"Külm" müük – mis see on? "Külma" müügi meetod ja tehnoloogia

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Viimati modifitseeritud: 2024-01-17 18:48

Iga ettevõtte jaoks on alati aktuaalne uute klientide leidmise küsimus, mis on seotud tööga "külmal" turul. Mille poolest erineb külmmüük soojamüügist? Kuidas teha võõrast skeptilist inimest "kuumaks" kliendiks?

Kuidas külmmüük erineb kuumamüügist?

Läbirääkimisi klientidega ilma vahendajateta nimetatakse otsemüügiks. "Kuum" ja "külm" müük toimub erinevatel turgudel. "Kuum" turg on püsikliendid, poekülastajad ehk sihtrühm.

Iga ettevõtte jaoks on alati aktuaalne uute klientide leidmise küsimus, mis on seotud tööga "külmal" turul. "Külm" müük on reeglina tööreisid, telefonivestlused ja kohustuslik kohtumine potentsiaalse kliendiga, tooteesitlus.

Külmad kõned on telefonivestlused, mille tulemuseks on positiivne suhtumine, kohtumine või tehing.

Konkreetne töökülm turg

Külmal turul töötamisel on plusse ja miinuseid.

Positiivsed	Negatiivsed küljed
Tootmisvõimeline töö annab olulise müügikasvu ning võimaldab tõsta ettevõtte, toote, teenuse konkurentsivõimet.	Müügiinimesed, kellele ei õpetata külmmüügi- ja helistamistehnikaid kasutama, saavad palju tagasilükkamisi ja kaotavad entusiasmi.
Külmmüük tähendab piiramatut müügivihjet.	Professionaalsuse arendamine selles äris võtab aega.
Minimaalsed finantskulud ja vähendatud reklaamikulud.

Iga külmmüügiosakond vajab tehnoloogiat, mis aitaks neil klientidega tõhus alt töötada.

10 eduka külmmüügi reeglit

Külmmüügi reeglid on juhised, mis on koostatud mitme tuntud autori äriartiklitest ja raamatutest.

1. Enne läbirääkimisi lase stressil lahti ja lõdvestu. Edukas müüja on energiline ja enesekindel inimene.
2. Positiivne suhtumine. Enesemotivatsioon.
3. Teadke müüdavat toodet põhjalikult.
4. Loo kliendile mugav keskkond, ärata kaastunnet. Ostja "haakige", lihts alt tundke huvi, kuid ärge "suruge" toodet.
5. Tundke klienti. Mis keeles, mis intonatsiooniga ta räägib? Saabkasutage sarnast sõnavara, hääletooni ja kõnestiili.
6. Tõsta huvi enda, oma toote, teenuse, ettevõtte vastu, kasutades meediat ning osaledes kliendikohtumistel, foorumitel, messidel, näitustel ja muudel üritustel. Potentsiaalsetele klientidele kasuliku teabega uudiskirjade koostamine.
7. Salvestage tõhusaid külmkõnesid koos kohtumistega.
8. Täiendage pidev alt ja iga päev uute klientide baasi.
9. Pidage meeles, et iga "ei" viib teid tehingule lähemale. Hea tehingu tegemiseks peate olema valmis kuulma palju tagasilükkamisi.
10. Kindlasti valmistuge enne kõnede ja koosolekute jaoks ette külmmüügi stsenaariume.

Võimalus tõrgetele reageerida

Äriläbirääkimised "külmal" turul on alati seotud potentsiaalsete tarbijate vastuväidete ja vabandustega. Eitavat vastust saab ette ennustada ja seda kasutada toetuspunktina, et läbirääkimised õiges suunas pöörata. Esmane keeldumine on tavaliselt sõnastatud ühena neljast võimalusest.

