Investori äriplaan: koostamise kord, põhipunktid, esitlusviisid

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Viimati modifitseeritud: 2023-12-17 10:25

Võimalik tegutseda ilma kirjaliku plaanita. Aga selline ärimees on nagu rändur, kes sõidab metsas ilma kompassita. Siin on ka psühholoogiline aspekt – paberile kirjutatu on peas selgemini esindatud. Võib-olla on see tingitud asjaolust, et iga äriplaan on ennekõike tõsine analüütiline töö.

Üldkontseptsioon

Ärialgoritmi analüütilist tööd ettenähtud otstarbel on kahte tüüpi: enda jaoks ja äriplaan investorile. Kuid sellest hoolimata peab inimene selgelt peegeldama kolme tegurit:

• kõige objektiivsem hinnang oma võimete kohta, nii materiaalsetes kui ka ressurssides ja teadmistes väljendatuna;
• tulemuste prognoos;
• täpne ajavahemik.

Investori äriplaan täidab üht olulist funktsiooni – see veenab kõrvalseisjat kellegi teise ärisse raha paigutamise otstarbekuses. Idee tuleks esitada võimalikult lühid alt, tugevate argumentidega, objektiivselt riskide hinnanguga ja loogiliselt läbimõeldud. Kogemusedettevõtjatele, on lubatud mõningane riski vähendamine. Kuid kindlasti ei tasu liiga palju lubada.

Kui plaan on enda jaoks tehtud, saate esitluse ja formaalsete siltide osas latti pisut allapoole. Kuid te ei saa ühtegi punkti vahele jätta. Algoritm tuleks kirjutada võimalikult üksikasjalikult.

Veel üks nõuanne kogenud ettevõtjatelt: parem on rääkida sellest, millele ja kuidas investori raha kulutad, mitte sellest, kuidas seda säästa.

Teiser

Esimeses etapis saab potentsiaalne investor taotleda teaserit – projekti kõige kokkuvõtlikumat kirjeldust. Teaser ei tohiks olla suur, maksimaalne lubatud maht on 1–3 lehekülge. Inimesel peaks olema aega selle lugemiseks 3–5 minuti jooksul. Kui teaser teda veenab, saab investorile täpsema äriplaani esitada.

Kas ilma teaserita saab hakkama? Äriplaan ilma teaserita võib eesmärgi täita. Aga kui on ainult teaser, siis on investoritega kohtumise efektiivsus madal. Koostamisalgoritmi järgi peaks investori jaoks olema ka äriplaan esimene. Selle põhjal on lihtne tiiserit kirjutada. Selle jaotise teine nimi on kokkuvõte.

Äriplaani eesmärgid

Äriplaan on teie tulevase ettevõtte tegevuskava. Siin on nimekiri kõige populaarsematest ülesannetest, mida see lahendab:

• idee objektiivne hindamine, tugevate ja nõrkade külgede väljaselgitamine;
• käivitamiseks valmistumine;
• vastutavate isikute tegevusalgoritm;
• esitlus potentsiaalsetele investoritelearenduseks või alustamiseks raha saamiseks;
• pangast laenu saamine;
• subsiidiumide või toetuste vormis riiklike investeeringute saamine;
• äri väljavaated;
• majandusliku eristaatuse saamine või spetsialiseeritud kogukondadega liitumine.

Kõige levinum probleem, millega alustavad ettevõtjad kokku puutuvad, on omavahendite nappus. Sel juhul on majanduses finantssuhete erivorm – investeerimine. See viiakse läbi vabatahtlikkuse alusel, kui investor näeb selles äris väljavaateid. Järgmisena peatume sellel, kuidas koostada investorile äriplaani.

Esitlusmeetodid

Juhtivate organisatsioonide välja töötatud metoodikad. Vaatamata suurele hulgale standarditele on need oma ülesehituselt sarnased. Need erinevad prioriteetide poolest. Mõelge mõnele standardile:

