Müügitehnika müügikonsultant. Kuidas suurendada isiklikku müüki müüjale

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Viimati modifitseeritud: 2023-12-17 10:25

Pärast seda, kui tööandjad mõistsid, et organisatsiooni müük ja sellest tulenev alt selle edasine töö sõltub täielikult kvalifikatsiooni tasemest, algas töötajatele mõeldud koolitusprogrammide kiire kasv ettevõtte toodete professionaalse müügi osas.. Veelgi enam, personali müügitehnikate ja muud tüüpi koolitusi saavad läbi viia mitte ainult müügiagendid, vaid ka müügiesinduste lihtsad konsultandid, samuti erinevate projektide juhid ja otsejuhid. Ja see pole sugugi üllatav, kuna kaupu ja teenuseid saate müüa mitte ainult otse saalis või spetsiaalses kontoris, vaid ka läbirääkimiste ajal ja tipptasemel ärikohtumistel. Niisiis, milline on müügiassistendi müügitehnika ja millised on müügi etapid?

Millised müügietapid praegu eksisteerivad?

Tänapäeval on ettevõtlusõppes müügietappide stabiilne süstematiseering. Niisiis, kaalume müügiassistendi jaoks toote müügi etappe:

• müügiettevalmistused (reklaam);
• kliendiga kontaktide loomine;
• vajaduste tuvastamine;
• tooteesitlus;
• proovikaubandus;
• äriettepanekute arutelu;
• tehingu lõpuleviimine;
• pikaajalise koostöö loomine.

Ära karda tagasilükkamist

Täna ei tohiks igasuguseid vastuväiteid, vastasseise ja erinevaid eesmärke võtta kui midagi ebatavalist ja probleemset. Kui rääkida müügist, siis on kõik hoopis vastupidine. Olgu öeldud, et alles siis, kui müüja põrkab kokku kliendi keeldumisega või ostja tehinguga mittenõustumisega, hakkab selguma mööbli- ja muu kaubakonsultandi müüja müügitehnika - töö küsimuste ja vastuväidetega ning edasised läbirääkimised maksumuse osas..

Müügikonsultandi professionaalsus väljendub selles, kui täpselt ta teab, kuidas läbirääkimisi pidada pärast seda, kui talle esimesel ostupakkumisel keelduti, seega peaks tema arsenalis alati olema mitmeid tehnikaid, mis on vajalikud edasisteks läbirääkimisteks ostjaga.. Kõikide tehnikate mitmekesisus põhineb äriläbirääkimiste põhiprintsiibil. See peitub puudumisesmüüjapoolsed vastuolud. Otseses vastasseisus kliendiga saab tema arvates astuda ainuõige sammu - lihts alt lõpetada läbirääkimised, pöörata ümber ja lahkuda. Olenev alt ostjaga kontakti loomise edukusest sõltub kliendi soov edasiseks koostööks ettevõttega, tema valmisolek anda müüjale vajalikku teavet müügi edasistes etappides, samuti tema lojaalsus ettevõttele üldiselt. sõltuvad. Seetõttu ei tohiks müüja kaubandusläbirääkimiste pidamisel paratamatute vastuolude tekkimisega ostjale survet avaldada, kuna see mõjub müügitulemustele väga halvasti, kuna klient muutub sisemiselt “kaitstavaks”.

Huvitavate küsimustega töötamine

Täna on levinud arvamus, et müüja peab olema aktiivne, energiline, suutma veenda kõiki ja milles iganes. Kuid nagu praktika näitab, on kõige tõhusamad müüjad need, kes oskavad kuulata. Müügiassistendi müügitehnika seisneb selles, et neilt küsitakse suunavaid küsimusi ning need annavad ka vestluskaaslasele võimaluse öelda kõike, mida ta vajab. Ka vajaduste väljaselgitamisel peab müüja kindlasti esitama küsimusi, mis aitavad tal välja selgitada kliendi tegelikud vajadused ja samas tunnevad end tõeliselt tähtsana ning seejärel liigub ta mugavamasse olekusse. Nii peabki müügiassistent käituma. Töö tehnika seisneb selles, et klient on rahul.

Nõustaja peaks küsimuste esitamise ja oma käitumisega demonstreerima nii, et klient mõistaks, et tal on tõesti vaja teada, kuidas pakutavad kaubad ja teenused vajadustele vastavad.

