Sullivani noogutus – mis see on? Meetodid ettekandjate restoranis müügi suurendamiseks

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Viimati modifitseeritud: 2023-12-17 10:25

Hea kelner on inimene, kes teab, kuidas mitte ainult külalistele roogasid pakkuda, vaid ka müüa. Esmapilgul võib tunduda, et selles pole midagi keerulist, kuid see pole absoluutselt nii. Müügi suurendamine sõltub asutuse töötajate kvalifikatsioonist. On palju tehnoloogiaid, mis võimaldavad teil kasumit suurendada. Enamik neist põhinevad psühholoogia keerukustel.

See artikkel kirjeldab üksikasjalikult, mis on Sullivani nood restoranis ja millal seda kasutada. Samuti saab teada, millised muud müügiviisid on toitlustusasutustes olemas.

Sullivani noogutus: mis see on?

Seda meetodit kasutatakse alateadliku soovituse loomiseks ühe kindla eseme ostmiseks sarnaste kaupade loendist, mille esitas kelner või baarmen. Näiteks restoranis on täna terve hulk esemeid, mis vajavad müüki, kuid alati ei juhtu, et külalised need välja valivad. Sel juhul peaksid töötajadlülitage oma võlu sisse ja klientidega suheldes lihts alt noogutage kergelt, öeldes selle liigutusega: "See on parim asend."

Restoranipidajate sõnul töötab peanoog (Sullivan nod) 60% ajast. Kui näiteks teatud marki veinipartii on baaris aegunud, siis saab selle meetodi abil palju kiiremini müüa. Seetõttu on Sullivani nood restoraniäris esimene müügitehnika, mida iga kelner ja baarmen peaks valdama.

Täitmistehnoloogia

Sullivani noogutus sooritatakse kergelt pead langetades (umbes 10-15 kraadi). See on vajalik, kui kelneril on vaja müüa konkreetne toode. Toitude või alkohoolsete jookide loetlemisel, kui pööre jõuab soovitud asendisse, tuleb teha kerge jaatav noogutus.

Oluline on teha noogutus käegakatsutavaks, kuid väga peeneks, nii et külaline tabaks seda, kuid ei kahtlustaks midagi. Samal ajal on oluline täiendada žesti siira ja sõbraliku naeratusega.

Milliseid tehnikaid veel on?

Sullivani noogutus pole ainus viis restoranimüügi suurendamiseks. On ka teisi tõhusaid viise, kuidas panna külalised rohkem toitu ja jooke tellima.

Nii et koos Sullivani noogutusega on olemas järgmised meetodid:

• Heeringas.
• "Assotsiatsioonide ahel".
• "Stirlitzi põhimõte".
• "Must magustoit".
• "Muide."
• "Maitse müük".

Neist igaühest tasub rääkidarohkem üksikasju.

Jõulupuu restorani müügimeetod

Täpselt nagu Sullivani noogutus, on kalasaba suurepärane viis menüüelementide müügi suurendamiseks. See põhineb külalistele esitatavate küsimuste õigel järjekorral.

Tasub ette kujutada järgmist olukorda: külaline tuli restorani esimest korda, kelner teenib menüü ja lahkub korraks. Üksinda roogade nimekirjaga istuv inimene vaatab nende koostist ja valib endale salati, pearoa ja magustoidu. Olenemata sellest, kas ta juhindub eelarvest või isiklikest eelistustest, võib ta tellida kokkusobimatuid toite või valida sobimatud joogid. Pärast tellimuse söömist võib ta tunda raskustunnet kõhus või ebameeldivat alkoholi järelmaitset, mis ühele roale ei sobinud. Tulemus? Ta peab restoranis pettuma, kuna tal tekivad selle kohaga ebameeldivad assotsiatsioonid. Sellise möödalaskmise vältimiseks leiutati restoranis nimega "Herringbone" müügitehnoloogia.

Kenneri ülesanne on vähendada külalise tellimuse valimise aega, saates teda menüü kaudu ja esitada järgmised küsimused:

1. "Kas soovite kerget suupistet või rikkalikku einet?" Vastuse põhjal tuleb liikuda edasi eelroogade, salatite, magustoitude või soojade roogade juurde.
2. "Kas soovite tellida liha, kala, mereande või köögivilju?" Pärast seda küsimust läheb külaline soovitud menüüjaotisesse, raiskamata aega tarbetu teabe vaatamisele.
3. "Milliseid jooke eelistate?" Vastuse põhjal peaksite soovitama seda jooki (alatesalkohoolsed või alkoholivabad sarjad), mis sobivad valitud roa jaoks kõige paremini.

Need küsimused on aluseks, kuid nende arvu saab täiendada paljude teistega. Peaasi, et nad aitaksid külalisel tellimuse üle kiiresti otsustada ja oleksid abiks.

