Kuidas koostada müügiplaani?

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Viimati modifitseeritud: 2023-12-17 10:25

Iga kaupade ja teenuste müügiga tegelev organisatsioon püüab ennekõike suurendada müügimahtu. Sel põhjusel peetakse müügiplaani peamiseks dokumendiks. See dokument ei ole väljamõeldud dokument, mis sisaldab andmeid, mille juht on oma soovidest ja eelistustest lähtuv alt tabelisse paigutanud. Seda dokumenti peetakse organisatsioonis väga oluliseks, see suudab tasakaalustada planeeritud ja tegelikku tulu kaupade ja teenuste müügist. Sellised näitajad koostatakse individuaalselt iga töötaja või kogu osakonna kohta.

Paljud juhid teevad müügiplaani koostamisel mitmeid suuri puudusi. Levinuim viga on näitajate seadmine, millega ükski töötajatest isegi suure soovi korral hakkama ei saa. See avaldab töötajatele survet ja tekitab meeskonnas pingeid.

Teised ettevõtjad kipuvad arvama, et koostaminemüügiplaan on juhi aja raiskamine. Nad usaldavad selle äri lihts alt oma töötajatele, kes töö käigus otsustavad ise, kui palju müüki teha. On juhte, kes algselt värbavad müügiosakonda töötajaid valesti ja see toob kaasa hukatuslikud tagajärjed.

Sellised lähenemised avaldavad organisatsiooni tegevusele negatiivset mõju. Iga töötaja jaoks tuleb välja töötada individuaalne müügiplaan. See ei pea olema ainult numbrid. Juht peaks eelkõige keskenduma oma töötajate võimetele, töökogemusele. Kui osariiki võetakse tööle uus inimene, siis peaksid tema näitajad olema madalamad. Algul peab ta end mugav alt tundma, mõistma töö olemust ja alles pärast seda on võimalik jõudlust järk-järgult suurendada.

Näitajate koostamisel peaksid kõik organisatsioonid järgima teatud eesmärke ja eesmärke, mis töö käigus püstitatakse:

• Süstematiseerige kõigi tööpäev. Olenemata täidetavatest funktsioonidest on töötajal selge ettekujutus, mida tem alt kuu lõpus oodatakse. Sellistel juhtudel töötab ta ise enda jaoks välja töögraafiku kogu tööpäeva jooksul. Samuti teavad kõik, mis teda plaani täitmata jätmise korral ähvardab, mis võib distsiplineerida.
• Motivatsioon. Iga spetsialist teab oma plaani, mis väljastatakse teatud perioodiks. Sellised andmed motiveerivad jõudlust ja tulemusi, kuna kõik teavad, et plaani elluviimisega kaasneb boonus. sedaaitab teil huvi hoida. Konkreetne eesmärk ja püüdlus aitavad paremini töötada.
• Äri arendamine on võimalik ainult siis, kui iga töötaja peab kinni oma individuaalsest plaanist ja täidab selle. Sellest saab organisatsioon soovitud kasumi, mis võimaldab tal kasvada ja areneda.

Kõik töötajad peaksid plaani vaadates olema teadlikud, et nad saavad sellega hakkama, saavad sellega hakkama ja saavad lõpuks julgustust. Samuti tasub arvestada tõsiasjaga, et organisatsioon ei saa oma tegevust täielikult ja eduk alt läbi viia ilma sellise dokumendi pädeva väljatöötamiseta.

Nõuded müügimeeskonnale

Müügijuhiks olemine on väga vastutusrikas töö. Kasumi taset ja organisatsiooni mainet mõjutab ju täielikult müüjate efektiivsus. Kvaliteetset müügiplaani on üsna raske täita.

Hea meeskonna leidmine algtasemel on problemaatiline, seda tuleb pidev alt koolitada, ja mis kõige tähtsam, motiveerida tulemusi saavutama.

Iga ettevõte plaanib välja arendada müügiosakonna. Mitte ükski hästi läbiviidud reklaamikampaania ei aita kasumit teenida ja areneda. Kõik oleneb töötajatest ja nende tööst.

Müügiosakonna plaani koostamine võimaldab lahendada järgmisi ülesandeid:

• suurenda müüki;
• saage rohkem kasumit;
• suurendada efektiivsust;
• motiveerida töötajaid suuri kliente ligi meelitama.

Väikeettevõtteid plaani puudumine ei puuduta. ATEnamasti teevad töötajad mitme spetsialisti tööd ning tehtud töö tulemuslikkust hindab ettevõtte juht.

Suurettevõtted arendavad andmebaasi, mis aitab suurendada püsikliente. Sel juhul on võimalik kasumit teenida vanade lepingute uuesti väljastamisega.

