Vahendajad – kes nad on? Kaubandusvahendajad. Finantsvahendajad

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Viimati modifitseeritud: 2023-12-17 10:25

Sõna "vahendaja" ilmus tavakodanike käibesse suhteliselt hiljuti – isegi suhteliselt lähedasel nõukogude ajal polnud seda tüüpi tegevusega inimesi praktiliselt üldse. See on arusaadav - majandus oli planeeritud ja keegi ei hoolinud müügi efektiivsusest. Tänapäeval elame aga kapitalismis ja kaubanduslikud vahendajad mängivad mitmel põhjusel peaaegu majanduse veduri rolli.

Kes nad on ja nende mitmekesisus

Mõistet "vahendaja" on mitu tõlgendust. Esimene puudutab kaupade ringluse ja teenuste osutamisega seotud protsesse. Enamasti on lisandväärtusega toodete või teenuste tootjate ja lõpptarbija vahel osalejate kiht. Nad on vahendajad. Mõiste teine tõlgendus on isik, kes aitab luua sidemeid erinevate majandusüksuste (mitte tingimata tootja ja tarbija), vastaspoolte vahel. Ühel või teisel viisil on igat tüüpi vahendajatel üks ühine joon - nad teavad millegipärast, et ühes kohas on kaubatootja ja teises on (või peaks olema) ostja, kes soovib seda toodet osta..

Seega, inimene toimib "juhina"kaubad tehase ja tarbija vahel. Vahendajad on inimesed, kes suudavad mitte ainult kauplemisfunktsioone täita, vaid ka mõnda muud, näiteks pakkuda kliendile lisateenust, mille tase ühel või teisel põhjusel ei ole tootjale kättesaadav. Elementaarne on ostjaga kohtuda ja temaga viisak alt suhelda, toote eeliseid selgitades. Vahendajad turul, äris ei ole sugugi spekulandid: nad täidavad oma tegevusega vaid niši (kaubandus ja teenindus) kauba tootja ja ostja vahel. Nendega on kasulik töötada ilmsel põhjusel - inimene töötab protsendi eest ja on huvitatud võimalikult suurest müügist.

Selle eriala esindajad kaubanduses

On olemas eraldi kategooria – edasimüüjad, hoolimata asjaolust, et peaaegu kogu selle profiiliga inimeste teenuste maht on kuidagi koondunud müügi ümber. Peamine kriteerium, mis määrab nende töö suuna, on väljakujunenud (lisa)väärtusega toote või teenuse kättesaadavus. Selle poolest erinevad sellised vahendajad näiteks finantsmaakleritest, kes töötavad börsil moodustatud valuuta või tooraine "virtuaalsete" hindadega. Peamine ülesanne, mida edasimüüjad täidavad, on suhtlus kauba tootja ja ostja vahel.

Need inimesed teenivad kahel viisil – ostes kaupu hulgi, mis on odavam, ja müües seejärel jaemüügis, mis on palju kallim, või saades toote müügi eest komisjonitasusid. Millised on näited kaubandusliku vahendamisega seotud teatud tüüpi kutsealadest? Esiteks seemaaklerid (kaupade ja teenuste müük komisjonitasu eest, mille suurus on reeglina eelnev alt kokku lepitud). Sellesse vahendajate kategooriasse kuuluvad kinnisvaramaaklerid, kelle vahendustasu on fikseeritud, olenemata sellest, kas ta müüb kortereid - uusehitisi või "teisejärgulisi". Kinnisvaravahendajad on turumajanduses üks levinumaid elukutseid. Teiseks on turustajad edasimüüjad (kauba müük ettevõttest edasimüüjatele, nad teenivad hinnavahe pe alt). Kolmandaks on reisivad müügimehed (universaalsed müüjad, kes reklaamivad ja müüvad kaupu, teenivad erinevate skeemide kaudu, reeglina reisivad kogu aeg ühest kohast teise). Neljandaks on need edasimüüjad (reeglina müüvad nad alandatud hinnaga ostetud kaupu edasi otse turustaj alt või tootj alt).

