Arpu - mis see on ja kuidas seda näitajat mõjutada?

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Viimati modifitseeritud: 2023-12-17 10:25

Kui teie äri ei ole keskendunud ühekordsetele ostudele, vaid toote pidevale kasutamisele, on projekti tulemuslikkust palju keerulisem hinnata. Teisendamine ei ole siin kriteerium. Miks? Kujutage ette olukorda: klient ostis 2 nädalaks lisatasu konto, seejärel "ühendas" ja läks üle konkurendi teenusele. Selliste kasutajate kasum võib olla väiksem kui teie reklaami- ja reklaamikulud. Sel juhul kasutatakse analüüsiks spetsiaalset ärimõõdikut – ARPU.

Mis see on

Keskmine tulu kasutaja kohta – see on keskmine sissetulek ühelt meelitatud kliendilt. Selle indikaatori abil näete, kui palju raha kasutajad tavaliselt teie teenustesse kogu kasutusperioodi jooksul "valavad".

Toome näite. Populaarse voogedastusteenuse "Yandex. Music" tellimuse maksumus on 200 rubla. kuus. Odav, eks? Kuid aastaks toob aktiivne kuulaja ettevõttele 2400 rubla, 3 aastaks - juba 7000. Ja see pole piir. Pealegi on inimese jaoks need kulud peaaegumärkamatuks. Aga kui sama summa tuleks maksta kohe, isegi "igavese" lisatasu juurdepääsu eest, oleks soovijaid palju vähem.

Ja veel üks asi, mida tuleb ARPU kohta öelda. Seda mõistet ei tohiks segi ajada "keskmise kontrolliga" - jaemüügi põhinäitaja. Tulu kasutaja kohta vaatenurgast on 100 dollari ja 10 dollari tellimus 10 dollari eest sama. Suure jõudluse saavutamiseks peavad aga olemasolevad kliendid ostma.

ARPU valem. Uurige oma jälgijate tegelikku väärtust

Ideaalis peaksid püsikliendid tooma ettevõttele suurima protsendi kasumist. Mida sagedamini ja rohkem nad ostavad, seda väiksemad on teie reklaami- ja turunduskulud.

Kuidas arvutada ARPU? Selle üldvalem on järgmine: ARPU=S/A, kus S on kogu võrgu kogutulu ja A on teie abonentide/abonentide arv.

See mõõdik on otseselt seotud ainult ühe turundusmiksi elemendiga – hinnaga. Mida kallim on tellimine ja lisafunktsioonide ühendamine, seda suurem on kliendi keskmine sissetulek.

Mõned turundajad soovitavad iga kuu muutuste dünaamikat jälgida. Kuid ARPU indikaatori potentsiaal avaldub täielikult alles pikaajalises strateegilises planeerimises. Miks sa arvad? Kõik uued kliendid ei jätka teiega koostööd, enamik neist on "möödujad". Kui soovid keskenduda suhete arendamisele aktiivsete jälgijatega, pead rohkem analüüsimapikad perioodid - 3 kuud, pool aastat, aasta. Sel juhul on soovitav arvestada ainult neid, kes ostsid 2 või enam korda.

Tõhus töö mõõdikutega: õigete eesmärkide seadmine

Üldiselt ei ole mõtet arvutada ettevõtte kui terviku keskmist ARPU-d, eriti kui töötate mitme kliendisegmendiga ja pakute neile täiesti erinevaid teenuseid.

Analüüsist maksimaalse kasuliku teabe saamiseks tuleb kõigepe alt valida suund ja sõnastada konkreetsed ülesanded. Milleks saab ARPU-d kasutada?

1. Uurige erinevaid müügikanaleid. Saate määrata, kust tuleb kõige rohkem "raha" kliente (reklaamid Internetis, külmad kõned, partnerite suunamine jne). Näete ka seda, millised kanalid on kehvemini toimivad ja söövad teie turunduseelarvet.
2. Reklaamikampaania tõhususe hindamine. Sel juhul arvutatakse ARPU iga projekti jaoks eraldi. Näiteks saate võrrelda sissetulekuid kasutajatelt, kes on meelitatud kahelt erinevate reklaamide jaoks "teritatud" sihtlehelt. Kui võrrelda mitut kampaaniat, saate enam-vähem selge pildi sellest, mis teie klientidele meeldib/ei meeldi.
3. Toote populaarsuse analüüs. Siin vaadeldakse ARPU-d dünaamikas, st kuidas keskmine sissetulek abonendi kohta on teatud perioodi (kuu, kvartal, aasta) jooksul muutunud. Asjakohane, kui olete hiljuti muutnud tariife või lisanud uusi teenuseid.

Loend pole muidugi täielik. Samamoodi saate võrrelda erinevate segmentide ARPU-dkliendid (näiteks noored ja üle 35-aastased kliendid) või konkreetsed piirkonnad. Pärast seda algab kõige raskem etapp. Peate tulemusi analüüsima ja leidma peamised tegurid, mis mõjutavad ARPU suurenemist või vähenemist.

Lõkse

Algavad Interneti-ettevõtjad küsivad sageli: milline peaks olema ARPU? Millega üldiselt võrrelda? Tegelikult pole optimaalseid väärtusi, isegi ligikaudseid. Kõik oleneb niši spetsiifikast ja ettevõttest endast.

