Kuidas müüa mööblit? Mida peavad mööblimüüjad teadma

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Viimati modifitseeritud: 2023-12-17 10:25

Ebaprofessionaalne müüja, kes ei suuda vastata mitte ainult vastuväidetele, vaid ka lihtsatele klientide küsimustele kaupade maksumuse, pakendamise ja allahindluste kohta, on üsna tavaline nähtus. Samuti on sageli liiga pealetükkivad ja kirjaoskamatud “spetsialistid”, kellelt otsekui küllusesarvest valguvad sisse ostjale ebahuvitavad ja tema vajadustele mittevastavad tooteomadused.

Müügikoolituse peamised puudused

Mööbli müük on üks valdkondi, kus töötajad läbivad palju koolitusi, mis on lahutatud tegelikust müügitehnoloogiast ja omandavad oskusi, mis ainult kliente eemale peletavad. Pealetükkivad ja agressiivsed müügiassistendid tekitavad neis soovi koostööst keelduda. Ostja vajab oma küsimustele selgeid vastuseid, seetõttu ei ole tõenäoliselt oma äris edukad ka ebakompetentsed konsultandid, kes ei mõista oma toote eeliseid ega ole uurinud selle elementaarseid omadusi. Parim viis vajalike oskuste saamiseks on kogemuste, toote uurimise ja klientidega töötamise kaudu. Samuti on oluline suheldakogenud edukate töötajatega ja õppige neilt tõeliste näidete abil müügitehnikaid.

Kes peaks küsimusi esitama

Mööbli efektiivseks müügiks on palju tehnikaid, kuid nende õppimine ei garanteeri inimestega töötamisel professionaalsuse esilekerkimist. Edu sõltub eelkõige müüjast endast ja tema aktiivsusest. Tihti juhtub, et klient ise viskab konsultandile küsimusi ja too ainult vastab ja sageli kohatult. Aga see, kes küsimusi esitab, juhib vestlust. Seega, kui konsultant või mööblimüügijuht ise potentsiaalselt ostj alt midagi ei küsi, ei saa ta tõenäoliselt head tehingut teha.

Turusituatsioon on pidevas muutumises, mistõttu müüja ei pea ootama, kuni klient ise oma ostu üle otsustab. Tänu laiale valikule, pidevatele müükidele, soodustustele ja allahindlustele ning võimalusele osta kasutatud mööblit tasuta kuulutustelt madalamate hindadega, on kliendil üha raskem ostu motiveerida. Mida saaks teha? Mida peab mööblimüüja teadma, et oma käitumist ise juhtida, mitte jätta teda kaubaga üksi?

Miks vajame individuaalset lähenemist ostjale

Tänapäeval ostjaga töötades pole universaalseid skeeme, mis sobiksid kõigile ja toimiksid sõltumata inimese iseloomust ja eelistustest. Kliendile lähenemine peaks olema individuaalne ja müüja käitumine peaks muutuma sõltuv alt sellest, kellega ta suhtleb. Et mõista, kuidas mööblit müüa, edasiTöö algfaasis peab konsultant uurima peamisi klientide liike, müügitehnikaid ja töötama vastuväidetega. Praegu ei ole toote lihtne müük koos selle eeliste jutuga efektiivne, müüja peaks õppima kliendikeskset lähenemist.

Kliendikesksus: põhitoimingud

Kliendikeskne lähenemine koosneb mitmest etapist, mida tuleb üksteise järel järgida:

1. Ettevalmistus.
2. Kliendiga ühenduse võtmine.
3. Tema vajaduste tuvastamine.
4. Toote esitlus.
5. Töö vastuväidetega.
6. Dal.

Esimene samm on ettevalmistus. See koosneb järgmistest üksustest:

1. Tooteteadmised.
2. Kliendi mõistmine.
3. Uurige konkurente.
4. Välimus.
5. Müügioskused.
6. Planeerimine.
7. Välimus.

Kliendikeskse müügi põhiprintsiip on: "Ära müü kliendile toodet, vaid aita tal osta." Selleks pead mõistma kliendi soove ja oskama end tema asemele seada. Aga kuidas seda teha ja õppida, kuidas aidata klienti vajaliku toote valikul?