Finantsvahendajad

Kunagi polnud erilist vajadust rahaga muid tehinguid teha, välja arvatud nende eest muude kaupade ostmiseks - valuutal oli kindel (sageli kulla väärtusega seotud) hind. Nüüd on rahavood terve valdkond spekuleerimiseks. Seda kasutavad finantsvahendajad. Nende töö on kõige aktiivsem investeerimisvaldkonnas. Finantsvahendajate nõutuim funktsioon on siin projekti investeeringute riskianalüüs. Investor usaldab seega oma tulevase kapitali käsutamise mitte otseselt finantseerimise objektile, vaid kindlale inimesele, kes suudab analüüsida, kui tulus on projekt, millised on selle väljavaated, eelkõige rahalised. Vahendajad võtavad enda kanda selle üksuse rolli, kes otsustab, kusinvesteeritud raha.

Kõige lihtsam viis seda mustrit mõista on konkreetsete institutsioonide näitel. Esiteks on need usaldusisikud: saanud klientidelt raha, otsustavad nad, kuidas seda kasumlikult investeerida aktsiatesse, varadesse või ehk kellelegi laenata. Teiseks on need krediidiühistud - kui nende käsutuses on nendega liitunud inimeste raha, püüavad nad neid kasumlikult käsutada. Kolmandaks võib pankasid liigitada ka finantsvahendajateks (kui rääkida hoiustest). Neljandaks on need kindlustusseltsid, kes, olles saanud klientidelt raha, kasutavad seda erinevate kogumisprogrammide osana. Viiendaks on need pensionifondid, mis muudavad lepingu sõlminud kodanike vahendid kasulikeks väljamakseteks, kui inimene oma tööalase tegevuse lõpetab. Kes on finantsvahendajad? Need on organisatsioonid, mis on spetsialiseerunud rahavoogudele, mis võivad esineda erineval kujul, kuid sisu jääb kõigil juhtudel ligikaudu samaks.

Vahendajad turunduse osas

Turg on mitmetasandiline nähtus. Tootja peab oma toote müümiseks esiteks ostjaid selle vabastamise faktiga tutvustama ja teiseks kauba lõpptarbijale tarnima. Kui te ise sellega hakkama ei saa, tulevad appi turundusvahendajad. Sellise tegevuse teemasid on mitut tüüpi. Näiteks on need kaupade logistilise toe ettevõtted, toodete ladudes hoidmisele spetsialiseerunud ettevõtted, mis tagavad valmistatud toodete ohutuse. Tihedaminineid kasutavad kõige sagedamini tootjad, kellel puuduvad nimetatud tegevuste jaoks sisemised infrastruktuuriressursid või kellel puuduvad selleks otstarbeks rahalised vahendid.

Teine turundusvahendajate kategooria on laenuandjad (või investorid), kes suudavad pakkuda ettevõttele käibekapitali, et ehitada vajalik infrastruktuur või laiendada personali toote reklaamimiseks. Lisaks võlausaldajatele saab ärimees pöörduda kindlustusseltside poole, kes pakuvad kaitsevõimalusi ettevõtlus- või äririskide eest. Teine turundusvahendajate kategooria on ettevõtted ja ettevõtjad, kes aitavad tootjal turgu uurida, toodet korralikult reklaamida, nõudlust analüüsida ja vajadusel tootmisprotsessi kohandada.

Teenusevahendajad

Teenustel, nagu teate, on mitmeid omadusi, mis neid põhimõtteliselt kaupadest eristavad – need on immateriaalsus, riknevus, pakkumise allikast lahutamatus, aga ka kvaliteedi suur volatiilsus (muutuv). Nende omaduste tõttu on vahendajate roll teenindussektoris tavaliselt piiratud. Kuna teenused on immateriaalsed, ei saa klient ilma neid isiklikult proovimata aimu oma kinnisvarast, konkreetse ettevõtte teenindustasemest. Vahendajad oskavad parimal juhul värvik alt kirjeldada teenuste osutamise allikat, kuid sellise tegevuse usaldusväärsus ei ole alati kõrge. Klient peab usutavamaks pigem oma tuttava, mitte vähetuntud inimese soovitust, isegi kuikõlar on väga kena. Samal ajal on teenindussektoris vahenduse turg ja on ka sellistele tegevustele spetsialiseerunud ettevõtteid. Nende üldnimetus on "teenuse frantsiisiandja" või "teenuse vahendaja".