Esiteks, kõik ei vaja seda mõõdikut. IT ja telekommunikatsiooni valdkonnas võib ARPU-d pidada üheks peamiseks tulemusnäitajaks. Mobiilsideoperaatorid, võrgumängude ja -rakenduste arendajad, Interneti-teenuse pakkujad - nad kõik ei püüa meelitada ligi võimalikult palju uusi kliente, vaid "pigistada" igast kasutajast maksimumi. Kui aga müüte ühe koolituskursuse, on kõigi kasutajate sissetulek sama.

Teiseks võib keskmine tulu kasutaja kohta olla vaid abinäitaja. See ei näita teie ettevõtte olekut ega võimalikke probleeme. Mis on ARPU? See on mõõdik, mis näitab, kui palju tellijad kulutavad, kuid mitte teie kasumit. Arvutused ei võta arvesse reklaami- ja liikluskulusid, makse jne. Seetõttu ei taga isegi kõrged väärtused kasumlikkust.

5 turundushooba ARPU suurendamiseks

Selle ärimõõdiku teine oluline puudus on see, et see ei anna ettekujutust sellest, mida peale hindade mõjutabsissetulekute tasemele. Kuid ainult ühte kangi "tõmmates" on võimatu konkurente üle mängida. Tarbija käitumist mõjutavad paljud tegurid. Ja peamine ülesanne on tagada, et ta ei teeks valikut mitte teie ettevõtte ja konkurentide vahel, vaid teie pakutavate võimaluste vahel. Kuidas seda saavutada?

Valik teenuseid ja valikuid

Seda tuleks ajakohastada, kui sihtrühma vajadused kasvavad. Inimestel on mugavam, kui kõik saab tehtud ühes kohas. Hea näide on Interneti-teenuse pakkujad. Nüüd pakuvad peaaegu kõik neist kaabeltelevisiooni teenuseid. Klient ühendab mõlemad – ARPU kasvab. Wi-Fi ruuteri rentimine - suurem sissetulek. Ei tea, kuidas seda seadistada – veel üks pluss.

Ärge kartke uusi teenuseid tutvustada. Isegi kui nõudlus nende järele on väike, ei kaota te potentsiaalseid kliente ja see on palju olulisem.

"Täidise" tariifid

Lähme edasi. Kuidas sundida kasutajaid lisateenuseid ostma? Lihtsaim ja suhteliselt odav viis on lisada need põhitariifiplaanide maksumusse. Seda kasutavad aktiivselt mobiilioperaatorid. Isegi kui tegelikult vajate vaid korralikku 3G internetti, saate koormusena kõneminuteid ja SMS-e. Mida rohkem võimalusi tariif aga pakub, seda suurem on selle väärtus tarbija silmis. See tähendab, et saate oma teenuste maksumust oluliselt tõsta.

On ka teine lähenemine, kui kasutaja valib endale vajalikud valikud ja maksab iga kauba eest eraldi. See toimib suurepäraselt, kui tavahindadel on piisav alt väärtustkliendi silmis ja erinevad konkurentide pakkumistest. Mis on pluss? Kasutajal ei ole tunnet, et talle midagi peale surutakse – talle tundub, et ta teeb ise valiku ja võib teatud teenustest igal ajal keelduda. Praktikas ei tee seda tavaliselt keegi, kuid valikute kaasamine võib kulu vaikselt 1,5-2 korda tõsta.

Koos on odavam

Paketid on üks võimsamaid tööriistu abonendi ARPU suurendamiseks. Tavaliselt sisaldavad need 2-3 elementi:

• "Vedur" - alus; populaarne toode, mille nõudlus on pidev alt suur.
• "Vagunid" – uued või vähenõutud teenused, mis tuleb turule tuua.

Allahindlus loeb palju. Paketi hind võib olla 70-80% madalam samade teenuste maksumusest eraldi. Levinumad on fikseeritud paketid, mis sisaldavad kindlate parameetritega teenuseid: näiteks Internet 50 Mbps ja 100 kanalit.

Saate kombineerida tooteid hinna järgi ("Economy", "Standard", "Premium") või kohandada neid erinevatele tarbijasegmentidele. Teist võimalust kasutavad sageli pangad. Näiteks UniCredit Bankis saavad autojuhid bensiinijaamades 3% rahatagastust ning reisijad saavad säästa boonuseid ja vahetada need lennupiletite vastu.

Aga selleks, et oma pakkumist tõeliselt isikupärastada, on parem anda kasutajale võimalus valida iga teenuse jaoks sobiv valik. Soodustus arvutatakse sel juhul individuaalselt vastav altalgoritm.

Teenusepakette saab ja tuleks kombineerida tariifivalikutega.

Sihitud meilid

Ärge unustage hoida ühendust olemasolevate klientidega. Lõppude lõpuks on neil, kes teie teenuseid juba kasutavad, palju lihtsam pakkuda kallimat tariifi või lisafunktsioone. Näiteks tehes valiku abonentidest, kes tarbivad kuus suurimat teenust, saate neile pakkuda eksklusiivset tariifiplaani, mis on vaid 50 rubla. kallim, kuid mitu korda tulusam kui praegune.

On suurepärane, kui kasutajad saavad saidil oma isiklikul kontol sisestada enda kohta teavet – perekonnaseis, laste saamine jne. Need andmed aitavad teil luua iga rühma jaoks isikupärastatud pakkumisi.

Bonusprogrammid

Ja veel üks tõhus viis ARPU suurendamiseks. Kõik teavad, mis see on – klient saab isikliku kaardi, millele iga ostuga boonuseid "langetatakse". Seejärel saate nende eest allahindlust või vahetust muude teenuste vastu. Lisaks saate selliste programmide abil suurendada teatud toodete müüki, pakkudes nende eest mitu korda rohkem boonuspunkte.