Plaani täitmine

Täidetud müügiplaanid on erinevad. Ülesanded on objektiivsed ja ebareaalsed. Ligikaudu 90% töötajatest usub, et nende plaanid on liiga kõrged, ega esita samal ajal küsimusi, kuidas neid täita. Ülejäänud juhid täidavad neile pandud ülesandeid. Seda ütleb madal latt või see on seatud nii, et selle lõpetamine ei nõua palju pingutusi.

Müügiplaani täitmiseks peab iga töötaja vastama mitmele küsimusele:

1. Millest juht plaani koostamisel lähtus? Esimene samm on mõista, kuidas ülemus tööülesannete täitmist näeb. Kui kõigi toimingute algoritm ja selleks vajalikud tööriistad olid eelnev alt ette valmistatud, peate meetodit proovima. Kui pärast seda tulemust ei saavutata, võite küsida juhilt abi ja selgitada, mida valesti tegite.
2. Mida teha klientide leidmiseks? Cold calling on seotud jõudlusega. Kui teete päevas kuni 50 kõnet, ei pruugi te kehtestatud plaani täita. Samal ajal tuleb kõnede arvu suurendada. Kui plaan on täidetud, ärge mingil juhul lõpetage otsimistpotentsiaalsed kliendid.
3. Kust otsida kliente? Kliendi leidmine on juhina töötades kõige olulisem hetk. Kliendid, keda on peaaegu võimatu saavutada, on kõige tulusamad. See üksus on kõige keerulisem, eriti kui organisatsioon müüb äriplaane. Sa ei pea peatuma tagasilükkamisel. Lõppude lõpuks on see dialoogi algus. Peate alati teadma, et paljud inimesed loobuvad esimesel keeldumisel, seega peate tegema kõik endast oleneva ja andma keeldumise põhjal nõusoleku.
4. Helistage keeldunud klientidele. See aitab teil mitte kaotada oma külma helistamise oskusi. Nagu praktika näitab, võite uuesti helistades saada kliendi nõusoleku.
5. Suurendage kulusid. Kui teil on püsikliente, peaksite proovima pakkuda neile muid teenuseid kõrgema hinnaga. Paljud kliendid ei tea organisatsioonide pakutavate teenuste loetelu, mõnel pole aimugi, et see neile kasulik on.
6. Ära anna alla. Isegi kui klient keeldus, peate dialoogi jätkama.

Planeerimine

Alustame sellest, et see ese on eesmärgi saavutamiseks äärmiselt oluline. Koostades toodete müügiplaani, peate lähenema, võttes arvesse konkurentide tulemusi. Tuleb meeles pidada, et plaani 100% täitmine on äärmiselt keeruline. Selle põhjuseks on õnnetused ja ettenägematud asjaolud, mis on tegevuste läbiviimisel võimalikud. Pädeva ja selge plaani jaoks peate arvestama järgmiste andmetega:

• Hinnake poliitilist olukorda riigis – see annab prognoosi oodatavatest muutustest. Mittemajandusnäitajate uurimine on üleliigne. See kõik on abiks aastaplaani koostamisel.
• Tehke turuolukorra analoog. Sel juhul uurime teiega samas kategoorias müüdavate kaupade nõudlust, konkurentsi. Ei ole üleliigne tähelepanu pöörata eelmise aasta plaanile ja selle elluviimisele.
• Osakonna andmed eelmise aasta kohta. Pidage kindlasti arvestust kõigi viimaste aastate tehingute kohta. See ei tee haiget, kui joonistada näitajaid aastate ja kuude kaupa ning ka keskmine müügimaht.
• Võtke arvesse hooajalisust. Arvestada tuleb sellega, mis ajal nõudlus kaupade ja teenuste järele vähenes. Kasumi vähenemise põhjuseks võib olla töötaja vallandamine, kriis või hooajalisus. See kehtib eriti siis, kui organisatsioon müüb äriplaane.
• Spetsialistide müügiaruanne. See aitab analüüsida osakonna tööd ning välja selgitada iga spetsialisti ja kogu osakonna keskmise.
• Kasu püsiklientidelt. Peate välja selgitama nendega sõlmitud lepingute sageduse ja nende seas populaarsed kaubad.
• Meelitatud klientide arv. Iga uue kliendi kohta tuleks arvutada keskmise tšeki maksumus.
• Arutage töötajatega kavandatud müügimahtu. Täidetud müügiplaan on näidis töötulemustest, mida arutatakse töötajatega kohtumisel. See näitab saavutatud eesmärke ja tuvastab võimalikud puudused.