Nad sõlmivad lepingu teenuste allikaga ja saavad sellelt "frantsiisi" – ainuõigused teenuste osutamiseks kaitstud kaubamärgi, märgise, tehnoloogia all. Brändi omanik määratleb põhiprintsiibid, mille järgi tema teenuseid osutada. Kui ta otsustab, et kusagil mujal on mõni ettevõte või ettevõtja, kes on võimeline pakkuma nõuetele vastavat teenust, siis saab ta sõlmida temaga frantsiisilepingu ja olla kindel, et klient saab umbes sama palju, kui ta tuleks peakontor” struktuur.

Jaekaubandussektor

On olemas edasimüüjate alamliik, mida nimetatakse jaemüüjateks. Nad ostavad kaupu tootj alt või turustaj alt, et need lõpptarbijale kasumiga maha müüa. Jaemüügi vahendajad töötavad turustuskanalite lõpus. Neil on mitu põhifunktsiooni. Esiteks on see valik tootevalikust. Jaekaubanduse vahendusfirma spetsialistid analüüsivad tarneahelaid, valivad välja ärimudeli poolest parimad tootjad ning koostavad tootekatalooge. Teiseks on see reklaami- ja infotöö - reklaamsaadete tellimine ja paigutamine meedias, TV-s, Internetti, kaubainfo paigutamine vaateakendele, ettevõtete bukletide trükkimine ja muude tooteandmete allikate loomine. Kolmandaks,see on kaupade ladudesse paigutamine ja ladustamine, letile ladumine, värskuse ja välimuse jälgimine. Neljandaks on see ostjatega tehingute tehnoloogiline toetamine – soetus-, arveldus- ja sularahateenused, sularaha vastuvõtmine, vahetus ja toodete tagastamine. See võib hõlmata ka laenu- ja allahindluspoliitikat. Viiendaks on see erinevate klienditeenuste osutamine – kohaletoimetamine, nõuetega tegelemine, ühiskondlikult oluliste sündmuste korraldamine.

Logistilised vahendajad

Turul oleva kaubatootja töö kõige olulisem komponent on logistika. Vahendajad on ka selles valdkonnas. Need on jagatud kolme põhirühma – 3PL pakkujad, 4PL pakkujad ja kitsa profiiliga ettevõtted. Logistikavahendajad tekkisid tänu tootjate soovile koondada ja suunata vaba käibekapital peamistesse tegevusvormidesse. Sellest tulenev alt pöörduvad tehased kaupade tarnimise ja laoarvestuse probleemide lahendamiseks kolmandate osapoolte ettevõtete poole (“allhanke” vormingus). Logistikavahendajatega seotud kitsa profiiliga ettevõtted on ekspedeerijad, kauba- ja laoterminalide operaatorid ning transpordiettevõtted. Igaüks neist on valmis võtma endale mõned tootja "allhanke" funktsioonid. 3PL (third party logictics) – ettevõtted, kes suudavad pakkuda terviklikku logistikateenust. Nad täidavad paljusid funktsioone, kuid nad on kõik vahendajad. Need on üksused, mis on tihed alt integreeritud kaubatootja ärimudelisse. Tehase ja selliste organisatsioonide vahel sõlmitavad lepingud on tavaliselt pikaajalised,suhted on usalduslikud. Mõnikord võtavad 3PL-i pakkujad endale vastutuskohustusi (mis on "allhanke" teenuste turul haruldane). On ka 4PL-i pakkujaid – need on kõige täielikumat teenustevalikut pakkuvad ettevõtted, omamoodi logistika valdkonna vahendusteenuste "referentsitarnijad".