Selleks peab müüja välja selgitama, mida potentsiaalne ostja tootelt tegelikult soovib. Sel juhul oleks kõige sobivam asuda lihtsa konsultandi positsioonile, kuna klientidel on mõnikord väga raske öelda, mida nad tegelikult vajavad, kuna nad ise ei väljenda alati selgelt oma soove.

Mida kliendid kardavad?

Seoses sellega, et potentsiaalne ostja ise ei kujuta täpselt ette, mida ta vajab, tekib temas alateadvuses soov end kaitsta läbirääkimistel müüjaga. Viimane peaks alati olema valmis sellise kliendiga suhtlema. Kindlasti pidage meeles, et ostja ei ole selle positsiooni võtnud sugugi mitte keerukuse tõttu või seetõttu, et talle ei meeldi müüja isiksus. Selline suletud positsioon põhineb kliendi tavapärastel hirmudel:

• ta pole kindel, kas tema valik on tõesti õige;
• klient kardab liiga palju maksta, olles valinud suure marginaaliga toote;
• ta ei tea, milliste kriteeriumide alusel kaupa ja kogu sortimenti tegelikult hinnatakse;
• ta kardab, et kogenud müügimees teda petab;
• ta ei taha kohtuda üleoleva ja ebaviisaka konsultandiga;
• ta ei taha oma näidates sattuda ebamugavasse asendisseebakompetentsus toote omaduste osas.

Ja kui kasvõi üks tema halvim hirm saab kasvõi natukenegi õigustatud, lahkub ta kohe. Müügimeetodid, müügitehnikad – kõik peaks selles etapis olema suunatud kliendi hirmude kaotamisele ja kõik vastuväited hoolik alt läbi töötama.

Tekkivate vastuväidetega tegelemine

Üldiselt võib äriläbirääkimisi lugeda alatuks siis, kui müüjal tekib esimene vastulause. Seda tüüpi läbirääkimiste puhul on see ostja käitumise kõige loomulikum vorm. Kvalifitseeritud konsultandi jaoks on igasugune vastulause signaal, et kliendil pole piisav alt teavet. Müüva ostja jaoks on vastuväited väärtuslikuks teabeallikaks. Ka müügikonsultandi müügitehnika on suunatud sellele, et ta teeks vastuväidete põhjal alati järelduse kliendile vajaliku toote kohta ning püüab teha kõik selleks, et ebakindlus kaoks.

Algavad müüjad võtavad väga sageli vastuväiteid kui negatiivset kliendi isiklikult enda suunas, mis põhjustab negatiivse reaktsiooni. Müüja teadliku ja tahtliku vestluse korral jääb olukord alati kontrolli alla ja ta ei reageeri potentsiaalse ostja vastuväidetele, vaid teeb nendega lihts alt koostööd.

Töö peaks algama lihtsa komplimendiga. Seda tuleks väljendada huvina kliendi arvamuse vastu ja vastusena sellele vastulausele. Väga sageli nimetatakse seda tehnikat "vastulausega liitumiseks", mis on üles ehitatudaikido põhimõte. Näiteks vastuseks kliendi vastulausele, et monitorid kujutavad endast ohtu tervisele, võime öelda, et selline arvamus on tõepoolest olemas, kuid monitoride kokkupanemisel kasutatakse nüüd spetsiaalset kaitsekihiga tehnoloogiat, mis muudab need täiesti ohutuks. Sellises olukorras müüja justkui ühineb vastulausega, loob kliendiga vastastikust mõistmist, demonstreerib, et neil on palju rohkem ühist kui erinevusi. "Nõusolekuefekti" suurendamiseks tuleks enne vastulausele vastamist lisada: "Hea, et nii ütlesid", "Ma saan sinust aru" jne. Seega teeb müüja kliendile selgeks, et tema arvamus on talle tõesti oluline ja sellel on õigus eksisteerida.

Müügiassistendi väljaõppe taseme määrab ka see, et ta oskab kohaneda iga üksiku ostjaga.

Jaatavate väidete abil tagab müüja konfliktivaba läbirääkimiste ülemineku koostööfaasi. See saavutatakse, kui nõustute praeguste vastuväidetega ja seejärel arendate vastulauses sisalduvaid mõtteid: „Selle masina kõrgest hinnast rääkides on teil tõepoolest õigus. Kuid selliste kulude arvelt saate palju lisahüvesid, millest tuleks samuti rääkida.”

