Peamised ostjate tüübid turul ja poes

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Viimati modifitseeritud: 2023-12-17 10:25

Müüja ja ostjate vaheline suhe on üks raskemaid, kuna müüja peab leidma nendega ühise keele. Uuringute järgi sõltub müügi efektiivsus sellest, kui palju müüja tunneb ostjatüüpe ja kuidas neile lähenemist leida. Ja ostjad on peamiselt inimesed, kellel kõigil on oma psühholoogilised omadused.

Klassikalised tüübid

Oleme kõik erinevad, külastame erinevaid müügipunkte, valime tuntud ja mitte eriti brändide tooteid kallite ja soodsate hindadega. Kaasaegne elatustase võimaldab meil klassifitseerida kõik ostjad järgmiste põhimõtete järgi:

• Potentsiaalne: on kliente, kes külastavad regulaarselt teatud müügipunkti, kuid ei osta kaupa.
• Uued kliendid sisenevad poodi esimest korda. Ja müüjate ülesandeks on jätta klientidele hea mulje, et nad teeksid valiku selle müügikoha kasuks.
• Püsikliendid: nad on müüjatega tuttavad, teevad alati valiku konkreetses poes ja hindavad seda toote kvaliteedi või hinna või teeninduspersonali järgi.
• Eelisostlejad: seda tüüpi ostjatega on kõige raskem toime tulla, kuna neid tuleb hoolik alt hallata.

Millised emotsioonid

Igaüks meist tuleb kindlasse poodi konkreetsete ostude tegemiseks. Ja igaühel meist on teatud müügipunkti külastamisel erilised emotsioonid. Psühholoogid liigitavad kõik kliendid nende emotsionaalse seisundi järgi eraldi tüüpidesse:

• Suhtlematud kliendid: nad on reserveeritud ja vaiksed ning neile ei meeldi müügimeeste küsimustele vastata.
• Arglikud ostjad arvavad alati, et neil on õigus, seetõttu kuulavad nad müüjate nõuandeid harva, neid iseloomustab närvilisus ja põnevus.
• Hea iseloomuga ostjad on alati valmis müüjatega rääkima, nende nõuandeid kuulama ja isegi järgima. Mõnikord ostavad sellised kliendid kaupu, kuna nad kardavad müüjat oma usaldamatusega solvata.

Need on peamised kaupluse ostjate tüübid emotsionaalse seisundi järgi, kuid nende kategooriate vahel on palju kliente, kelle psühholoogiline seisund võib varieeruda agressiivsusest enesekindluse ja kinnisideeni.

Milline käitumine

Ostlemine on emotsionaalne protsess ja iga ostja käitub erinev alt. Keegi võib pikka aega valida sama asja, olles neid palju mõõtnud, ja keegi tuleb konkreetse mudeli järele ja ostab selle. Psühholoogide sõnul käituvad igat tüüpi ostjad uue toote riiulitele ilmumisel erinev alt:

• Innovaatorid on need kliendid, kes reageerivad kauplustes uutele toodetele kõige kiiremini ja nende jaoks on olulisem nende enda enesekehtestamine. Sellised kliendid psühholoogide sõnulpüüdke teiste tähelepanu köita originaalsete ja mis kõige tähtsam - uute riietega.
• Aktiivsed kliendid teevad ka kiireid oste, kuid neid juhib reklaam.
• Progressiivsed ostlejad on kõige populaarsem tüüp, kuna nad ostavad toote siis, kui selle populaarsus on tipus.
• Materialistid on kliendid, kes ostavad soodushindadega esemeid, mis on juba moest läinud. Nad ei aktsepteeri uusi tooteid ja võtavad seda, mis töötab hästi.

