Mis on müük? Kaupade müük. Müügihind

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Viimati modifitseeritud: 2023-12-17 10:25

Paljud inimesed usuvad, et head müüjat ei huvita, millega täpselt kaubelda, kuid tegelikult selgub sageli, et toode on erinev. Olenev alt müügiliigi spetsiifikast peavad juhil olema täiesti erinevad isikuomadused. Et mõista, mis neid erinevusi põhjustab, on vaja süveneda mõiste "müümine" definitsiooni ning uurida selle raske tegevuse kõiki vorme ja aspekte.

Massitarbijaturu müügiinimesed on nagu sprinterid, kes hindavad kiirust ja kvantiteeti, samas kui ettevõtete müügiinimesed on palju rohkem mures pikaajaliste usaldussuhete loomise pärast, et maksimeerida kasumit.

Mis on müük?

Väga oluline on mõista selle juhtimis- ja majanduskontseptsiooni olemust, kuna rakendamise maht sõltub selle olemuse ja etappide mõistmisest. Paljudele ekspertidele meeldib järgmine määratlus: müük on meetmete kogum, mis mõjutab kliendi maailmanägemust, etluues oma mõtetes ja emotsioonides vajaduse teatud toote järele, mida ta saaks oma rahaliste vahendite eest. Samal ajal tuleks saavutada maksimaalne kasu kliendist ja müüja kasum.

Mida tähendab B2B?

Lühend B2B on ingliskeelse päritoluga Business to Business ja tähistab juriidiliste isikute vahelise majandusliku ja teabe mõju olemust. Sõnasõnaline tõlge on äri äri jaoks. Mis on B2B müük? See on lai turusegment, kus müük ei ole suunatud mitte lõpptarbijale, vaid mõnele teisele ettevõttele. See tähendab, et üldistatud kujul vastab mõiste B2B kõikidele tegevusvormidele, mille klientideks on juriidilised isikud.

Mis on B2C turundus?

Kui olete käsitlenud ettevõttele müümise olemust, on aeg õppida, mis on B2C müük. See termin on samuti laenatud inglise keelest: Business To Consumer ja tähistab kaubanduse vormi otsemüügi kaudu lõpptarbijatele. Sõnasõnaline tõlge on tarbija jaoks äri. Seda tüüpi müük võimaldab teil äri ajada väikseima arvu vahendajatega, mis suurendab kasumlikkust. Süsteemis on suhted üles ehitatud skeemi "Äri-klient" järgi. Lihtsam alt öeldes on see teenuste ja kaupade müük otse lõpptarbijale.

Nüüd on vaja kindlaks teha nende kahe põhimõtteliselt erineva ärimüügivormi peamised eristavad tunnused.

Erinevad köited

Otsemüük tarbijatele on sageli piiratud teatud eelarvega, mille inimene on nõus korraga kulutama. Selle piir võibväljendatuna tarbija taskus oleva sularaha kogusena. Ettevõtjate käsutuses on seevastu märksa suuremad ettevõtete fondid, mida piirab vaid organisatsiooni käibe suurus. Toodete müük ettevõttele ei toimu üksikult, vaid sadade või tuhandete tükkidena. Nii et tavalisele inimesele on auto ostmine terve sündmus, mida juhtub elus vaid paar korda, samas kui ärimees võib korporatiivsetel eesmärkidel osta neid kümneid ja kulutused ei ole liiga käegakatsutavad.

Kliendi professionaalsus

Ärimehed on professionaalsed ostjad, kes on täielikult teadlikud, milleks nende ostu kasutatakse, ning selle plusse ja miinuseid. Lisaks saavad nad konsulteerida sõltumatute ekspertidega. Pärast ostuotsuse tegemist teab ettevõtja juba konkreetseid toote parameetreid, mis on tema äriprobleemide lahendamiseks kõige sobivamad. Rahva hulgast pärit tarbijal ei pruugi olla tõsist ettekujutust näiteks kodumasinatest ja ta tugineb oma valikul müügiassistendi sõnadele.

Toote tehniline keerukus

Äritoodete müümine hõlmab toote enda keerukust. Niisiis soovib iga ärimees saada teavet keerukate seadmete (kommunikatsiooniseadmed, tarkvaraga tööpingid, tootmisliinid jne) töö kõigi nüansside kohta, samuti võimalike tasuvusaegade ja selle kasutamise tasuvuse kohta konkreetses piirkonnas. äri.

Ostutsükli pikkus

Erinev alt tarbijamüügist ei müü keerulised äritooted kiiresti. Kohtumised müüjaga toimuvad sageli mitmes etapis, misjärel hindab ostja kõiki poolt- ja vastuargumente ning võimalikke alternatiive, misjärel sõlmitakse leping – protsessi loogilise järeldusena. Tarbijatest müüjatele õpetatud tehingute sõlmimise näiteid ei ole sellistel juhtudel otstarbekas kasutada.

Ostja riskitase

Suurettevõtete ostjad riskivad palju rohkem kui tavatarbijad. Ja riski mõiste hõlmab mitte ainult kauba eest makstud summat, vaid ka kõiki võimalikke kahjusid ja saamata jäänud kasumit seadmete ebaõigest kasutamisest tulevikus kuni äristruktuuri kui terviku olemasoluni.

Vastutus otsuse tegemisel

Mis on ettevõttele müümine? See ei ole lihtne tee sekretärist vajaliku ostuotsuse tegemise eest vastutava juhini. Samal ajal on vaja iga vestluspartnerit selgelt tunda, reklaamides samal ajal oma toote kõiki positiivseid külgi. Siin ei saa ostjat kiirustada, tuleb tegutseda sihikindl alt ja süstemaatiliselt.

Tööstusnõudlus

Suurele ettevõttele kauba müüja ülesande keerukus seisneb selles, et ta peab mitte ainult oma toodete nõudluse arvutama, vaid jälgima ka seotud turge. Ettevõtjate nõudlus ressursside järele on otseselt võrdeline nõudlusega nende lõpptoodete järele. Ja vanuse ja soo struktuuri uuriminetarbijatele (nagu elanikkonnale müügi korraldamisel) ei ole siin võimalik seda kuidagi piirata.

Müüja ja ostja vahelise suhtluse lähedus

Ettevõtte müügijuhist saab sageli ostja kontoris tavaline. Kuid isegi pärast tehingu allkirjastamist ja poolte kohustuste täitmist ei katke müüja ja äritarbija vaheline suhe. Sel juhul on müügihind kõrge, nii et juht kontrollib (mõnikord aastaid) oma kauba tarnimise, silumise ja hoolduse protsesse. Lisaks saavad lepingu kahest osapoolest pärast suuri müüke mingil määral äripartnerid, mis määrab nende vastutuse üksteise ees.