Väga sageli sisaldavad vastuväited kaudseid viiteid ärilise ettepaneku eeliste kohta. Müüja peab muutma negatiivse positiivseks, pöörama tähelepanu kauba või teenuse headele parameetritele.

Teie toode on kahtlaselt odav, pealegi olete veel täiesti uusselles äris,” võib klient öelda. Ja talle võib vastata, et tänu ettevõtte lühikesele eksisteerimisele on ettevõte sunnitud kinni pidama konkurentsivõimelistest hindadest.

Kõige tähtsam on ostjat rahustada, pakkuda talle ja mitte vaidlema, vaid proovige rääkida ja kõik tema hirmud hajutada.

Tõelised vastuväited

Kliendi tegelikud vastuväited peituvad väga sageli ebaoluliste reservatsioonide taha, kuna sageli ei saa ta ise aru, mis on teda ajendavad tõelised motiivid. Seega, et jõuda tegelike, mitte väljamõeldud takistusteni, mis müüjat takistavad, tuleks esm alt rääkida kliendiga ja mõista, miks ta ei soovi ostu sooritada.

Kuidas müüja läbib vale vastuväite tõele?

Selles olukorras võib tehnika nimega „oletada” suurepäraselt toimida. Seda kasutav müüja esitab kõikidele kliendi vastuväidetele selliseid küsimusi, mille eesmärk on kõrvaldada kõik vabandused: "Mida te teeksite rahaliste piirangute puudumisel?", "Kui teil sellist probleemi poleks, kas te teeksite kokkulepe?". Kui ka siis on kliendil vastuväiteid, võite küsimusi korrata. Viimane vastuväide on tõsi.

Valed vastuväited

Samas ei tohiks ignoreerida ka teisi kliendi vastuväiteid, isegi kui müüja näeb, et need on ilmselgelt valed. Pealegi, kui ostja esitas mitu vastuväidet, peaksite esm alt vastama kõige lihtsamalekõigist.

Kulude arutelu

Kommertsläbirääkimiste kriitiliseks punktiks on kliendi reaktsioon müüja poolt teatatud hinnale. On mitmeid tehnikaid, mis võimaldavad seda kulu mõistlikuks muuta.

Võileib-nimeline tehnika seisneb selles, et läbirääkimistel asetatakse hind kahe "kihi" vahele, millest kumbki sisaldab kliendi jaoks vaieldamatut kasu. Seda tehnikat kasutades peate püüdma tagada, et läbirääkimised lõppeksid ja algaksid eeliste ja eeliste, mitte pelg alt numbritega.

Võrdlustehnikat kasutades korreleerib müüja toote maksumuse selle kasuga, mida see kliendile toob: Kui mõelda, kui palju saate selle tootega raha säästa aastal …”, „Mõtle, mis sa sellest kasust saad.”

Jagamise tehnika hõlmab väärtuse dešifreerimist, jagades selle väikesteks komponentideks. Seega saate jagada ostetud kauba maksumuse aastate arvuga, mille jooksul kavatsete seda kasutada, ja seejärel arvutada ühe kasutuskuu maksumuse.

Kuidas oma häält juhtida?

Me kõik teame, et olenev alt inimese häälest on võimalik 80-protsendilise tõenäosusega anda hinnang vanusele, iseloomule, hetkeemotsionaalsele ja füüsilisele seisundile. Sõnade häälduse järgi saab vestluskaaslane järeldada, kust kõneleja pärit on, milline on kõneleja haridus ja üldine arengutase

Müügitehnikakõrge kvalifikatsiooniga müügikonsultandil peaks olema tõestatud oskus ostjaga emotsionaalse kontakti loomiseks teise häälemeeleolu kaudu. Igapäevaelus kohandub inimeste enda hääl intuitiivselt vestluskaaslase häälega, eriti kui tahetakse tem alt midagi saavutada. Müüja professionaalsus avaldub ka oma hääle ja intonatsiooni teadlikus kontrollis, olenev alt iga kliendi isiksusest, seatud eesmärkidest, müügietappidest.

Konsultant peab olema ostjaga "samal lainepikkusel" ja aitama teda kauba valikul, kasutades ära tema teadmiste pagasit kaupade või teenuste omaduste kohta. Kui ta suudab kliendiga sõbruneda, saab ta püsikliendi.

Kokkuvõtteks võib öelda, et kui tekib küsimus, kuidas suurendada isiklikku müüki müüjale, siis võib julgelt väita, et tuleks kasutada kõiki ül altoodud näpunäiteid ja pingutada enama poole.