Mida turundajad ütlevad

Nende arvates on ostja tüüpi võimalik määrata käitumiskriteeriumide järgi. Turundajad tuvastavad 4 tüüpi tarbijaid:

• Keerulise käitumisega. Selline käitumine on tüüpiline klientidele, kes ostavad uusi ja kalleid tooteid. Reeglina tehakse selliseid oste harva, seega tehakse seda teadlikult. Sellist ostukäitumist nimetatakse kompleksseks, kuna tarbija soovib uurida kõiki ostu aspekte, et välistada enda jaoks võimalikud riskid. Sel juhul püüab müüja anda võimalikult informatiivset ja arusaadavat teavet toote ja selle omaduste, eeliste kohta, et ostja saaks veenduda oma valiku õigsuses.
• Paljud ostjad käituvad ebakindl alt, kui neil on võimalus valida paljude identsete ja sarnaste toodete hulgast. Psühholoogid märgivad, et sellised tarbijad omandavad asju eneseväljenduse vahendina.
• Harilik ostukäitumine on iseloomulik neile tarbijatele, kellel onvähene seotus ja ei näe toodete vahel suurt erinevust. Sellised ostjad lähevad lihts alt poodi konkreetse asja järele ja ostavad selle ilma võrdlemata või kasu otsimata. Kuna neil klientidel pole kaubamärgilojaalsust, kasutavad turundajad nende ergutamiseks selliseid lahendusi nagu soodushinnad või müük.
• Otsingukäitumine: sellise käitumisega tarbijad ei keskendu konkreetsele kaubamärgile – nad valivad, mis neile meeldib siin ja praegu.

Äriklienditüübid

Ostja võib olla erinev - rõõmsameelne ja endassetõmbunud, otsiv ja teadmine täpselt, miks ta poodi või turule tuli. Ja kui turul on veel võimalus kaubelda ja endale sobiv hind määrata, siis kauplustes see ei toimi. Mis tüüpi ostjad on, seda on oluline teada ka müüjatel endil, sest see võimaldab korralikult korraldada tööd klientidega. Ja klient on erinev, nagu ka tema kavatsused:

• Tahab ja saab osta: sel juhul on müüja huvitatud kliendi huvi tekitamisest ja ostma suunamisest.
• Tahab, aga ei saa osta: sel juhul selgitab müüja välja ostu võimatuse põhjused ja püüab veenduda, et klient teeks siiski valiku selle toote kasuks.
• Ei taha, aga tal on võimalus osta.

Kõik seda tüüpi ostjad on turul üsna levinud, seega peavad müüjad strateegia läbi mõtlema ja otsima lähenemist igale konkreetsele ostjale vastav alt tema nõuetele javõimalused.

Kes sa oled

Kõiki psühholoogilisi kliente saab kirjeldada järgmiste sõnadega:

1. Analüütikud otsivad alati vastust küsimusele "Kuidas?" ja püüdke leida toode, mis vastaks nende nõuetele. Need tarbijad ei ole liiga laisad, et fakte kontrollida, sest nad armastavad kõiges täiuslikkust. Nad esitavad palju küsimusi, nii et müüjad peavad kasutama kogu jõudu ja kannatlikkust, et kliendile kogu oluline teave edastada.
2. Pühendunud ostjad teavad alati, mida nad tahavad ja millal. Seega tullakse poodi või turule juba kindla eesmärgiga, võitma seatud, nii et eksimused või valed valikud on välistatud. Sellised ostjad säästavad oma aega, nii et nad ei raiska seda tarbetutele küsimustele.
3. Miks-miks-kliente juhendab toodete läbi- ja lõhki tundma õppimine. Nad räägivad ja küsivad palju, kuulavad kannatlikult kõiki vastuseid, kuid faktid ja üksikasjad neid väga ei huvita.
4. Emotsionaalsed ostjad on riski altid, energilised, mistõttu sooritavad nad sageli spontaanseid oste. Kõige sagedamini püüavad seda tüüpi inimesed rõhutada oma prestiiži ja armastust mugavate tingimuste vastu.