Tooteõppimise tähtsus

Müüja, kes tahab välja mõelda, kuidas õppida mööblit müüma, peab ennekõike põhjalikult tutvuma tootega, millega ta töötab. On oluline, et konsultant saaks igale teda puudutavale küsimusele vastata kohe, kõhklemata ja kelleltki uuesti küsimata.

Kõige levinumad küsimused, mida kliendid mööbli ostmisel küsivad:

1. Komplekt – millised esemed sisalduvadmaksumus ja see, mida peate eraldi ostma. Näiteks kas esiku hinna sees on peegel.
2. Värvid - mööbel valitakse vastav alt interjöörile, seega on kliendil oluline teada, kas sobiv toon on saadaval ja kui ei, siis kas seda saab tellida.
3. Tootja – Enamik inimesi eelistab tuntud ettevõtteid, millest on palju kuulnud ja mida nad saavad usaldada, samuti kodumaiseid kaubamärke. Kui ettevõte on teadmata, tahavad nad selle kohta rohkem teada.
4. Lisakonfiguratsiooni võimalus - kas mööblikomplektis on võimalik midagi lisada või muuta. Näiteks diivanitel võib olla mitmesuguseid katteid, mida klient on valmis tulevikus ostma, kui nende värviskeem muutub.

Allahindlused ostumotivatsiooniks

Ostuotsuse tegemisel ei ole toote maksumus nii oluline, kui võib tunduda. Turundusuuringute kohaselt suudab keskmine ostja kaupade vastuvõetava maksumuse osas meelt muuta kuni + 20%. Kulud on alati kaubaga samas skaalas ja müüja ülesanne on need kaalud õiges suunas kõikuma panna. Kuid klient peab selgelt aru saama, miks ta peaks sel konkreetsel juhul rohkem maksma.

Allahindlused on viimane asi, millest kliente huvitab, kuna enamikku soodustusi saab korrata ka teistes poodides, seega pole need enam eelised. Kuid need võivad olla ostmisel lisamotivatsiooniks, kui kõik muud tegurid, välja arvatud maksumus, on rahuldavad. Pärast tootega tutvumist peab müüja õppima, kuidas välja selgitada oma kliendi vajadused ja tutvuda põhiliste müügitehnikatega, et õppida planeerima suhtlust potentsiaalsete ostjatega. Järgmiseks peate uurima, milliseid sarnaseid positsioone konkurendid pakuvad ja kuidas nad klientidega koostööd teevad.

Mööbli müügiassistendi riietuskood

Järgmises etapis, isegi kui organisatsioonil pole riietuskoodi ega ettevõtte vormiriietust, peab konsultant ise viima oma välimuse vastavusse ärirõivaste standarditega. Klient peaks poodi sisenedes kohe aru saama, et tema ees on spetsialist, kelle poole saab küsimusega pöörduda, mitte sama potentsiaalne ostja, kes tema ise. Ettevõtte esindajana peab müüja välja nägema sobiv ja silma paistma, tekitades oma välimusega kliendis usaldust. Kuidas müüa kallist mööblit, kui sa ise samal ajal esindusmatu välja näed? Äririietus muudab teid enesekindlamaks ja mugavamaks.

Kuidas kliendiga õigesti ühendust saada

Kliendiga töötamine algab tervitamisega. Siin on väga oluline valida selle jaoks õige vorm ja mitte kasutada häkistatud fraase, mis ajavad kõik närvi, näiteks: "Kas teil on midagi soovitada?", "Kas olete juba valinud?", "Kas on midagi aidata sina koos?" jne. Parimal juhul naerab ostja selle välja, kuid sagedamini tekitavad sellised tervitused kõigis negatiivseid emotsioone ja soovi ebaviisak alt reageerida ja poest lahkuda. Tüüpilistele küsimustele leiab klient alati tüüpilise vastuse, mis ei julgusta vestlust jätkama.

"Kuumad" ja "külmad" kliendid

Ühe teooria kohaselt on inimeste koguarvust neid, kes on valmis kohe ostma, mitte rohkem kui 5-10%. Selliseid kliente nimetatakse "kuumaks". Triviaalsed küsimused panevad nad kohe otsustama mitte müüja kasuks, kes neid küsib, ja otsima kedagi professionaalsemat. Kahtlevad kliendid, kes soovivad osta, kuid pole veel otsustanud toote soovitud omaduste või selle maksumuse üle, on umbes 25%.