• UNIDO standard – keskendub iga üksuse üksikasjalikule kirjeldusele.
• TACIS standard. TACIS on SRÜ riikide ärimeestele tehnilist abi pakkuv organisatsioon. Sellest lähtuv alt tuleks TACISe investorite meelitamise äriplaanis pöörata maksimaalset tähelepanu tehnilistele riskidele.
• EBRD mall. EBRD rahastab peamiselt tööstussektoreid. Praktiseeritakse nii otsefinantseerimist kui ka teiste EBRD partnerpankade kaudu. Arvestades investeeringute tööstuslikku suunitlust, on äriplaani põhiosa investori seisukohast riskianalüüs ja SWOT-analüüs.
• BFM Groupi konsultatsioonifirma mall rõhutab riski osaslisandväärtus ja finantsärimudelid.
• Rahvusvahelise konsultatsioonifirma KPMG mall. Ettevõte on spetsialiseerunud auditile ja muule ärinõustamisele, mis võimaldab neil olla äriarenduses teistsugusel positsioonil. Seega on KPMG standardile vastava äriplaani võtmeosa investori seisukohast turuanalüüs ja viisid toote reklaamimiseks.

Pealegi kasutatakse laialdaselt VEB, Sberbanki, FRP ja Rosselkhozbanki standardeid. Kõige tavalisem on UNIDO standard. See töötati välja 1978. aastal ja on endiselt asjakohane.

Äriplaani struktuur

Sõltumata standardist, mille alusel investori äriplaani välja töötatakse, tuleks üksikasjalikult kaaluda järgmisi punkte:

• ärikontseptsioon;
• projekti kirjeldus;
• meeskond - kes on vastutavad isikud, nende kvalifikatsioon, kogemused ja visioon oma ärist;
• turuanalüüs;
• turundus, levitamine ja müük;
• riskid;
• tootmisplaan;
• investeeringute plaan;
• finantsplaan.

Kõik need üksused on ettevõtte lahutamatu osa. Seetõttu nõuab investori äriplaani kavand iga punkti üksikasjalikku kaalumist.

Ärikontseptsioon

Ärikontseptsiooni all esitatakse erinevad tõlgendused. Kuid kokkuvõtteks on kontseptsioon teie enda arusaam, nägemus teie ettevõtte rollist ühiskonnas. Läänes läks kontseptsioon veidi kaugemale. Alates esimestest aastatestpraegusel sajandil on selle sotsiaalne roll sealse ettevõtluse jaoks oluline.

Arvatakse, et äri ei tohiks piirduda asutajate kasumi pakkumisega. Samuti ei tohiks see lahendada ainult tarbijaprobleeme. Ettevõtet julgustatakse osalema sotsiaalsete probleemide lahendamisel, omades oma seisukohta ja andes oma panuse keskkonna parandamisse.

Sellised meetmed tunduvad esmapilgul turundustrikina: kaubandusettevõte teeb puuetega laste toetuseks kampaaniat ja kutsub teisi mitte ükskõikseks jääma. Kuid kontseptsioon on humanistlik idee, millest teie ettevõte pidev alt kinni peab. Seetõttu ei ole selle eesmärk mitte ainult kasu saada, vaid ka mõningaid probleeme lahendada.

SRÜ riikides on suurkorporatsioonid seda ideed alles omandamas. Keskmiste ja väikeettevõtete esindajate jaoks, eriti algusjärgus, ei pea olema selle või teise idee tulihingeline toetaja. Kuid see ei ole üleliigne, kui äriplaani tutvustamine investorile algab mõttega, millise sotsiaalse probleemi suudab ettevõte lahendada.

Projekti kirjeldus

See jaotis peaks sisaldama kõige üksikasjalikumat teavet ettevõtte kohta, kui see on juba olemas. Kui veel mitte, siis tuleb paljastada ettevõtja visioon. Olemasolevate ettevõtete jaoks on see jaotis kasulik, et rääkida asjade hetkeseisust, ajaloost, rakendamise läbitud etappidest ja sellest, kuidas neid tulemusi toetatakse.

Eraldi tasub peatuda esmamüügi tulemustel, turustuskanalil jakasu esimesest tehingust. Tähelepanu tasub pöörata ettevõtte arengu käigus tekkinud kriitilistele asjaoludele ja nendest väljumise võimalustele. See on üks olulisi punkte küsimuses, kuidas investorile äriplaani kirjutada. Selle lõigu tulemuste põhjal peaks ta mõistma, et te ei propageeri toorest ideed, vaid hoolik alt välja töötatud paljutõotavat projekti.