Selle meetodi toimimiseks vajab kelner:

1. Teadke menüüd suurepäraselt ja olge valmis kiiresti vastama kõikidele külaliste küsimustele menüü kohta.
2. Ära ole pealetükkiv. Oluline on meeles pidada, et see meetod töötab mõlemal viisil – nii müügi suurendamiseks kui ka külalise rahuloluks. Seetõttu peaksid kõik küsimused olema lühid alt ja pealetükkimatud.
3. Teage, kui hästi nõud kokku sobivad.
4. Teake, milliseid jooke erinevate roogade kõrvale serveerida.

Meetodit praktikas kasutades saab kelner ise kindlaks teha, millised küsimused aitavad tal müüki suurendada.

Assotsiatsioonikett

See kelnerile mõeldud müügiviis restoranis on suurepärane võimalus tõsta keskmist arvet vähem alt 50% esialgsest summast. See hõlmab suurepäraseid teadmisi menüüst, toiduga kokkusobivust ja aktiivset suhtlust külalistega.

See meetod töötab järgmiselt: külaline teeb tellimuse ja kelner pakub kaasa roa või jooki. Inimene tellib näiteks steigi ja lisandi. Sel juhul on kelneril võimalus pakkuda talle juurvilju, lisakastet või klaas kõige maitsvamat veini.

Stirlitzi põhimõte

Seda meetodit on erinev alt muidugi veidi keerulisem kasutada"Herringbone'ist" või Sullivani noogutusest. "Kasutusjuhend" põhineb filmi "Seitseteist kevadist hetke" samanimelise kangelase mõttekäigul. Tema mõte oli, et inimese mälu on korrastatud väga spetsiifiliselt – ta mäletab ja tajub kõige paremini seda, mida öeldi esimesena ja viimasena.

Kui kelneri ülesandeks on teatud eseme müük, peaks ta vestluse üles ehitama järgmiselt: „Soovitan teile kihilist kooki kirsimoosiga, quiche’i ja õunakooki. Tahan märkida, et kirsimoosipirukas on valmistatud meie peakoka algupärase salaretsepti järgi, kes õppis seda Prantsusmaal kokanduskursustel. Kui lisate oma pakkumisele üksikasju, keskendub külaline sellele roale.

Enamasti on see tehnika kasulik, kui peate müüma neid esemeid, mille kehtivusaeg hakkab lõppema, või kui seda rooga saab kõige kiiremini valmistada. Teisest võimalusest rääkides on ettekandjal võimalus tipptunnil võimalikult kiiresti laud serveerida.

Must magustoit

Mõned inimesed eelistavad pärast pearoa söömist süüa ka midagi magusat. Kui külaline ei tellinud kohe magustoitu, siis tuleb see talle kindlasti pakkuda pärast tellitu lõpetamist. Tähtis on külalisi jälgida ja aega seda tehnikat kasutada kohe, kui nad on oma pearoa lõpetanud, kuid pole jõudnud veel arvet küsida. Magustoidu kohta küsimust esitades saab kelner kasutada ka tehnikatStirlitzi printsiip ehk Sullivani noogutus. Seega saab ta võimaluse mitte ainult tšeki kogumahu suurendamiseks, vaid ka vajalike roogade müümiseks.

Siiski on oluline siinkohal mitte pikutada. Eelnev alt tuleks avada menüü koos magustoitudega lehel, küsida külastaj alt ja näidata talle kohe positsioonid. Oluline on esitada küsimusi ilma eesliideteta “mitte” (“Kas soovite tellida magustoitu?”). Soovitatav on see sõnastus täielikult unustada. Parim on kasutada "jah" tehnikat: "Kas soovite magustoitu?" Seega annab kelner inimesele eelnev alt valikuvõimaluse. Kui kasutate küsimusi eesliitega "ei", siis klient tõenäoliselt keeldub.

Muide tehnika

Selle müügimeetodi põhiolemus on pakkuda külalisele midagi, alustades sõnast "muide". Tuleb märkida, et see tehnika on väga mitmekülgne. Ta võib aidata müüa ebapopulaarseid menüü- või veinikaarte.

Praktikas võib see välja näha selline: "Muide, pange tähele, et see vein sobib selle roaga hästi" või "Muide, ma soovitan pöörata tähelepanu meie tunnuslikule kõrvitsasupile. See mitte ainult ei kustuta teie nälga, vaid soojendab teid ka vihmase ilmaga. Üksikasjade rõhutamine selle sõnaga suurendab lause mõju.

Müügimaitse

Sullivani noogutus ja muud võtted ei tööta, kui kelner ei oska toidu maitseid kaunilt kirjeldada. Teda ei pea juhinduma mitte ainult ametikohtade nimedest, vaid ka nende maitseomadustest ja omadustest. Ainult väärtkujutage ette, millised mõtted libisevad külastaja peast läbi, kui küsimus on: "Kas see roog ei tule liiga vürtsikas?" vastus on: "Ma ei tea, ma pole seda proovinud." Sellise rikke vältimiseks peab asutuse juht või administraator pöörama nõuetekohast tähelepanu teeninduspersonali koolitussüsteemile.