Keeldumisvorm	Eeskujulik juhi reaktsioon (soovitud tulemus – lepi kokku kohtumine)
"Ei, tänan, see toode on meil juba olemas" või "Oleme rahul"	Väga hea, et teil see toode juba on. Paljude organisatsioonide esindajad (nimekiri) rääkisid sama, kuni nad tutvusid meie tootega (teenusega), eriti …-ga (teki huvi toote unikaalse omaduse vastu). Nad mõistsid, et meie teenus aitab… Me peaksimekohtuda. Kas see on teile mugav kolmapäeval kell kolm?
Meid ei huvita	Paljud reageerisid samamoodi, kui neile esimest korda lähenesime. Kuid hiljem oli neil võimalus mõista, milliseid eeliseid nad meie pakkumisega saavad (lisage fraasi näide organisatsioonist, kellega koostööd tegite).
Ma olen väga hõivatud	Ma pöördusin teie poole (helistasin), et kokku leppida kohtumine.
Esita materjalid	Võib-olla peaksime lihts alt kohtuma ja rääkima. Kas tunnete end kolmapäeval kell kolm hästi?

Kõik "külma" müügi saladused taanduvad elementaarsetele reeglitele, pöörduge enesekindl alt vestluspartneri poole nimepidi, rääkige tõtt, huvitage, vältides stereotüüpseid fraase. Külmmüük on elava dialoogi, mitte tühiste fraaside vahetamise tulemus. Keeldumine ei ole lause, vaid võimalus "avada õige uks".

Külma müügitehnoloogia

Müügiprotsessi saab jagada neljaks etapiks. Peamine ülesanne igas etapis on tagada järgmine samm ja kiirendada müüki.

Esimene etapp	Lihtne vestlus. Ilma suurejooneliste tutvustusteta lihtne tutvus kliendi kui inimesega. Rääkige tootest lihts alt ja täpselt.
Teabe kogumise etapp	Võtab kuni 80% kogu müügiprotsessi ajast ja vaevast. Misinfo aitab esitlust teha ja tehingut teha? See teave ei puuduta vajadusi, vaid vestluspartneri tegevusi. Selle saamiseks peate esitama õigeid küsimusi ja kasutama külmkõnesid. Tulemus on vastus küsimusele, kuidas konkreetne toode (teenus) aitab kliendil teha seda, mida ta soovib.
Esitlus	Esitlus on eelmise protsessi tulemus. Selle eesmärk ei ole näidata toodet, vaid edastada tarbijale tema valiku põhjendus ja tehing sõlmida.
Tehing, lepingu sõlmimine	Ettekande loogiline järeldus. Näiteks kliendi poole pöördumine: "Mida te sellest arvate?" "Mis te arvate?"

Külmmüügi meetod on produktiivne, kui esitluse jaoks kogutakse piisav alt teavet.

Argumentatsioon esitlusel

Esitlusel tuleb argumendid esitada kindlas järjekorras. Esiteks tasub rääkida toote tugevatest külgedest. Esimesed 2-3 argumenti peaksid puudutama vestluspartneri emotsioone ja tundeid. Keskel juhi kliendi tähelepanu toote 1-2 lihtsale omadusele, näiteks kasulikkusele. Lõpus tooge kolm kõige tugevamat ostu õigustavat argumenti.

7 tõhusate külmkõnede saladust

"Külm" müük on keti loomulik tulemus: kõne - koosolek - esitlus. Võõrale helistamine ja kohtumise kokkuleppimine polegi nii keeruline, kui tundub, kuimängi reeglite järgi.

1. Telefoni läbirääkimisi on kõige parem pidada mitte laua taga istudes küürus, vaid seistes, sest hääl kõlab elavam alt. Kõrge taburet sobib ka.
2. Häält tajutakse meeldivam alt, kui lihased on lõdvestunud. Naerata! Saate harjutada, pannes oma naeratuse nägemiseks enda ette peegli.
3. Kes kõvasti treenib, on edule määratud. Dialoogi kliendiga saab korrata kodus kallimaga. Koolitus aitab teil meeles pidada külmmüügistsenaariume, vastuseid võimalikele küsimustele ja harjutada oma tehnikat.
4. Vestluste salvestamine diktofoni. Ainult vestlust kõrv alt kuulates saate kuulda oma vigu. Helisalvestiste analüüs parandab kõnede tõhusust 40%.



