Müügiosakonna loomine: värbamine, eesmärgid ja eesmärgid
Müügiosakonna loomine: värbamine, eesmärgid ja eesmärgid

Video: Müügiosakonna loomine: värbamine, eesmärgid ja eesmärgid

Video: Müügiosakonna loomine: värbamine, eesmärgid ja eesmärgid
Video: Kuidas alustada investeerimist? 2024, Märts
Anonim

Kasum ja areng on iga ettevõtte peamised eesmärgid. Kaasaegsel turul püsimiseks on vaja palju pingutada, mis selle tulemusena peab kindlasti end ära tasuma. Igasugune teenuste osutamine või kaupade müük on müük, millest sõltub kogukasum. Selleks, et müük oleks tasemel, peavad nendega tegelema kindlad inimesed, kes oskavad seda õigesti teha, arvestades toote spetsiifikat, kliendi soove jne.

See artikkel aitab teil mõista, kuidas toodet või teenust müügiosakonna kaudu kiiresti müüa, milliste ülesannetega see osakond silmitsi seisab ja millistest töötajatest see võib koosneda. Lisaks räägime allpool, kuidas seda osakonda õigesti luua, õigeid töötajaid valida ja nende tööd korraldada nii, et ettevõttel oleks pidev ja stabiilne sissetulek.

Müügiosakonna tähtsus ettevõttes

Iga ettevõte soovib teenida korralikku kasumit. Tänapäeval on kodumaise ruumi raames tegutsevate ettevõtjate seas palju vaidlusi kaupade ja teenuste õige reklaamimise teemal.turul. Sageli võib kohata seda, kui juht ehitab organisatsiooni tööd üles eranditult “manuaalses” režiimis, keskendudes vaid intuitsioonile, oma kogemusele ja juhusele. Sageli viib see selleni, et müügiprofessionaalide iga samm on ülemäära kontrollitud ja nende algatus ei saa heakskiitu.

kuidas õppida mis tahes toodet müüma
kuidas õppida mis tahes toodet müüma

Kaubade või teenuste müügi suunal on tõhususe saavutamine võimalik ainult siis, kui on võimalik jälgida selget toimivat süsteemi ja teatud toimingute algoritmi. Samal ajal tuleks vormistada müügiosakonna struktuur ja töötajad peaksid mõistma, et nende tööst sõltub nii kogu ettevõtte kasum kui ka töötasu. Mõnikord on seda raske teha, sest selle ülesande õigeks täitmiseks peavad teil olema teatud teadmised.

Müügiosakonna loomine: põhiülesanded ja eesmärgid

Iga juhi ülesanne on üles ehitada iga osakonna tulemuslik töö nii, et nad saaksid oma ülesandeid täita sujuv alt ja ilma liigse kontrollita. Selline suhtumine juhtimissüsteemi ülesehitamisse võimaldab direktoril vabaneda rutiinsetest tööülesannetest ning pühendada vabanenud aja globaalsetele projektidele, suuremate klientide kaasamisele, läbirääkimistele ja ettevõtte arengustrateegia elluviimisele. Loomulikult peaks igal ettevõtte juhil olema idee, kuidas toodet pakkuda ja suutma seda müüa, kuid ta ei peaks seda pidev alt tegema. Nendel eesmärkidel on olemas osakond, mille kaudu juurutamine toimub.

Müügiosakonna loomine on samm arengu suunas. Selle üksuse töötajad peavad teadlikult reklaamima, pakkuma ja müüma.

Üldiselt võib eristada järgmisi müügiosakonna eesmärke:

  1. Klientide ja klientide otsimine ja ligimeelitamine. Siinkohal väärib märkimist, et töötajad peaksid kasutama erinevaid värbamismeetodeid ja tehnikaid, alates külmkõnedest kuni potentsiaalsete klientideni kõndimiseni.
  2. Otsige sihtrühma, kes on huvitatud ettevõtte pakutavast tootest või teenusest.
  3. Põhitoodete ja nendega seotud toodete müük.