Vastutavad isikud

Üks võtmeküsimusi, mis investori positiivset otsust mõjutab, on ettevõtja ja tema meeskonna identiteet. Seda jaotist võib nimetada "Meeskonna kirjeldus", "Esinejad" jne. Kuid sellest jaotisest peaks olema selge, kui professionaalne meeskond on, kas personal on komplekteeritud õigete spetsialistidega (finantsist, turundaja, tehnoloog jne).

Kasulik oleks märkida ka iga meeskonnaliikme kogemust ja edukaid projekte. Kõigilt meeskonnaliikmetelt ei nõuta kogemusi, kuid võtmeisikud peavad olema kõrgelt professionaalsed ja omama teatud saavutusi oma valdkonnas.

Aga kui me räägime uuest, äsja moodustatud meeskonnast, siis selles jaotises on parem välja tuua latt, mille ettevõte endale seab, ja viisid eesmärkide saavutamiseks.

Investorile äriplaani kirjutamine on iga ettevõtja jaoks teostatav ülesanne. Kuid projekti käigus või isegi enne projekti elluviimist peab ta mõistma oma ettevõtte võtmetegureid. Sellesse kategooriasse kuulub personal. Oluline on meeles pidada, et ka kõige lootustandvam idee võib esinejate suutmatuse tõttu ebaõnnestuda. Seevastu spetsialistid suudavad eduk alt ellu viia isegi vähetõotavaid ideid.

Näiteks PayPali maksesüsteem. Vähesed inimesed teavad selle arengulugu. Algselt pidi see looma süsteemi, mis võimaldab teha toiminguid kahe kaasaskantava arvuti vahel. Ideed ei krooninud edu ja see programm ei töötanud. Kuid meeskond koosnes tõelistest asjatundjatest. Tänu nende initsiatiivile õnnestus süsteem ümber vormindada – otsustati võtta kasutusele veebimaksed. Tulemuseks oli süsteemi osakaalu kasv pooleteise miljardi dollarini.

Turuanalüüs

Laienemine, uuele tasemele jõudmine, isegi uue ettevõtte alustamine nõuab tugevat finantsinvesteeringut. Kui idee on paljulubav ja soov töötada on täies hoos, on soovitatav kasutada traditsioonilist välisfinantseerimise mudelit - investeeringuid. Aga kuidas kirjutada investorile äriplaan, et veenda teda oma plaanide tõsiduses?

Selleks peate kirjeldama ideed erinevatest aspektidest, millest oluline on turuanalüüs. Analüüs tuleks läbi viia järgmistes suundades:

• Mis on tööstuse kohta teada? Selles jaotises peaksite analüüsima kogu valdkonna arengut: turu suurust, millised trendid on esile kerkimas, millise positsiooni teie ettevõte võtab või võtab? Kogutud andmeid kasutatakse ka turundusstrateegias.
• Võistlus. Äriplaan on vajalik selleks, et investor saaks kindlaks teha oma investeeringute väljavaated. Üks hindamiskriteerium on see, kui hästi ettevõtja konkurentidest teadlik on. See nõuab suure tõenäosusegaviia läbi oma uuringud, mis peaksid välja selgitama nii konkurentide tugevad kui ka nõrgad küljed. Uuring peaks puudutama konkurendi toodete funktsionaalseid omadusi, hinnategurit, müügiedendusstrateegiat, turundustööriistu ja juhtimist. Milleks see mõeldud on? Investori äriplaani kirjutamise uurimise käigus saab välja selgitada konkurendi nõrkused. Sel juhul tugineb teie strateegia neile.
• Sihtpublik. Selles küsimuses soovitavad eksperdid mitte piirduda ainult kontoriuuringutega. Mida rohkem vahetut teavet (potentsiaalsete tarbijate arvamusi), seda parem. Praktikas tugineb enamik ettevõtjaid ainult sihtrühma ametlikele andmetele. Sellest tulenev alt kaasnevad edutamisega ettenägematud tegurid ning strateegia vajab kohendamist juba juurutamise käigus. Tüüpilised küsimused, millele tuleb vastata: kes on potentsiaalsed kliendid? Milliseid probleeme on? Kuidas teie toode/teenus aitab?
• Eelised. Sõna otseses mõttes kümme aastat tagasi soovitasid äriraamatud otsida nišši, mille nõudlus on ummistunud. Gurud soovitasid asutada ettevõtteid vabas tööstuses. Kuid tänapäeva reaalsus on selline, et nii esimest kui ka teist tegurit on raske leida. Traditsioonilised turud on pigem üleküllusele kui mängijate puudusele. Kuid ettevõtja jaoks ei tohiks see olla takistuseks, kui ostjat on millegagi üllatada.