5. Distsipliin ja ajastus. Ühe kliendiga peetakse tulemuslikud läbirääkimised kahe kuni kolme minuti jooksul. Näiteks 10–15 külmakõnet päevas samal ajal 30 minuti jooksul.
6. Lihtne "Kõnede salvestamise" tabel aitab teil oma sooritust hinnata. Tabelisse tuleks sisestada mitte ainult valitud numbrite arv, vaid ka lõpetatud vestluste, kokkulepitud kohtumiste ja peetud koosolekute arv.
7. Et kuulata vestluskaaslast ja mitte katkestada. Statistika järgi ei saa 99% uutest tulijatest, kes on end tutvustanud või küsimuse esitanud, peatuda ja vastust oodata. Paus aitab vestluskaaslasel vestlusele lülituda.

Psühholoogia kui müügi võti

Psühholoogia rakendamine aitab müüki edukaks muuta.

• Näoilmevõib rääkida palju vestluskaaslase meeleolu ja mõtete kohta.
• Naeratus ja silmside – kliendi usaldus.
• Palju avatud küsimusi vestluse jätkamiseks ja teabe kogumiseks: "Mida te tootest arvate?", "Kas teil on ettepanekuid?".
• Teabe õige esitus. Esiteks toote positiivne kuvand, ergas kuvand. Teiseks kaubanduslikud materjalid. Kolmandaks kulu, kui on huvi ja võetakse ühendust.

Kuidas müügikoolitust ette valmistada?

Aktiivseid õppevorme teadmiste saamiseks, oskuste arendamiseks ja oskuste kinnistamiseks nimetatakse koolitusteks. Külmkõnede müügikoolitus võimaldab teil läbirääkimiste rasked hetked läbi töötada. Enne koolitust õpetatakse osalejatele ülesannete täitmiseks vajalikku läbirääkimisteooriat.

Teema	Treeningu sisu
Meie turusegmendid	Jagunege potentsiaalsete tarbijate rühmadesse. Sõnastage igaühe puhul toote ostmise peamine argument.
Tooteesitlus	Eesmärk on vestluspartnerile huvi pakkuda. Mõelge välja võtmefraas toote eeliste kohta kolmes versioonis.
Edukad telefonivestlused	Kuulake oma telefonivestluste salvestust, hinnake neid spetsiaalse küsimustiku abil.
	Määrake sekretäriga telefonivestluste eesmärk (valige loendist),müügiosakonna juhataja, osakonnajuhataja.
	Vormi (tabeli) koostamine läbirääkimistel saadud teabe sisestamiseks.
	Töötage paaris. Vestlus juhataja, osakonnajuhataja ja direktoriga. Eesmärk on kohtumine kokku leppida.
Kuidas Cerberusest mööda minna?	Valige taktika ja leidke sõnastus, et paindumatust sekretärist mööda hiilida.
vastuväited	Õppige pähe vastused levinud vastuväidetele ja töötage paaris. "Oleme sõlminud lepingu teise ettevõttega." "Meid ei huvita." "Me ei vaja seda." "Me ei saa seda endale lubada." "Helista teisele töötajale."

Nagu näitab statistika, ununeb kuu ajaga ligi 90% koolitustel, seminaridel saadud infost. Koolitustest on kasu, kui müügijuht regulaarselt koolitab, kordab ja kinnistab koolitusel omandatud teadmisi.

Järeldus

Kõik "külma" müügi saladused on pidev töö iseendaga. Edu saavutab see, kes on võimeline ennast motiveerima. Usk ja armastus oma töö vastu aitavad lahendada keerulisi olukordi!