Teenuste pakkumine Interneti kaudu

Veebikaubanduse tulekuga on tekkinud uut tüüpi vahendajad. Sellel pole selget määratlust, nimetagem neid "Interneti vahendajateks". Need on inimesed, kes tagavad internetikanalite kaudu kauba liikumise müüj alt või tootj alt ostjani. Reeglina on need juriidilised või füüsilised isikud, kes aitavad valida õige toote (võimalusena tõlgivad kirjelduse ostja emakeelde), kontrollivad kohaletoimetamist ning tagavad vahetus- või tagastamisprotseduurid. Vahendajad on internetikaubandusega seotud järgmistel põhijuhtudel. Esiteks, kui veebipood ei saa saata pakke riiki, kus ostja asub. Teiseks saab vahendaja aidata kauba kohale toimetada kiiremini, kui seda teeks müüja tavaskeemi järgi. Kolmandaks, ostja võib vajada kolmandate isikute abi, kui ta sooritab oste erinevates kauplustes ja kohaletoimetamise summa on liiga suur - vaja on inimest, kes oskab erinevaid kaupu “koguda” ja parema hinnaga ühte saata. aadress. Neljandaks on ostja suhtlemine kauba päritolumaaga kuidagi raskendatud või blokeeritud (näiteks pood ei aktsepteeri Venemaa pangakaarte või ei aktsepteerion venekeelne menüü).

Vahendajatega töötamise omadused

Venemaa majandus alles areneb ja paljude teenuste standardid pole veel kehtestatud. Seetõttu iseloomustavad meie riigi ärimeeste ja vahendajate suhteid spetsiifilised jooned. Turu noorus dikteerib oma tegelikkuse. Turu peamine omadus on praegu see, et Venemaa vahendajad mõtlevad mõnikord taktikaliselt – nad sõlmivad tulusa lepingu ülepaisutatud intressiga. See pole kellelegi hea. Tootja, saades aru, et maksis üle, valib teise partneri ning lõpptarbija on sunnitud vahendaja suure isu tõttu ostma kalleid kaupu.

Arenenud riikides on lähenemine tavaliselt erinev, "strateegilisem" ja see on äriorganisatsioonide poolt väga teretulnud. Sealsed vahendajad ei oota ega püüdle ühekordse kasumi poole, vaid püüavad luua pikaajalisi suhteid kaubatootjatega. Suuresti sel põhjusel on hinnad Euroopa ja Ameerika kauplustes madalamad kui meil (kuigi tehase hind võib olla kõrgem). Turueksperdid usuvad, et Venemaal on ametlike edasimüüjate turu arengul suurim väljavaade, kui lõpptarbijale pakutava kauba hinda soovitab tootja ise. Edasimüüjate stiimuliks on allahindlus toodete kättesaamisel (mis võib suureneda, kui müük läheb hästi).

Ameerika vahendusstiil ja Venemaa tegelikkus

Maailma suurima majandusega USA-d peetakse võrdlustarnijaksprofessionaalsed vahendajad. Ameerika edasimüüjatele omane stiil on suurejooneline, "aus". Vahendajate esitlused klientidele omandavad paatosliku värvingu, lubadused palju, "kõik korraga". Seda lähenemist propageeritakse aktiivselt Ameerika ülikoolide turundusõpikutes ja viimasel ajal ka Venemaa ülikoolides. Seni usuvad paljud meie riigi turundajad, et arenenud läbirääkimistavade kandjad on Ameerika vahendajad, nad on kergeusklike Venemaa ekspertide, oma ala professionaalide hinnangul maailma parimad. Paljuski peetakse ülemere päritolu põhimõtteid ainuõigeteks.

Aga kuivõrd on Ameerika vahendaja stiil kokkusobiv Venemaa tegelikkusega? Eksperdid usuvad, et väga väikeses. Venelastel on välja kujunenud teatav puutumatus ettekannete, esinejate helgete ja enesekindlate kõnede ning järjekindl alt ja pealehakkav alt kaupa müüvate vahendajate suhtes. Seetõttu ei pruugi Venemaal töötavat vahendajat ameeriklaste taktikat kasutades oodata mitte ülemäärane nõudlus müüdava kauba järele, vaid tagasilükkamine. Tuleb märkida, et USA-s endas on klient muutumas. Ameerika ostjate seltskondlikkus, vastuvõtlikkus, kergeusklikkus ja avatus on minevik.