Aktiivne müük – mis see on? Nikolai Rysev, "Aktiivne müük". Aktiivne müügitehnoloogia

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Viimati modifitseeritud: 2023-12-17 10:25

Iga ettevõtte edu sõltub oskusest suhelda klientide ja potentsiaalsete ostjatega. Selleks on tööriist – aktiivne müük. Mis see on – tehnikate kogum või süsteemne mehhanism? Kuidas omandada aktiivse müügikunsti ja mis määrab nende tehnikate omandamise edu?

Aktiivse müügi olemus

Aktiivset müüki nimetatakse kõige sagedamini keerukaks protsessiks, mis on seotud toote või teenuse turul müügiga: kliendi leidmine, tema vajaduste kindlaksmääramine, atraktiivse pakkumise loomine, läbirääkimised, tehingu sõlmimine ja sellele järgnev suhtlemine kliendiga. klient. Nende peamine erinevus passiivsest müügist seisneb selles, et viimane ei tähenda ligipääsu ostjale – ta tuleb ise.

Oluline on, et ülalkirjeldatud kliendiga suhtlemise tsüklis osalev ettevõtte töötaja mõistaks oma ametikoha spetsiifikat, teaks, mis on aktiivne müük, et see pole ainult sularaha- ja arveldustöö, vaid Ettevõtluse kasvule suunatud tahtlike tegevuste jada. Oluline on mitte peale suruda, vaid müüa kaupu ja teenuseid -ostja peaks tundma end eelkõige partnerina. Siin vajab juht tervet komplekti isikuomadusi – oskust pidada läbirääkimisi, leida kompromisse, leida kliendiga ühiseid huvisid ja säilitada sõbralik suhtlusrežiim.

Aktiivse müügi peen kunst

Eksperdid usuvad, et kaupade ja teenuste müügiga tegeleva juhi kõige olulisemad omadused on töömeetodite arendamine, valmisolek välja selgitada, milline aktiivse müügitehnika on kõige tõhusam, ning samuti süsteemse mudeli ülesehitamine. nende kasutamine. Seega, olles näiteks eduk alt kasutanud tehnikat, mis võimaldas alustada kliendiga telefonivestlust (mille puhul vestluskaaslane on nõus võtma juhiga suhtlemiseks paar minutit), peate suutma ostjat huvitada, teda ära hoida. potentsiaal muutuda tõeliseks.

On väga oluline, nagu eksperdid ütlevad, vältida vestluskaaslase üht kavalat nippi. Mõnikord teeskleb klient, et ta on juhiga suhtlemisest väga huvitatud – see juhtub peamiselt siis, kui sellise käitumise näeb ette tööd andva ettevõtte korporatiivne "koodeks", mis eeldab viisakuse prioriteetsust. Oskus sellist ostjat tuvastada on terve kunst ja võib öelda - omaette aktiivse müügi tehnika, omaette professionaalse juhi tööriistakomplekt.

Kuidas teenust müüa?

Ettevõtlus tarnib turule kaupu või teenuseid. Klientide ja potentsiaalsete ostjatega suhtlemise spetsiifika mõlema müügiartikliga töötamisel on erinev. Paljud eksperdid usuvad, et teenuse müümine on paljuraskem, kuna seda kui toodet on tavaliselt võimatu puudutada, maitsta, katsetada ja lihts alt imetleda. Teenuste aktiivne müük on tegevus, mis nõuab spetsiifilist erialast koolitust. Juhil peab esiteks olema reaalne ettekujutus oma tööandja võimalustest ja ta ei tohi lubada kliendile seda, mida ettevõte ei suuda pakkuda. Teiseks peab spetsialist teenust müües hoolitsema hilisema suusõnalise mehhanismi eest - st mitte ühekordse töötulemuse saavutamise eest, vaid tunnetama edasisi väljavaateid nõudluse kasvuks. Kolmandaks peab juht suutma kuidagi kompenseerida märgatud puudujääke teenuste käitlemisel (see, et neid ei ole võimalik “tunnetada”).

Parim alternatiiv on veenmine, kirjaoskus ja oskus. Teine edu komponent on oskus rääkida tõtt, valmisolek avalikustada aktiivse müügispetsialisti poolt müüdava toote või teenuse üksikasju. Mis kaubamärgiga on tegu, kes seda teeb, miks selline hind – sellest kõigest peaks ostja teadma.

Personal müüb kõike

Äri kasvuprotsessis saabub hetk, mil selle struktuuri on vaja uut divisjoni - aktiivset müügiosakonda. Juhtkonna jaoks on oluline valida pädev viis selle ettevõtte osa moodustamiseks ja, mis kõige tähtsam, kvalifitseeritud personali komplekteerimine. Palju oleneb ettevõttele praegu seatud ülesannetest ja nende lahendamise tingimustest.

Näiteks juhtkond otsustas olukorra analüüsi käigus, et on vaja aktiivselt kaasata uusikliendid. Sellest lähtuv alt on vaja valida inimesed, kellel on töötajate hulgas ulatuslikud kogemused "külmade kõnedega" töötamisel. Teine võimalus on see, et turul on bränditaju väga madal. Seega on ülesanne keskenduda kordusmüügile, et igal kliendil oleks püsiv seos ettevõtte kaupade ja teenustega. Peamine probleem müügijuhtide kaadri moodustamisel on spetsialistide arvu, funktsioonide ulatuse ja vastutuse taseme määramine. Eksperdid soovitavad ärimeestel ühelt poolt alustada väikese tööga väikeste jõududega ja teisest küljest hoida valmis hunnik CV-sid, et kui müük kasvab, helistage uutele inimestele.