Lisaks eesmärkidele ja eesmärkidele tuleks pikem alt peatuda osakonna funktsioonidel. Põhifunktsioonidest eristatakse järgmist:

  1. Otsige kliente.
  2. Uute klientide süstemaatiline otsimine.
  3. Töötage püsiklientidega.
  4. Peamiste ja nendega seotud toodete müük.
  5. Säilitage nõutav dokumentatsioon.
  6. Pakkuge tuge.
  7. Sissetulevate päringute töötlemine ja teabetugi.

Müügimeeskonna loomisel tuleks lähtuda ül altoodud ülesannetest, eesmärkidest ja funktsioonidest. Nende sees eesmärkide seadmine võimaldab töötajatel oma tööd teadlikult teha ning süsteemi mõistmine suurendab organisatsiooni sissetulekuid.

müügiosakonna eesmärgid ja eesmärgid
müügiosakonna eesmärgid ja eesmärgid

Selleks, et müügiosakonna loomisel oleks reaalne mõte, on vaja koostada mitmeid sisemisi dokumente, nimelt:

  1. Osakonna eeskirjad.
  2. Pealiku ametijuhendidmüügijuht ja tavalised spetsialistid.

Enamik VKEsid eirab seda reeglit. Siiski tasub meeles pidada: kui töötajate tegevust reguleerivad teatud dokumendid, on neil lihtsam aru saada, milliseid ülesandeid nad peavad täitma.

Üksuse organisatsiooniline struktuur

Müügiosakonna struktuur on vaja eelnev alt kindlaks määrata, selle loomise etapis. Tuleb meeles pidada, et erinevates ettevõtetes võivad sellised osakonnad olla töötajate koguarvult suuremad või väiksemad, kuid funktsioonid jäävad samaks.

Sõltuv alt kogupersonali arvust, tootmise suurusest ja ettevõttest tervikuna määratakse ka see, kes müügiosakonnas töötab. Ametikohad jagunevad reeglina juhtivateks ja eraviisilisteks. Juhtide hulka võivad kuuluda:

  • osakonnajuhataja (juhataja);
  • juhataja asetäitja;
  • peadirektor.

Tavaliste osakonna ametikohtade hulka kuuluvad:

  • juhid;
  • spetsialistid;
  • assistendid (sekretärid).

Nagu varem mainitud, määratakse töötajate arv lähtuv alt tootmismahust. Seega, kui müük ettevõttes on väike, tuleb esimest korda palgata müügiosakonna juhataja või juht ja üks või kaks spetsialisti.

Müügijuht
Müügijuht

Müüdud kaupade või teenuste mahu suurenemisel osakond laieneb, ennekõike võetakse tööle tavapersonal, kes töötab "külma" ja "sooja" baasiga ja pärast seda saabkaasata juhataja asetäitja, sekretär või peadirektor. Loetletud viimaste ametikohtade värbamine tagab üksuse sujuva töö.

Personalipoliitika osakonna loomisel

Personalipoliitika on osa normidest, millest organisatsioon oma töötajatega töötades kinni peab ja mille eesmärk on maksimaalselt ühendada ettevõtte ja selles töötavate inimeste eesmärgid.

Personalipoliitika on olemas igas organisatsioonis, isegi kui ettevõte koosneb kahest või kolmest inimesest, on ainus erinevus selle raskusastmes. Selle küsimuse olulisus müügiosakonna moodustamisel on teatud protsesside abil töö ülesehitamine nii, et töötajad tunneksid vastutust ettevõtte saatuse ja kaupade müügi eest ning mõistaksid ettevõtte üldist strateegiat ja suudab muutustele õigeaegselt reageerida.