Ülejäänud inimesed on “külmad” kliendid, kes kas sihitult mööda poode ringi uitavad või lihts alt pole praegu valmis ostma. Omaette küsimus on, kuidas müüa mööblit üle interneti, kui klient lihts alt vaatab pakkumisi, mitte ei suhtle müüjaga otse. Seega on enamikul potentsiaalsetel ostjatel “külmad”, kuid nad suudavad müügiassistendi korrektse tööga poele maksimaalset kasumit tuua. Seega, kui esitate neile küsimuse, mis sunnib neid tegema ostuotsust, milleks nad pole valmis, peletab nad nad eemale ja tundub klientidele survena.

Kuidas klienti õigesti tervitada

Müüja peab kliendi poole pöördudes ennekõike teda tervitama ja ennast tutvustama. Edasi võivad kogenud müüjad tegutseda erinev alt, näiteks mitte kohe valikul abi pakkuda, vaid klienti teavitada, et tootega seotud küsimustega saab tema poole pöörduda. Mõnikord jätkavad konsultandid kliendi kinnisideelist jälgimist ja räägivad talle toote omadustest ilma ootamataküsimused. Kuid sel juhul ei mäleta potentsiaalne ostja ikkagi enamikku teabest ja suhtlemisest tulenevad aistingud on tema jaoks ebameeldivad. Inimesed eelistavad osta, kuid neile ei meeldi tunda, et neid müüakse. Isegi kliendid, kes on valmis ostu sooritama, lahkuvad tõenäoliselt poest müüjat kuulamata. Liigne pealetükkivus ja infovood panevad tundma kohustust midagi osta, mis tekitab ebamugavust. Vestlus kliendiga peaks olema dialoog, mitte ühe osapoole monoloog.

Klientide vajaduste tuvastamine

Enne mööbli müüki peab müüja välja selgitama kliendi saabumise eesmärgi ja mitte mingil juhul ei tohi teda jätta järelevalveta. Sõbralik suhtlemine ilma surve ja negatiivsuseta on optimaalne käitumisstrateegia. Kahjuks alustavad müüjad väga sageli enne mööbli müüki ostja väärtuste avaldamise asemel toote mõtlematut esitlust või hakkavad tehnilisi omadusi kuiv alt loetlema. Tõhusus ja kinnisidee on kaks erinevat asja. Klient peaks tundma end mugav alt ja saama poes ringi käia ilma müüja hoolika tähelepanuta. Oluline on kasutada individuaalset lähenemist, rääkida potentsiaalse ostja keelt ja rääkida sellest, mis on tema jaoks asjakohane. Vestlus peaks toimuma kliendist, tema eesmärkidest ja vajadustest. Kui meeleolu on negatiivne, peab müüja taganema.

Kuidas esitada õigeid küsimusi

Kliendiga töötades on oluline küsida tem alt õigeid küsimusi. Neid võib olla kahte tüüpi - avatud ja suletud. Esimesel juhul alatesostja vajab üksikasjalikku vastust ja teises - kinnitust või mittenõustumist. Mõlemad variandid aitavad tuvastada kliendi vajadusi ning on müügitehnika üheks oluliseks komponendiks. Näiteks enne antiikmööbli müüki võib küsida, mis antiikesemed kliendil juba olemas on. See võimaldab teil soovitada valikut, mis nendega kombineeritakse.

Suure sissetulekuga kliendid eelistavad ainulaadseid esemeid. Sellise soovi tuvastamine on üks vastuseid küsimusele, kuidas käsitsi valmistatud mööblit müüa. Kui klient vastab küsimusele küsimusega, saab konsultant teha lühikese ettekande ja rääkida toote kasulikkusest, liikudes üldiselt konkreetsele. Siis peate uuesti initsiatiivi haarama ja küsima avatud küsimuse. Kui müüja oskab küsimusi esitada ja kasutab seda oskust tõhus alt, suudab ta kiiresti leida ostjatega ühise keele ja vastata nende vajadustele. Kui näitad üles initsiatiivi ja aktiivsust, siis mööbli müügi osas probleeme ja küsimusi ei teki.