Elukutse – juht

Tegelikult on ostjaga suhtlemise peategelane juht. Eksperdid tuvastavad mitu selle ametikoha täitmiseks vajalikku inimese omadust. Esiteks peab juhil olema motivatsioon, mis sõltub töösse suhtumisest, temperamendist ja oskusest end positiivselt häälestada. Teiseks on see lai valik isikuomadusi – küpsus, enesekindlus, emotsionaalne stabiilsus, paindlikkus, oskus leida ebastandardsetel juhtudel kompromisse ja lahendusi, läbirääkimisoskus. Kolmandaks peab juht oskama klienti kommertspakkumise vastu huvitada, oskama mööda minna kliendi püüdlustest vältida dialoogi. Vastuväidetele vastamine on selles mõttes kõige olulisem professionaalne omadus, kuna enamik kliente ei kipu esialgu võõra inimesega vestlust alustama. Juht peab suutma läbi kaubelda kõige olulisema – müüdava toote või teenuse hinna üle.

Ei ütlemine on osa tööst

Aktiivse müügiga tegelev juht on inimene, kes võib-olla sagedamini kui enamiku teiste elukutsete esindajad kuuleb vestluspartneri vastuväiteid, keeldumisi ja muid katseid vältida konstruktiivset dialoogi. Oskus sõna “ei” adekvaatselt tajuda on müügispetsialisti kõige olulisem omadus. Eksperdid soovitavad algajatel juhtidel esiteks käsitleda keeldumisi töö osana, kui normi, ja teiseks õppida selliseid nähtusi mitte liiga sõna-sõn alt võtma. Klient ei ütle sageli mitte sellepärast, et tal on kaupade ja teenuste ostmisele ühemõttelised vastuväited, mõnikord on tegemist psühholoogilise nähtusega, mis peegeldab inimese konkreetseid emotsioone. On juhtumeid, kui inimesest, kes on ühe või mitu korda juhist keeldunud, saab hiljem ettevõtte püsiklient. Ekspertide sõnul on oluline vältida automaatset häälestamist positiivse vastuse saamiseks – see aitab müügispetsialistil vältida psühholoogilist ebamugavust juhtudel, kui klient ütleb „ei”.

Parim mänedžer on vaikne "skaut"

Aktiivse müügijuhi erakordselt oluline omadus on oskus esitada kliendile küsimusi, “välja uurida” tema vajaduste profiil, tuvastada psühholoogilisi ja isikuomadusi. Eksperdid märgivad, et see võime on piiratud protsendil spetsialistidest ja seetõttu võib see oskus saada algajale hea konkurentsieelise."müüja". Õigete küsimuste esitamise kunst on tihed alt põimunud oskusega vältida tarbetute fraaside väljaütlemist.

Seetõttu, kui juht on loomult jutukas, aitab see teda kindlasti “skautiks” saada, kuid võib segada sisuka ja konstruktiivse dialoogi loomist ostjaga. Müügispetsialist peaks kliendiga suheldes rääkima ainult punktini, paljastades, mida vestluskaaslane tegelikult vajab, ja mis kõige tähtsam, suutma klienti kuulata. Oluline on ostjale selgeks teha, et aeganõudvaid küsimusi esitatakse põhjusega. Ostja ei peaks tundma end piiratuna, vaid vastupidi, ta peaks nägema, mis kasu peitub sellises nähtuses nagu aktiivne müük. Et see pole lihts alt katse midagi müüa, vaid meetod vastastikku kasulike suhete loomiseks.

Õppimine on kerge

Aktiivse müügi põhitõdede valdamine ei ole ainult praktika, vaid ka teooria, erinevate autorimeetodite ja materjalide usin uurimine. Venemaa juhtide seas populaarsete allikate hulgas on raamatud (sh helivormingus), mille autor on Nikolai Rysev.

"Aktiivne müük" – see on tema tööde nimi. Neid avaldatakse mitmes väljaandes, mis on kirjutatud väga lihtsas ja arusaadavas stiilis. Need sisaldavad mitmekümne eduka müügi, läbirääkimiste strateegia süvaanalüüsi ning illustreerivaid näiteid praktikast. See raamat on tõeline leid erinevate erialade kaubanduse professionaalidele. Müüjad, müügiesindajad, juhid, juhid ja isegi erinevate osakondade direktorid saavad seda lugeda ja palju kasulikku teavet õppida.

Eneseareng on edu võti

Juht, kes on suutnud rakendada oma erialale süstemaatilist lähenemist, ei saa juurdepääsu mitte ainult erinevatele meetoditele – tema käes on terve aktiivse müügi tehnoloogia, mida saab laiendada paljudele valdkondadele. Sellise staatuse saavutamine eeldab ennekõike enesearengut. See seisneb võimes ja, mis kõige tähtsam, soovis õppida, omandada müügis midagi uut.

Kui aktiivne müügijuht teab, kuidas neid nähtusi tähtsuse järjekorda seada, võimaldab see tal mitte ainult ennast täiendada, vaid ka õigesti hinnata muutusi keskkonnas, töötada uute välisteguritega (näiteks kui konkreetne tüüp toodete või teenuste nõudlus on langenud või klientide sihtrühm on mingil põhjusel kaotanud oma maksevõime). Teine oluline "müüja" omadus on tunda oma toodet, selle objektiivseid tugevusi ja nõrkusi. Klient peab saama usaldusväärset teavet ostetud toodete või teenuste kohta – see on tema ja ettevõtte vahelise pikaajalise suhte oluline tingimus.