Need neli üksust peaksid olemahoolik alt uurinud need, kes on huvitatud sellest, kuidas investorile äriplaani kirjutada. Praktikas nimetatakse seda etappi äsja vermitud kaubamärgi tegelikkuse testiks. Kahjuks ei talu valdav enamus ettevõtteid.

Turundus

Äriplaan on teie idee teekaart, turundus aga toote või teenuse tegevuskava. Samas peaks turundusest tõsise ettevõtte jaoks saama tootmisprotsessi lahutamatu osa. See on eraldi strateegia. Investori äriplaani koostamisel tuleks seda strateegiat ka üksikasjalikult analüüsida. Eelkõige tuleks vastata järgmistele küsimustele:

• Nõudluse analüüs piirkonnas ja ajaperioodil: milline toodangu maht on plaanis konkreetses linnas müüa? Prognoos järgmiseks aastaks – kuidas nõudlus muutub ja kuidas ettevõte sellistel tingimustel käitub? Kuidas saab nõudlust mõjutada?
• Kuidas konkurendid oma toodet või teenust reklaamivad? Siin saate kasutada ül altoodud teavet. Aga kui on olemas üksikasjalik analüüs, siis see on teretulnud.
• Mis tegurid mõjutavad nõudlust, on iga ettevõtte üks võtmeküsimusi. Oluline on võimalikult täpselt tuvastada: mis paneb kliente toodet ostma või mitte ostma: maksumus, hooaeg või toote kvaliteet? Samuti on oluline arvestada nende sissetulekute taset ja ostude sagedust.
• Müügimeetodid: jaemüük, hulgimüük, veebis? Samal ajal on vaja kindlaks teha, milline meetod tagab maksimaalse kasumi.
• Hinnapoliitika: millest kujunes hindkaubad? Mis on kulu- ja müügimarginaal?
• Lõpne eesmärk: millised märgid näitavad, et turundusstrateegia on olnud edukas või vastupidi? Selle täpselt sama sõnastusega küsimuse võib panna esimeseks punktiks, kuid olemus jääb samaks: mida peaks turundus lõpuks andma? See võib olla teatud müügiviiside stimuleerimine, bränditeadlikkuse suurendamine, klientide lojaalsuse suurendamine, tema tähelepanu äratamine või korduv müük.

Riskid

Riski hindamisel kasutatakse erinevaid meetodeid. Kõige populaarsemad on:

• Monte Carlo analüüs;
• tundlikkusanalüüs;
• stsenaariumianalüüs.

Samuti iseloomustab riski oma dünaamika, mis on tihed alt proportsionaalne ettevõtte elueaga. Suurim riskitase ilmneb tavaliselt projekti käivitamisetapis. Aja jooksul, kui ettevõte hoogu saab, kipub see alla minema, kuid ei kao täielikult. Õigel tasemel eelneva analüüsiga saab aga riske maandada. Kui ettevõtja tunneb muret selle pärast, kuidas investorile äriplaani koostada, tuleks see punkt üksikasjalikult läbi töötada. Just tema on üks olulisi hindamiskriteeriume.

Analüüsiks võib kasutada mis tahes ül altoodud meetodeid. Neid saab rakendada ka finantsärimudeli väljatöötamise etapis. Kui me räägime selliste uuringute eesmärgist, aitavad need visuaalselt näha projekti sõltuvust erinevatest teguritest, näiteks maksumusest või mahust.müük.

Samuti aitab riskianalüüs visuaalselt näha sellist tegurit nagu "ohutusvaru". See termin viitab teatud suundumuste ilmnemise tõenäosusele, kui projekti tavapärased tingimused muutuvad. Näiteks kuidas muutub ettevõtte majandustulemused, kui toote hind tõuseb 20%? Mis juhtub, kui hind, vastupidi, langeb 20%?

Sõltuv alt saadud tulemustest koostatakse alternatiivseid plaane. Näiteks kui hinnad tõusevad, tõstab ettevõte palku ja kui hinnad langevad, peab ta suurendama investeeringuid. Sellistel otsustel on teine nimi – kompensatsioonimeetmed.

