Mis on eelvaliku üksused

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Viimati modifitseeritud: 2023-12-17 10:25

Enne kui räägime sellest, mis on eelvalikutoode, alustame sama olulise määratlusega. See võimaldab teil ül altoodud termini olemust paremini mõista. Tarbekaubad ei hõlma mitte ainult kaupu, vaid ka teenuseid, mis on mõeldud lõpptarbijale, kes kasutab neid oma eesmärkidel.

Definitsioon

Tarbijad ostavad uskumatult erinevaid tooteid. Mugavuse huvides on eksperdid need liigitanud mitmesse kategooriasse. Eelvaliku tooted on üks neist. Sellel on mõned ainulaadsed funktsioonid.

See kategooria hõlmab tooteid, mida tarbijad võrdlevad enne ostmist sarnaste valikutega. Samal ajal kasutatakse kõige olulisemate kriteeriumidena hinda, välimust, kvaliteeti ja mõningaid muid näitajaid.

Näited

Eelvalikutoodete hulka kuuluvad autod, elektriseadmed, riided ja mõned muud kategooriad. Need vastavad ül altoodud määratlusele suurepäraselt. Just neid enne ostmistostjad võrdlevad hoolik alt teiste valikutega.

Eelvalikutoodete näited on üsna lihtsad ja tuttavad ehk igale tarbijale. Lõppude lõpuks saate ka teie poodi külastades võrrelda mitut võimalust, valides kõige atraktiivsema. Näiteks odava mööbli ostmine.

Klassifikatsioon

Kui me räägime tarbekaupadest, siis eksperdid on need pikka aega liigitanud mitmesse kategooriasse. Lisaks eelvaliku esemetele sisaldavad need veel mõnda. Loetleme need ja räägime üksikasjalikum alt.

• Tarbekaubad.
• Erinõuded.
• Passiivse nõudlusega tooted.
• Tarbekaubad.

See kategooria viitab sellele, mida ostjad sageli ostavad, mõtlemata ja peaaegu ilma mitut võimalust võrdlemata. Näiteks on need tubakatooted, ka ajalehed või seep.

Kui uurite seda kategooriat põhjalikum alt, saate esile tõsta kaubad, mida tarbijad regulaarselt või ootamatult ostavad, samuti vajaduse korral. Näiteks. Teatud toiduaineid saab osta regulaarselt. Närimiskumm, šokolaadid ja muud pisiasjad, mis supermarketite kassadesse ilmuvad, muutuvad sageli juhuslikeks ostudeks. Vajadusel omandavad nad kaupa, mille vajadus ilmneb ootamatult. Näiteks on madalatel temperatuuridel vaja autodele mõeldud külmumisvastast vedelikku. Selliste kaupade eripära on see, et nõudluse tekkimisel hakkavad nad seda tegemamüüakse paljudes müügikohtades. Selle põhjuseks on asjaolu, et ükski müüja ei taha kasutamata jätta võimalust teenida lisakasumit, kasutades ära suurenenud nõudlust.

Erinõuded

Neil on ainulaadsed omadused. Nende toodete ostmiseks on ostjad nõus tegema lisapingutusi. Näiteks võivad need olla kõrgetasemelised iPhone'i mudelid, mõned autod jne.

Erikaupade ainulaadne omadus on see, et tarbijad väldivad nende ostmisel võrdlemist. Ostja eelistab kulutada aega soovitud toote otsimisele, mitte selle võrdlemisele. Huvitav on see, et isegi müüja asukoht ei oma tähtsust. Ostjate jaoks, kes otsivad erikaupu, pole see oluline.

Passiivse nõudlusega kaubad

Sellesse kategooriasse kuuluvad tooted, mille olemasolust kliendid ei tea või lihts alt ei mõtle nende ostmisele. Näiteks mõned tarbijaturu uudised on juba pikka aega liigitatud passiivsete kaupade hulka. Kuni nende aktiivse reklaami alguseni, teavitades tarbijaid teatud kaupade saadavusest.

Kasutusperiood

Kui paneme selle teguri klassifitseerimise aluseks, selgub, et absoluutselt kõik tarbijaturul olevad kaubad saab jagada lühiajaliseks või vastupidi pikaajaliseks kasutamiseks. See seab meetodile teatud omadusedmüük.

Kestvuskaubad kipuvad olema odavamad ja seetõttu neid on lihtsam müüa. Vastupidi, kestvuskaupadel on kõrge hind ja seetõttu on nende müümisel vaja hoolikamat lähenemist. Sageli tuleb ostjaid veenda või meelitada soodsate tingimustega.