Kui plaanides on erinev alt eelmistest näitajate tõstmine, siis tuleb mõelda tööde mastaabi muutmisele. Vajaarvesta, et võimalused ei sõltu tootmisest, vaid nõudlusest.

Planeerimise mitmekesisus

Iga kuu müügiplaani keskmes on asjaolu, et ettevõte seab endale piirangud minimaalsele ja maksimaalsele müügile. Alustavate organisatsioonide jaoks on kõige olulisem müüa minimaalne väärtus, mis võimaldab teil mitte töötada miinuses, vaid jõuda vähem alt nullini. Planeerimist on mitut tüüpi:

1. Lubatõotav. Pikim plaan, mis tagab katte järgmiseks 10 aastaks.
2. Praegune. Välja töötatud 1 aasta. Korrigeeritakse perioodiliselt.
3. Kasutuslik. Välja töötatud lühikeseks ajaks. Enamasti 1 kuuks.

Planeeringu valik sõltub ettevõtja plaanidest ja eelistustest.

Probleemid plaani rakendamisel

Enamasti sõltub müügiplaani mittetäitmine motivatsioonist. Selleks peate järgima mõnda reeglit:

• Plaani koostamisel ei arvesta juht töötajate vajadustega.
• On aegu, mil motivatsioon hõljub, lakkab pidev alt – see ei suuda töötajaid tootliku töö vastu huvitada.
• Motivatsioon peaks olema lihtne ja selge. See peaks olema selge mitte ainult ettevõtjale, vaid ka alluvatele.
• Püstitatud eesmärkide saavutamiseks ei tohi juht tulemuste saavutamiseks endast välja minna. Plaan peab olema juurdepääsetav ja käivitatav.
• Juhtudel, kui sissetulek sõltub müügimahust, peate oskama õigestimotiveerida.

Sellel on veel mitu põhjust:

• kõige nõutud toode on otsas ja selle ostmisel on raskusi;
• müügil on midagi, mis pole tarbijate seas populaarne;
• töötajad pole nõuetekohaselt kvalifitseeritud;
• organisatsiooni laos on laost otsas;
• müügil oleval kaubal pole hinda;
• müüdav toode on ostjale võõras – see on tingitud reklaami puudumisest;
• Nähtud hind ei vasta kvaliteedile;
• kuvatud hind on palju kõrgem kui konkurentidel;
• Toode on poelettidele valesti paigutatud.

Ostjate arvu suurendamiseks peate meelitama reklaami, kuid see peab kulutama sellele märkimisväärse summa. Kõige populaarsem valik on Internet, välireklaam, televisioon. Müügiplaani väljatöötamisse tuleb suhtuda vastutustundlikult ja arvestada kõigi nüanssidega, mis seda mõjutada võivad.

Müügimahud

Müügimahu planeerimisel tuleb arvestada mitme sammuga.

1 etapp. Tehke kindlaks, kui kiiresti organisatsioon tagastab äriarendusse investeeritud vahendid ja hakkab müügilt teenima. Selleks kasutatakse katkestuse analüüsi:

• Püsikulud. Olenemata tegevustest ja tuludest on igal organisatsioonil püsikulud. Kuid need suurenevad ainult müügi kasvuga.
• Kaubanduspunkti määramiseks peate koostama diagrammi jatõmmake kaks joont. Üks kajastab püsikulusid ja teine muutujat. Kolmandal real kuvatakse saadud kasumi summa. Kui kõik kolm joont ühel hetkel koonduvad, on organisatsioon tasaarvel.

2 etapp. Selles etapis määratakse müügimaht. Selle arvutamiseks võtke arvesse:

• turu küllastus sarnase tootega;
• nõuete tase;
• keskmine hind müüdud kauba kohta;
• potentsiaalsete tarbijate arv;
• reklaamikampaania läbiviimine ja selle tõhusus.

Turuolukorrad kipuvad pidev alt muutuma, seega peab juht pidev alt motiveerima töötajaid müüki suurendama.

Müügi arendamine

Paljud kalduvad eeldama, et müügi arengukava on ettevõttes kõige olulisem. Kuid see pole nii. Nendel juhtudel, kui müügisüsteem on õigesti koostatud ja samas toimib efektiivselt, toimub müügiplaani väljatöötamine automaatselt. Seega mõjutab see müügiosakonda:

• kaubaomadused paranevad;
• juht saab korraliku väljaõppe;
• äriprotsesside täiustamine;
• töötajad hakkavad klientide ligimeelitamiseks paremini töötama.