Kui projekt on juba töös, siis on ettevõtjal riskide ületamise kogemus juba olemas. Neid soovitatakse ka kajastada. Selle üksuse uurimine näitab lõpuks investorile, kui ettevaatlik või kogenud on ettevõtja äriasjades.

Tootmisplaan

See üksus on väga oluline, kui tegemist on tootmisprojektiga. Kui tegemist on teenuse või muu tegevusega, võib selles jaotises olla kirjas vajadus kontoriseadmete, spetsialistide toe või eriväljaõppe järele.

Tootmisplaan koosneb kahest suurest grupist: vajalik käibevara ja põhivara. Esimesed on:

• tootmise tooraine;
• materjalid;
• varud;
• pooltooted;
• ostetud kaupade käibemaks;
• sularaha jne

Lihtsustamiseks hõlmavad käibevarad neid varasid, mille tähtaegmille kasutamine ei ületa 12 kuud. Kõik, mis on pikem, on põhivara. Täpsem alt on need järgmised:

• hooned ja rajatised;
• varustus;
• ettevõtte intellektuaalomand;
• raha pika kasutusajaga;
• edasilükkunud tulumaksu vara;
• materiaalsed väärtused.

Jaotis ei lõpe sellega. Tarnijatega tuleb eelnev alt ühendust võtta ja hankida nende kommertspakkumised koos hinnakirjadega. Kui projekt juba käib, tuleb märkida saadaolevate tarnijate arv. Lühid alt, sellest jaotisest lähtudes peaks investor mõistma tootmise põhiprotsesse.

Investeerimisplaan

See jaotis peaks sisaldama teavet investori ja ettevõtja vaheliste finantsasjade kohta. Eelkõige tuleks vastata järgmistele küsimustele:

• nõutav investeeringu maht, nende ajakava;
• millist varustust vajate;
• investeerimistingimused;
• projekti investeerimisetapp;
• mida tehakse investeerimisfaasis jne.

Kuidas koostada investorile äriplaan, et see oleks sisutihe ja info esitamiseks kättesaadav? Paljud ettevõtjad kasutavad selleks Gantti diagrammi.

Ganti diagrammil saate lisaks investeerimisfaasile näidata ka kriitilisi kõveraid, mis võivad viia investeerimisperioodi pikenemiseni.

Finantsplaan

Viimane, kuid kõige olulisem osa. Siin koostatakse potentsiaali jaoks äriplaani kokkuvõteinvestoritele täpsete majandusarvutuste kujul ja need peavad sisaldama järgmisi üksusi:

1. Projekti maksumus.
2. Eeldatav sissetulek.
3. Toote maksumus.
4. Investeerimiskulud.
5. Arvutused kululiikide lõikes: otsesed ja kaudsed.
6. Investeerimisfondide rakendamise ajakava.
7. Rahavoogude aruanne.
8. Investeeringu tulemuslikkuse näitajad, mis hõlmavad selliseid elemente nagu: NPV – projekti nüüdispuhasväärtus, tasuvusaeg, PI – tasuvusindeks, IRR – sisemine tulumäär, NCF – netorahavoog jne.
9. Projekti tundlikkuse analüüs numbrites.
10. Finantsaruanne.
11. Tulu.
12. Puhaskasum.
13. Marginaal.
14. EBITDA.
15. Hinnatage projekti kogumaksumus.

Viimased näpunäited

Kui teete kõik ül altoodud punktid läbi, saate korraliku hunniku pabereid. Kuid pidage meeles, et investorid vaatavad sadu taotlusi ja neile ei meeldi igaühele aega kulutada. Seetõttu tuleks teave esitada lühid alt ja lühid alt, järgides rangelt loogilist struktuuri.

Diagrammid ja graafikud on finantsteabe lahutamatu osa. Soovitav on visualiseerida iga üksik teabeplokk.

Teine oluline detail on teabeallikad. Kust statistika tuli, need või need arvud? Link allikale on kohustuslik. Lisaks peate enne valmisandmete kasutamist arvestama ressursi maine ja usaldusväärsuse tasemega.

Levinud vigapaljud ambitsioonikad ettevõtjad – professionaalse terminoloogia kuritarvitamine, et veenvam välja näha. Kuid sellel lähenemisviisil võib olla vastupidine mõju. Seetõttu tuleks äriplaan koostada nii, et see oleks arusaadav ka finantsteemadest kaugel olevale inimesele.