Eelvaliku üksuste tüübid

Mis see on, sa juba tead. Spetsialistid eristavad selles kategoorias ka sarnast toodet ja selle vastandit, st erinevat. Arutame üksikasjalikum alt.

Potentsiaalsed ostjad tajuvad sarnaseid tooteid kui sama kvaliteediga, kuid erineva hinnaga tooteid. Sel juhul peab müüja hinda põhjendama, esitades mõned argumendid kauba müümise kasuks.

Erinevate eelvalikukaupade hulka kuuluvad näiteks riided. Välimus võib olla palju olulisem kui hind. Erinevate kaupade hulka kuulub ka odav mööbel. Nende müügi eripära on see, et müüjal peab olema üsna lai sortiment, et rahuldada suurima hulga ostjate vajadusi. Lisaks saavad müügikasvu mõjutada professionaalsed konsultandid, kes tunnevad hästi esitletud kaupade valikut ja omadusi ning on alati valmis ostjat valiku tegemisel aitama.

Uuring

Enne uue toote tarbijaturule laskmist viivad tootjad tavaliselt läbi uuringud. See peaksolema üsna põhjalik ja arvestama paljude nüanssidega alustades sihtrühma kujundamisest ja lõpetades konkurentide uurimisega. Mida üksikasjalikumat teavet kogutakse, seda rohkem on võimalik potentsiaalsetele tarbijatele meeldida. Lõppkokkuvõttes mõjutab see müügitaset.

Eelvalikuga toodete konkurentsieeliseid käsitlevad turundusuuringud võimaldavad muuta toote ainulaadseks ja eristada teistest tarbijaturul pakutavatest pakkumistest. Seda ülesannet võivad täita töötajad või välisagentuur.

Uuringud algavad esialgse teabega. Näiteks klientidelt saadud. Samuti on oluline uurida konkurentide kogemusi.

Esiteks määravad eksperdid kindlaks, kui atraktiivne on turusegment, mida hakatakse edaspidi müüma eelnõudmisega kaupu.

Tuleb kohe märkida, et teabe kogumine on iga turundusuuringu üsna keeruline etapp. See on tingitud asjaolust, et suurem osa nõutavast teabest on klassifitseeritud äriliseks. Sel põhjusel ei leia seda avatud allikatest.

Kui aga turu-uuringud on tehtud eduk alt, võib see anda palju teavet müügieelsete toodete konkurentsieeliste kohta ja kasutada seda seejärel äriedu suurendamiseks.

Kuidas tarbijad ostuotsuseid langetavad?

Kui rääkida eelnõudtavatest kaupadest, peavad potentsiaalsed ostjad palju kulutamaaega ja vaeva lõpliku otsuse tegemiseks.

Sellele etapile eelneb tarbija jaoks oluliste kriteeriumide põhjalik võrdlus. Reeglina tulevad esile järgmised näitajad:

• hind;
• kvaliteet;
• kasutuslihtsus;
• välimus.

Ostja asukoha teadmine otsustusprotsessis võimaldab professionaalsel müüjal teda kiiremini ostma veenda. Väärib märkimist, et palju sõltub potentsiaalse ostja huvi tundmisest konkreetse toote kohta.

Standardvariant võib koosneda järgmistest sammudest:

• vajavad teadlikkust;
• tarbijat huvitavate kaupade kohta teabe kogumine;
• otsuste tegemine.

Kaupluspõrandale sattudes satub ostja erilisse keskkonda. Kui ta pole otsust teinud ja kahtleb, suudab professionaalne müügimees ta enda poolele võita. Lisaks võtab esialgne ost tavaliselt kauem aega ja nõuab palju rohkem aega. Sekundaarne on kiirem. Tegelikult käitub ostja ju samamoodi nagu varem. Seetõttu ei ole müüja pingutused nii olulised kui esialgse kontakti loomisel.

Näib, et positiivse otsuse tegemise etapis peaks müüja ja ostja vaheline suhe lõppema. See pole aga päris tõsi. Pikaajalise koostöö puhul pole vähem oluline reaktsioon ostule. Kui olete huvitatud rohkemast kui ühekordsest müügist, peate ostja hoidmiseks pisut pingutamarahul ja naasis uuesti. Eelkõige ärge jätke tähelepanuta kaupade kvaliteeti.