Müügiosakonna moodustamisel peab juht mõistma järgmist:

  1. Juhtimisstiil kajastub täielikult töötajate efektiivsuses. Tuleb meeles pidada, et müük ei ole alati lihtne, mistõttu ei tohiks sellise üksuse töötajad pidev alt tunda ülemuse “kõva kätt”, vaid samas peaksid nad olema oma tööst huvitatud just nagu direktor ise.
  2. Tööjõu materiaalne komponent on ülioluline, kui inimene võetakse tööle ükskõik millisele tööle. Tihti juhtub, et töötaja annab suure panuse ühisesse asja, näeb ettevõtte kasumit, kuid samas saab ta ise alahinnatud palka. Juhul kuimüügiosakonna poolt peab töötaja materiaalne huvi olema täielikult rahuldatud. Optimaalne lahendus makseviisi valikul on määrata kindlaks väike fikseeritud intressimäär ja protsent tehtud müügist. Sel juhul suudab müügispetsialist näidata kõiki oma loomingulisi kalduvusi ning leida enda jaoks kõige usaldusväärsema ja kasumlikuma müügitee.
  3. Iga töötaja vajab arengut ja karjääri edendamist. Tegevjuhi eestvedamisel tuleks perioodiliselt korraldada seminare teemal “Kuidas toodet kiiresti müüa” või lihts alt jagada oma kogemusi töötajatega. Lisaks saate saata töötajaid kursustele või loengutele. Oluline on meeles pidada, et tööjõusse investeerimine on investeerimine teie ettevõttesse.
  4. Tuleb juurutada õige sanktsioonide süsteem, millega tuleb töötajaid eelnev alt kurssi viia. See aitab vältida distsipliini rikkumisi ja "torkeid" töös. Kuid selles küsimuses peab juht jääma inimeseks ja püüdma kohaldada karistusi iga töötaja suhtes individuaalse lähenemise kaudu.

Ettevõttes kindla personalipoliitika kujundamisel mõistavad müügitöötajad, et nende tööd väärtustatakse ning nad tulevad oma töökohale ja täidavad ülesandeid absoluutselt mitte asjata.

Värbamine

Müügiosakonda personali valimisel tuleks arvestada järgmiste punktidega:

  1. Kandidaadi haridus.
  2. Müügikogemus.
  3. Võime korralikult pidada ärikirjavahetust, telefonivestlusi.
  4. Ole atraktiivne ja korraliknäeb välja.

Reeglina eelistavad kliendid koostööd teha pädevate, viisakate ja meeldivate inimestega. Seetõttu peab müügitöötaja kuvand vastama kliendi ootustele.

Juhtub, et kandidaatide hulgas ei leidu alati neid, kellel oleks vastav haridus või töökogemus. Sel juhul peab juht aru saama, et sellise spetsialisti koolitamine võtab veidi aega.

Selleks, et teha kindlaks, kas inimene sobib müügiosakonna vabale ametikohale, on lisaks tavapärasele CV-de, küsimustike ja testimise õppimisele soovitatav kasutada järgmisi hindamismeetodeid:

  • Intervjuu pädevuse õppimiseks. See meetod hõlmab omamoodi mängu, kus kõik küsimused esitatakse taotlejale eesmärgiga teha kindlaks, kui hästi inimene tööst aru saab. Küsimused võivad olla: “Räägi, milliseid müügivõtteid sa tead?”, “Mis on “külm alus?”, “Mida teete, kui klient keeldub ostmast?” jne. Vastuste põhjal selgub, kas inimene suudab end müügihotelli ametikohal tõestada. Selle meetodi täpsus on üle 60%.
  • "Hindamiskeskus" ehk olukordade modelleerimine. Siin on soovitatav luua taotlejale teatud tingimused ja kutsuda ta oma oskusi ja võimeid demonstreerima. Simuleeritud olukord ei tohiks olla liiga raske ega stressirohke. Inimese käitumise järgi on võimalik määrata tema võimed ja pädevus. Meetodi täpsus on 70%.
kes töötab müügiosakonnas
kes töötab müügiosakonnas

Müügiosakonna töötajate hoolika valiku eesmärk on moodustada hästi koordineeritud meeskond, kes suudab selgelt tooteid reklaamida ja müüa. Valitud töötajad peaksid eelnev alt teadma või vähem alt omama ettekujutust, kuidas õppida mis tahes toodet müüma, ja aitama juhtkonda ettevõtte arendamisel. Töötajate valiku viib reeglina läbi personalispetsialist, võimalusel siis ettevõtte juht ise.