Käitumine: Hotler…

Ostlemine on keeruline protsess nii majanduslikult kui psühholoogiliselt. Teadlased loovad isegi spetsiaalseid lõppkasutajate käitumise mudeleid. Niisiis, F. Hotleri järgi käitub iga ostja etapiviisiliselt: esm alt ta mõistab ja otsib teavet, seejärel teeb otsuse ja hindab oma ostu õigsust.toimingud. Peamised ostjatüübid käituvad täpselt nii: esm alt teevad nad kindlaks ostuvajaduse, uurivad seda, seejärel simuleerivad otsingusituatsiooni ja lähevad poodi. Ja siin on juba oluline, et tarbija teeks kiire otsuse ja seda mõjutavad paljud tegurid.

…Batman

Bethmanni mudeli järgi on valik iteratiivne, mitte järjestikune protseduur. Teadlane usub, et tarbija töötleb esm alt teavet, on motiveeritud toodet ostma, hindab seda, võttes arvesse olukorra mõjusid ja individuaalseid eelistusi. Ja alles siis otsustab, kas osta või mitte.

Millised ostjad, sellised ja ostud

Me kõik oleme ainulaadsed, igaühel on oma prioriteedid, väärtused ja vajadused. Erinevat tüüpi ostjad, ostutüübid ja see on okei. Kuid teadlased usuvad, et konkreetse toote valik on peamiselt psühholoogiline küsimus. Ja seda kasutavad oskuslikult nii turundajad kui müüjad. Kõik ostud jagunevad nende arvates kolme tüüpi:

1. Ostud, mis on selgelt planeeritud.
2. Spontaansed ostlemised siin ja praegu.
3. Osaliselt planeeritud ostud.

Märkimisväärne on see, et enamik ostjaid sooritab spontaanseid oste ning tegemist võib olla mis tahes hinnakategooria kaupadega. Kõige sagedamini valib tarbija plaanimatult midagi kompaktset ja sageli kodus kasutatavat. Müüjad ise laovad kõik need impulsskaubad kõige nähtavamale kohale – et ostja kindlasti mööda ei läheks. Lisaks on oluline, et koht oleks hoolik alt organiseeritud jaäratas tähelepanu erksate värvide või piltidega.

Mis majanduslikust vaatenurgast

Ostja on huvitav mitte ainult turundajatele ja psühholoogidele, vaid ka majandusteadlastele. Nad jõudsid järeldusele, et erinevat tüüpi ostjad käituvad vastav alt mitmele mõjule:

• solidaarsuse mõju enamusega;
• snoobiefekt;
• veblen efekt;
• hinnaefekt.

Solidaarsuse mõju enamusega ütleb, et inimene ei osta toodet mitte sellepärast, et tal seda vaja on, vaid sellepärast, et enamus teeb seda. See tähendab, et sellised ostjad püüavad olla nagu kõik teised, sobitada teiste inimestega, et vastata nende ideedele moe, elegantsi ja muu kohta.

Snoobiefekt on soov sooritada oste oma staatuse nimel, et näidata enda olulisust ja originaalsust, eristuda massist. Vebleni efekti järgi ostetakse kaupu silmatorkavaks tarbimiseks. Kõige sagedamini ostetakse kalleid asju, mille eesmärk on rääkida ostja prestiižist ja staatusest. Hinnaefekt domineerib siis, kui toode valitakse mitte ainult kvaliteedi, vaid ka hinna järgi.

Kõik erinevad, aga kõik samad

Üldiselt võib ostukäitumist seletada erinevate teguritega – sissetulek, hetkevajadus, kapriis ja soov silma paista. Keegi hindab toodet, keegi valib kõige moodsama, keegi eelistab alati sama toote kaubamärki ja keegi ei kiindu ühegikonkreetsed kaubamärgid. Oleme kõik erinevat tüüpi ja erineva elutaseme ostjad, kuid teadlaste sõnul ootame kõik kvaliteetseid asju, mida meile tähelepanu ja suhtlusega müüdaks. Ja kaasaegne ostja ei ole see, kes ihkab naudingut, vaid see, kes soovib ennekõike olla informeeritud ja kontrollida oma otsuseid.