On oluline, et restoranis töötavad inimesed teaksid menüüd, teaksid roogade koostist ja oskaksid neid kaunilt kirjeldada. Müügi üldine edu ja keskmise tšeki kasv sõltub õigest esitlusest.

Peale selle on oluline loomulikkus. Kui roogade kirjeldus on täis epiteete “ilus”, “suurepärane”, “rafineeritud” jne, siis ei suuda külaline maitsemaagiat ette kujutada. Parim on kasutada selliseid sõnu nagu "õrn", "mahlane", "värskendav", "lõhnav". Just see esitlus läheb müüki. On oluline, et külastajad naudiksid gastronoomilist naudingut, alates suhtlemisest töötajatega ja lõpetades einega.

Milliseid taktikaid ja tehnikaid tuleks vältida?

Müügi suurendamiseks ei piisa ainult sellest, et oskate ülalkirjeldatud võtteid õigesti kasutada. Lisaks peaksite uurima, kuidas te ei saa süüa ja jooke müüa.

Mõnikord kujunevad töötajatel välja klienditeenindusharjumused, mis rikuvad kogu ettevõtte kontseptsiooni. Esimene ja peamine on tšeki enneaegne sulgemine. Hirm, et külastaja lahkub maksmata, sunnib ettekandjaid esimesel võimalusel arve tooma ja maksele järele.

Psühholoogilisegaseisukohast loeb külaline oma külastuse ettevõttesse lõppenuks. Ta on söömise lõpetanud ja tahab väljapääsu poole suunduda. Kui aga inimene tellis näiteks sooja roa ja salatid, siis võib ta pärast toidud valmis saanud mõelda ka magustoidu söömisele. Või saab ta osta lisajoogi. Seetõttu ei tohiks kelnerid arvet kohe kanda, et mitte jätta kasutamata võimalust tšekkides positsioone tõsta. Peate lihts alt külalisi hoolik alt jälgima ja kui on kahtlus, et inimene ei pruugi õhtusöögi eest maksta, siis on parem teavitada sellest juhatajat või juhatajat.

Teine viga on hirm pakkuda kalleid menüüelemente. Tihti kardavad kelnerid, et külaline võib arvata midagi sellist: "Nad pakuvad mulle kõige kallimaid roogasid, nii et nad tahavad minuga lihts alt raha teenida." On hulk külalisi, kes saavad endale lubada maitsvaid ja kalleid sööke või jooke, ja on neid, kes on lihts alt meelitatud, kui mõistavad, et neid peetakse jõukaks (isegi kui nad ei luba endale lisakulutusi teha). Seetõttu tasub kartmata pakkuda kõrge väärtusega positsioone.

Teine taktika, mida kelner peaks vältima, on liiga paljude roogade loetlemine. Peaksite meeles pidama kalasaba tehnikat, mis võimaldab külalistega suhtlemise teha lühikeseks, kuid konstruktiivseks. Kui kelner toimib "elava menüüna", paluvad külastajad tal tõenäoliselt lahkuda ja iseseisv alt positsioone uurida. Seetõttu on vaja keskenduda mõnele roale, mida kelner külalistele pakub. Peaasi, et need tekitaksid külalistes soovi neid proovida.

Ja palju muudüks ebaõnnestunud hooldustehnika on liigne pealetükkivus. Tuleb meeles pidada, et kelner on see, kes peaks külalisi aitama. Kuid ärge patroneerige külastajaid. Oluline on tähelepanelikult jälgida, mis külalise laual toimub, ja olla lihts alt õigel ajal kohal või silmapiiril. Lisaks ei tohiks te külastajatele süüa ega jooke peale suruda. On vaja lähtuda nende soovidest ja eelistustest. Tuleb meeles pidada, et visadus ja kinnisidee võivad rikkuda külastajate tuju ja seejärel ka asutuse arvamuse.

Tipu suurendamise tehnika

Iga kelner teab, et kui ta külalist hästi teenindab, võib ta loota täiendavale sissetulekule jootraha näol. Peamine on siin aga külastajat võita.

Teadlased on leidnud, et sel juhul on kindlaim viis külalise sõnu korrata. Selle tehnika psühholoogiline mõju on lihts alt hämmastav. Kelner peaks ainult tähelepanelikult kuulama, mida külaline ütleb, ja tema fraasides on kohane kasutada sõnu, mida külastaja ütles.

Järeldus

Sullivani noogutus ja muud müügivõtted suurendavad asutuses keskmise tšeki suurust. Kõige tähtsam on neid omandada nii, et nende rakendus näiks loomulik.

Restoranijuhataja saab iseseisv alt läbi viia personaliga spetsiaalseid koolitusi või kutsuda spetsialiste. See aitab koolitada kelnereid menüüelemente müüma, et külalised oleksid rahul ega kahetse kulutatud raha. Olles treeninudbaarmenid ja kelnerid ülal loetletud peamiste tehnikute juurde, on ettevõttel võimalus müüki rohkem kui kahekordistada.