Paljud kipuvad esitama küsimuse – mida teha organisatsiooni arendamiseks. Sellele küsimusele saab kindla vastuse alles pärast müügilehtri uurimist. Kui andmebaasi on lisatud väike arv kliente, peate tegelema nende meelitamisega. On aegu, mil müük on lonkavprobleeme teenusega või töötajate aeglase töö tõttu. Seejärel peate oma töövoogu parandama.

Saate planeerida müügi suurendamist, kui kõik muu sujub. Esialgu peate tähelepanu pöörama töötajate töötulemustele. Alles pärast seda jätkake müügi suurendamisega.

Miks mul on müügiplaani vaja?

Võib kindl alt öelda, et iga äriga seotud inimene esitas selle küsimuse vähem alt korra. Hetkel on vaidlusi selle üle, miks planeerimist kasutada.

• Miks on müügijuhtidel plaani vaja? Las kõik müüvad maksimaalselt.
• Plaani koostamine on ilma korraliku statistikata problemaatiline.
• See suurendab töötajate stressi. Kuna motivatsioon suurendab töömahtu ja heakskiidetud plaan võib olla häiriv.

Kuid peate arvestama, et plaan peab olema reaalne, mida saab teostada. Plaani koostamisel tuleks arvestada järgmiste andmetega:

• eelmiste kuude põhjal;
• analüüsida iga töötaja tulemuslikkust eraldi;
• arvesta konkurentsikeskkonnaga;
• keskenduge ettevõtte vajadustele.

Ärge unustage, et kõik ül altoodud meetodid ei ole täiuslikud.

Varasemaid tulemusi võib oluliselt alahinnata, mistõttu on töötajatel lihtne nendega kohtuda. Seetõttu jääb juht teadmatusse, et on võimalus palju rohkem müüa.

Terviseanalüüs võib olla subjektiivne. Näiteks võib organisatsiooni parim töötaja olla konkursi halvim töötaja. Igas töörühmas on tugevad ja nõrgad töötajad. Töö sõltub täielikult grupist.

Konkurentide kohta teabe otsimine on üsna keeruline ja see ei pruugi konkreetse tegevuse jaoks sobida. Parim viis teabe leidmiseks on kutsuda endised või praegused töötajad vestlusele. See aitab teil leida kogu vajaliku teabe.

Töötajate arvu planeerimine

Aasta või pikema müügiplaani väljatöötamisel tuleb arvestada osakonna töötajate arvuga. Selles küsimuses pole midagi keerulist, peamine on arvestada organisatsiooni võimete ja ulatusega. Selleks saate luua mitu äritegevuse võimalust, mis kasutavad erinevat müüdavate kaupade/teenuste mahtu. See aitab määrata soovitud müügimahu ja plaani elluviimiseks vajalike töötajate arvu. Peate arvestama ainult ühe punktiga - müügi kasv peaks toimuma sujuv alt, ilma järskude hüpeteta. Sellised tõmblused võivad mõjutada kogu ettevõtte tegevust.

Eesmärkide õige sõnastamine

"Kui inimesed teie eesmärkide üle ei naera, siis on teie eesmärgid liiga väikesed," ütles India ärimees ja filantroop Azim Premji.

Enne müügiplaani koostamist tuleb selgelt sõnastada ja seada eesmärgid. Näiteks plaani koostamisel tuleb seada eesmärk suurendadapraegused müüginumbrid 20%. Pole vaja seada endale ülesandeks saada võimalikult palju kasumit.

Iga eesmärki tuleb mõõta. Vahet pole mida. See võib olla protsent või rahaline väärtus. See võimaldab teil tulemust hinnata.

Eesmärgi saavutamine on võimalik ressursside olemasolul. Näiteks kui pood müüb kaupa 15 tuhande rubla eest kuus, siis ei pea te järgmisel kuul proovima saada 150. Oma võimetest ei peaks aru saama mitte ainult töötaja, vaid ka juht.

Kõik peaks olema seotud kindla kuupäevaga, mil ettevõtja soovib näha enda väljatöötatud plaani tulemust.

Omades õigesti koostatud eesmärkide plaani ja planeeritud töötajate arvu nimekirja, märkate tugevat üldise tootlikkuse tõusu, aga ka iga töötaja efektiivsuse tõusu individuaalselt. Erilist tähelepanu tuleks pöörata nii töötajate endi kui ka ülemuste ja kolleegide vahelisele suhtlusele.

Kokkuvõttes olgu öeldud, et ellu viidud müügiplaan on näide kogu meeskonna hästi koordineeritud ja tõhusast tööst. Neid ei tohiks kunagi tähelepanuta jätta. Arvestada tasub ka sellega, et vahel pole võimalik müügiplaani täita ning selles võivad süüdi olla nii alluvad kui ka ülemused ehk siis kogu meeskond tervikuna.