Müügisüsteemi arendamine

Osakonna loomisel on oluline üles ehitada kindel süsteem, mille kaudu kaupu ja teenuseid müüakse. Süsteem aitab saavutada kolme peamist eesmärki:

1. Nõutava müügitaseme saavutamine. Selleks on oluline kindlaks määrata garanteeritud müügi tase, määrata müügiplaan. See hetk on oluline, et ettevõte oleks kasumlik ja tal oleks võimalus areneda.

Põhitöö ei tohiks olla keskendunud üksikutele töötajatele, see tähendab, et ettevõte ei tohiks sõltuda personalist. Iga töötaja võib teatud põhjustel igal ajal haigestuda, puhkusele, komandeeringusse saata või töölt lahkuda. Sel juhul, kui see töötaja oli võtmetöötaja, tekib kohe hädaolukord. Seetõttu on oluline saavutada selline tulemus, kui kogu koormus jaotub töötajatele ühtlaselt.

müügiosakonna struktuur
müügiosakonna struktuur

2. Müügi kasvuplaan. Lisaks garanteeritud müügiplaanile tuleks kaaluda ka nende suurendamise võimalust. Samas peaksid kõik töötajad sellistest plaanidest õigeaegselt, eelnev alt kursis olemavalmis neid ellu viima ja neil on ka huvi.

Kui müügiosakonna tulemusnäitajad kasvavad, viitab see edasise arengu võimalusele. Neid reegleid järgides saab iga juht oma ettevõtet ilma suurema pingutuseta tugevdada.

CRM-süsteem

Müügiosakonna loomisel tasub tähelepanu pöörata personali töö optimeerimise küsimusele. Selles aitab teid tööriist nagu kliendisuhete haldus (CRM-süsteem).

See tarkvara aitab automatiseerida töötajate tööd klientidega suhtlemisel. Programm aitab pidada arvestust müügi üle, koostada aruandeid, koostada aruandeid töötajate töö kohta jne

müügiosakonna tulemusnäitajad
müügiosakonna tulemusnäitajad

Kõik tehingud salvestatakse andmebaasi ning kliendiga suheldes on halduril võimalik vaadata ajalugu, mis võimaldab kiiresti navigeerida ja aru saada, mida kliendile just praegu pakkuda on vaja. Kiire reageerimine ja mõistmine aitavad kliendil suurendada lojaalsust ettevõttele, mis suurendab müüki.

Juhtimine ja optimeerimine

Pärast osakonna kasutuselevõttu on oluline perioodiliselt jälgida selle tegevust, korrigeerida personali tegevust ja vajadusel kasutada optimeerimist.

Optimeerimine hõlmab:

  1. Audit.
  2. Vajalike aruandlusvormide täitmine, motivatsioonisüsteemi väljatöötamine, klientidega töö kvaliteedi analüüsimine ning vajadusel ka mõne normi ja reeglite väljatöötamine.
  3. Täiustuste tutvustus.

Pärast neid kolme sammu peaksite mõnda aega jõudlust jälgima ja otsustama, mida on vaja muuta ja mida parandada.

Müügimeeskonna täiustamine

Osakonna töö areng on võtmetegur kõrge müügitulemuse saavutamisel. Toimivusnäitajad on:

  1. (uute) klientide sissetulek.
  2. Keskmine tellimuse (ostu) skoor.
  3. Müügi korratavus.
  4. Kasum.

Kvantitatiivsete ja kvalitatiivsete näitajate ning võrdluse abil saate aru, kas äri areneb või mitte ning kui tõhus alt töötab müügimeeskond.

kaupade ja teenuste edendamine turul
kaupade ja teenuste edendamine turul

Järeldus

Pärast teabe ülevaatamist selle kohta, kuidas spetsialiseeritud osakonna abiga mis tahes toodet müüa õppida, on oluline rõhutada, et delegeerides ettevõtte nii olulise valdkonna nagu müük professionaalidele, saab olemasolevat sissetulekut suurendada. Siiski on äärmiselt oluline oma tööd teadlikult üles ehitada ja järgida ül altoodud reegleid.

Soovitan: