Kuidas kliendile teenuseid müüa: samm-sammult juhend

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Viimati modifitseeritud: 2023-12-17 10:25

Paljud müüjad ei pea müüma mitte kaupu, vaid teenuseid. See piirkond on nõutud. Selliseid teenuseid osutatakse meditsiini-, haridusasutustes, ilusalongides, taksodes. Neid ei paku mitte ainult ettevõtted, vaid ka üksikisikud, kes teevad teatud töid. Kuid mitte kõik ei tea, kuidas ettevõtet õigesti korraldada, et see tooks stabiilse ja kõrge sissetuleku. Teenuste müümist kirjeldatakse artiklis.

Milleks seda vaja on?

Tihti julgustatakse ettevõtjaid müüma teenuseid koos kaubaga. Paljud ettevõtted maksavad selle eest rohkem. Kuid mitte kõik müüjad ei mõista, miks see vajalik on. Kas teenuseid on võimalik müüa, kui ettevõte on just avatud? Seda on vaja teha. Peate lihts alt kasutama tõestatud meetodeid.

Kõik taandub asjaolule, et teenust peetakse kõrge marginaaliga tooteks, see tähendab, et sellest saadav kasum on suurem kui kaub alt. Näiteks kliimaseadme juurdehindlus ei pruugi olla märgatav, hooajal toob selle varustuse müük sageli väikese kasumi. Kui aga tellitakse seadmete paigaldus, saab ettevõte suure sissetuleku, mis maksab kõik kinni.

Kauba müügi põhimõtted

Kõigil inimestel on erinevad hankimismeetodidteave: inimene võib olla visuaalne, kuuldav või kinesteetiline. Mõned mäletavad kõike visuaalselt, teised kõrva järgi ja kolmandad objekti puudutades. Täisväärtusliku inimese jaoks töötavad kõik 3 meetodit, kuid alati on mõni mugavam.

Midagi müümine visuaalidele ja kinesteetikale on keeruline. Müüja võib kaubast palju rääkida, aga kui ostja seda ei näe ega katsu, siis ei ole seda lihtne müüa. Paljud kliendid otsivad tooteid iseseisv alt, seega juhinduvad nad meeltest. Seega on oluline kasutada turundusmeetodeid, mis sobivad enamikule inimestele.

Teenuste juurutamise omadused

Teenust peetakse õrnemaks asjaks. Selleks, et see kliendile meeldiks, tuleb õppida seda õigesti esitama. Kuidas teenuseid müüa? Peaksite juhinduma tõestatud põhimõtetest:

• teenused peavad olema kvaliteetsed, muidu ei ole need klientide seas populaarsed;
• müügiinimeste koolitamine mängib olulist rolli, kuna paljuski sõltub kauplemise edukus neist;
• oluline on luua teenuste visualiseerimine: brošüürid, flaierid, plakatid, kaustad, esitlused – nii tajuvad ostjad teavet paremini;
• kliendid peavad olema ohutuses kindlad ja saama personaalset lähenemist.

Neid reegleid arvesse võttes saate kaupu ja teenuseid korralikult müüa. See aitab meelitada ligi kliente, kes võivad muutuda püsivaks. Samal ajal on vaja parandada oma ettevõtte tööd, tõsta teenuse kvaliteeti ja leida uusi meetodeidmeelitada ligi ostjaid.

Samm-sammult juhised

Milliseid teenuseid saab müüa? Mis tahes, peamine on kasutada tõestatud meetodeid:

• peate valima rakendusmeetodi vastav alt klientide vajadustele;
• tutvustage ainulaadseid funktsioone, mis erinevad konkureerivatest funktsioonidest;
• tähtis on ettevõte selgelt positsioneerida;
• peab kasutama paindlikku hinnakujundust;
• vaja luua mugav ostuprotsess;
• peab teenuseid reklaamima;
• Iga kliendi jaoks on oluline individuaalne lähenemine.

Nende põhimõtetega saate reklaamida mis tahes teenuseid, muutes nende järele nõudluse. Oluline on valida sobiv kohaletoimetamise viis, näiteks telefon, internet või muu meedia.

Visualiseerimine

Tarbijad peavad tööd nägema, seega peavad nad näitama videot või fotot. Saab anda konsultatsioone, läbi viia koolitusi. Kui tegemist on teabetööga, saate esitada elektroonilise meedia aruandeid, näiteks ekraanipilte, esitlusi.

Tarbijad peavad toimivust hindama, seega näidake neile. Suure tähtsusega on faktid tehtud töö kohta. Kui tarbija on kõigega rahul, otsib ta kindlasti abi.

Teenuste müük telefoni teel

Seda tüüpi müüki peetakse üheks kõige keerulisemaks. Nüüd töötavad nii erinevad ettevõtted: pangateenused, Forex. Investeeringud, arvestite paigaldus, internetiühendus. Kuidas müüa teenust telefoni teel? On vaja keskendudajärgmised reeglid:

• suure konkurentsi tõttu on klientidega kontakti loomiseks vaja häid müügiskripte;
• müüjad peaksid kasutama müügitehnikaid ja teadma ka kõike oma pakutavatest teenustest;
• oluline on osata vastuväiteid käsitleda ja tehinguid korralikult sõlmida;
• telefonimüügil tuleks kasutada paraverbaalset suhtlust – intonatsioon, hääl;
• Oluline on teha vajalik arv kõnesid kindla ajavahemiku jooksul.

Tuleb meeles pidada, et ükskõik millist teenust pakutakse, kui see on nõutud, tuleb leida klient. Seda tehakse sageli katse-eksituse meetodil. Konkurentide tööd on vaja kontrollida.

Interneti kasutamine

Kuidas müüa õigusteenuseid, aga ka meditsiini-, transporti? Vajalik on kaasaegsete nõuete järgi kujundatud veebileht. Milliseid teenuseid saab sellega müüa? Suurepärane piletite broneerimiseks, tõlgete tegemiseks, nõustamiseks erinevates eluvaldkondades.

Saidil peaksid olema informatiivsed ja optimeeritud artiklid. Peaks olema tagasiside, maksete vastuvõtmise funktsioon, ülevaadetega jaotis. Tuleb ära kasutada suhtlusvõrgustike võimalusi, mida saab kasutada kogukonna loomisel. See võimaldab teil ostjatega ühendust võtta. Internetis saate reklaame luua muul viisil.

Kuidas kliente meelitada?

Äri vajab tugevaid inimesi. Ja kui kliente on palju, siis ei tohikslõõgastuda. Konkurendid võivad nad igal ajal enda poole meelitada. Kuidas müüa teenuseid nii, et alati oleks neid, kes soovivad neid osta? On vaja kasutada salaküttimise meetodeid. Nüüd on see praktiliselt ainus võimalus müügi suurendamiseks.

Konkurendil on plusse ja miinuseid. Puuduste põhjal peaksite üles ehitama turunduspoliitika. Oluline on pakkuda soodsamaid tingimusi kui teistes ettevõtetes. Näiteks pakuvad Interneti-teenuse pakkujad tasuta ühendust ja seadistamist. Sellised tehnikad aitavad võita palju uusi kliente.

Dumping

Kuidas müüa teenuseid nii, et see tooks suurt kasumit? Võite kasutada dumpingut - väärtuse langust (turgu allapoole). Seda taktikat on vaja väikeettevõtete turult lahkumiseks. Dumping sobib suurepäraselt ettevõtte reklaamimiseks.

Pidage meeles ainult seda, et need kliendid, kes tulid hinna pärast, võivad kiiresti kaduda. Need ei ole püsivad, sest neid tõmbavad paremad valikud, mis võivad ilmneda teistes ettevõtetes.

Konkurentide vead

Kuidas müüa teenuseid muul viisil? Saate oma konkurente ära kasutada. Sa pead seda ära kasutama. Näiteks kui teenuseosutaja suhtluses esineb katkestusi, siis konkurendid ajavad meedia abil paanikat üles. Praegu on oluline pakkuda soodsamaid tingimusi.

Eduka müügi saladused

Peate keskenduma kliendile, mitte teenusele. See on äris edu võti. Kliendi jaokssa pead saama sõbraks, kes on oma huvide suhtes tähelepanelik. Teenuse kasutajad hoolivad igast pisiasjast. Päringutele, telefonikõnedele tuleks kiiresti vastata ja ka viisak alt tervitada. Esmamulje on oluline.

Ettevõte peab olema tarbijate vastu aus. Seetõttu tuleb lubadustest kinni pidada. Kehtivad ainult kvaliteetsed teenused. Kui pakutakse allahindlusi ja tutvustusi, peaks see kõik olema kliendi jaoks reaalne.

Teenuste õige paigutus on vajalik. Tarbijad hindavad seda isikliku kogemuse põhjal. Nii kujuneb avalik arvamus ettevõtte tööst. Kui ühele tarbijale ettevõtte tegevus meeldis, pakub ta ka teistele inimestele selle teenuseid kasutada. Iga inimene on ainulaadne, seetõttu saab individuaalse lähenemise abil kujundada positiivse suhtumise ettevõtte töösse.

Nõudtud teenused

Nüüd enimmüüdud teenused:

• leibkond;
• informatiivne;
• reklaam;
• transport;
• specialized.

Majapidamisteenuste järele on alati nõudlus, kuna inimesed vajavad oma igapäevaelus pidev alt abi. See võib olla kodu remont, kosmeetikatöö, juuksur. Nõutud on ateljeed, rõivaparandus, keemiline puhastus. Pole asjata, et paljud sellised ettevõtted avatakse praegu.

Majapidamisteenuste hulka kuuluvad haigete ja laste eest hoolitsemine. Mõned kasutavad sellist abi ajapuuduse tõttu, teised - oskuste puudumise tõttu. Tarneettevõtte avamineisiklikud teenused ei nõua suuri investeeringuid võrreldes muude äriliikidega.

Saate müüa majapidamisteenuseid, kasutades reklaami, väljaandeid Internetis, levitades brošüüre ja brošüüre. Klientidele on vaja regulaarselt allahindlusi ja tutvustusi korraldada ja siis muutuvad need püsivaks.

Teabeteenused on nõutud. Need võimaldavad teil saada nõu erinevate valdkondade spetsialistidelt: värbamine, kliendiotsing, audit, eriküsimustes nõustamine, teabe kogumine, koolitused.

Teabeteenuseid saab reklaamida raadio, televisiooni, ajalehtede ja Interneti kaudu. Igale kliendile tuleks anda visiitkaart, tegevustega voldik. Individuaalne lähenemine igale inimesele aitab meelitada teenuste ostjaid.

Reklaamiteenused, mida iga ettevõte vajab, on populaarsed. Saate luua bännereid, korraldada üritusi, paigutada reklaame. Animaatorite ja promootorite teenused on nõutud. Ettevõtted vajavad abi veebisaitide loomisel ja reklaamimisel.

Venemaal on transporditeenused populaarsed. See võib olla kaupade, reisijate vedu, kulleriga kohaletoimetamine. Selle tegevuse jaoks on nõudlus igat tüüpi tõhusa reklaami järele. Spetsialiseeritud teenuste hulka kuuluvad meditsiini-, õigus-, tehnika-, ehitus. Kõiki neid valdkondi edendatakse korraliku müügijuhtimise kaudu.