Tooteesitlus

Toote esitlus on oluline müügitehnika. Olles tuvastanud kliendi mitmed vajadused, võite selle juurde liikuda või saate esm alt üksikasjad välja selgitada. Ainult kiitvad ülevaated toote kohta tekitavad ostjas umbusaldust. Enne pehme mööbli müüki tuleb müüjal vaadata seda läbi oma kliendi silmade ja uurida, millised küsimused tal tekkida võivad. Vajadustest lähtuv esitlus, mitteomadused, pakub ostjale suurt huvi. Uuest mööblist, kasutatud mööblist või lihts alt projektist rääkimine peaks olema kindlas järjekorras. Esiteks kirjeldatakse selle omadusi, ilmseid omadusi, mis ei tekita kliendis küsimusi.

Kuidas kirjeldada toote eeliseid

Enne korpusmööbli või mõne muu toote müümist peab konsultant hoolik alt uurima nii nende kui ka mitteilmsevaid omadusi või eeliseid, mis eristavad toodet teistest. Esitluse lõpus peaks müüja rääkima eelistest, mida klient selle konkreetse mööbli ostmisel saab. Toote omadused ütlevad ostjale, mida ta täpselt ostab, kasu – miks ta seda teeb ja kasu – mida ta ostu tulemusena saab. Oluline on mitte unustada, et klient otsib toodet, mis suudab tema probleemi lahendada. Müüja peab aitama ainult seda probleemi lahendada.

Sel juhul aitab Maslow püramiid ja keskendumine ostja vajadustele. Näiteks enne vana mööbli müüki võib selle omaduste hulgas mainida looduslikke materjale, millest see on valmistatud. See rahuldab kliendi põhivajaduse turvalisuse järele.

Töö vastuväidetega

Müüjate levinud viga on klientidega vaidlemine, selle asemel et oma vastuväidete põhjani jõuda. Kuid professionaali tõeline töö algab siis, kui klient ütleb: "Ei". Selleks, et mõista, kuidas mööblit kiiresti müüa, peab konsultant mõistma, kuidas vastuväidetega toime tulla ja neid mitte karta. Peale nende kuulamist tasub klienti tänada jatooge oma toote ostmise kasuks täiendavaid argumente. Kui kasutate uuesti Maslow püramiidi, siis tasub arvestada, et keeruka kliendiga selle süsteemi kallal töötades peate ta viima kõrgemate vajadustega tasemele. See võimaldab mööblit kallim alt müüa. Näiteks ohutuse ja tervise põhivajaduselt suunake tema tähelepanu kuuluvusvajadusele. Kui klient enda turvalisuse pärast eriti ei muretse, mõtleb ta kindlasti ka oma lähedaste turvalisusele.

Pakkumine lõpetatakse

Iga müüja töö viimane etapp on tehingu sõlmimine. Sel ajal peate tegutsema otsustav alt ja mitte üle pingutama, tõrjudes ostja soovi toodet osta. Müügi sooritamine ja tasumine on oluline hetk, mil ei saa eksida. Müüja peaks pöörama tähelepanu kliendi signaalidele ostuvalmiduse kohta, lõpetama esitlus õigel ajal ja viima ta kassasse. Pärast tellimuse summa kinnitamist saate pakkuda täiendavaid tooteid ja teenuseid, näiteks lisagarantii. Samuti on oluline paberimajandus korda saada. Seejärel peaks müüja tänama klienti valiku eest ja saatma selle sõbraliku hüvastijätuga.

Kui klient ei ole valmis kohe ostma

Teine levinud viga, mida mitteprofessionaalsed müügiinimesed teevad, on huvi kaotamine kliendi vastu, kui nad ei ole kohe valmis tehingut tegema. Siinkohal võite kaotada mitte ainult ühe inimese tulevase tasu töö eest. Tähelepanematust suhtumisest solvunud ostja peabkasutab suust suhu ja jagab oma rahulolematust sugulaste ja sõpradega, kes tõenäoliselt ei otsusta selles poes midagi osta. Seega kaotab müüja korraga mitu potentsiaalset klienti. Professionaal annab kindlasti mõtlemisaega, räägib edaspidi täiendavatest allahindlustest ja boonustest, et ostja lahkuks meeldivate muljetega ja naaseb mõne aja pärast uuesti. Võite küsida kliendilt telefoninumbrit ja pakkuda parema pakkumise ilmnemisel hiljem tagasi helistamist. Tõhusaks müügiks on peamine teha kõik õigesti, lahendada kliendi probleem. Siis tuleb ta kindlasti uuesti tagasi ja soovitab poodi oma sõpradele.