Läbirääkimisstrateegiad. Läbirääkimisteks valmistumine

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Viimati modifitseeritud: 2023-12-17 10:25

Iga äriläbirääkimistel osaleja soovib, et need lõppeksid tema jaoks tulemuslikult, et aidata säilitada sõbralikke suhteid teise poolega. Kuidas aga saavutada oma tingimuste aktsepteerimine, esitades need partnerile kõige kasulikumal viisil? Kuidas mitte kiita heaks ebaefektiivseid otsuseid, mitte nõustuda ebaproduktiivse ettepanekuga? Vastus peitub õige läbirääkimisstrateegia valimises. Mis need on, millises olukorras on olulised, kuidas neid kasutatakse, analüüsime selles materjalis.

Mis see on?

Läbirääkimisstrateegiad – üldised plaanid äriläbirääkimistel püstitatud eesmärkide saavutamiseks. Teatud toimingute jada, mis viib seatud eesmärkide saavutamiseni.

Läbirääkimisstrateegiad on konkreetsed suunad, konkreetse olukorra jaoks loodud käitumisvektorid.

See või teine strateegia valitakse läbirääkimisolukorra mõistmise põhjal. Analüüsige, mis sellega kaasneb, kuidas seda pakutakse. Hinnake seda olukorda mõjutavaid tegureid. Kuidas saab see läbirääkija selle arengut mõjutada? Pärast kõigi eelnevate hinnangute analüüsimist, seda õigemjuhtumi läbirääkimiste strateegia.

Mida valida?

Kuidas valida õiget strateegiat? Läbirääkimisteks valmistudes tuleb vastata kahele olulisele küsimusele:

• Kui pühendunud olete määratud tulemuse saavutamisele?
• Kui mures olete oma suhete pärast oma partneriga, nii praeguse kui ka tuleviku pärast?

Küsige end alt need küsimused enne iga ärikohtumist. Neile vastates leiate hõlps alt endale sobiva strateegia.

Evasion

Läbirääkimisstrateegiate ja -taktikate maailmas nimetatakse seda ka tegevusetustehnikaks. Seda rakendatakse olukordades, kus koosoleku tulemuse saavutamine, tehing ei ole läbirääkija jaoks oluline. Kui läbirääkimised on tema jaoks olulised, sest need aitavad säilitada ja tugevdada suhteid partneriga.

Esmapilgul peavad paljud sellist strateegiat igast küljest ebasoodsaks. Kuid samal ajal kasutatakse seda ärikeskkonnas üsna sageli. Sellel on ka head põhjused. Eelkõige juhul, kui on olukord, kus läbirääkimiste pidamine on äärmiselt kahjumlik.

Siin püüavad läbirääkijad oma seisukohtadest mitte kõrvale kalduda, et mitte sõlmida kahjumlikku või isegi tõsist kahjumit.

Kahepoolne kahju

Muidugi valitakse ärikohtumiste läbiviimisel sellist taktikat harva teadlikult. Pigem on see läbirääkimisteks ebapiisava ettevalmistuse tulemus. Taktika "patt" läbirääkijad, kes onomadused, nagu kangekaelsus, autoritaarsus, kõrkus.

Huvitaval kombel on nad koosolekut pidades seatud ainult võitma. Pealegi kavatsevad nad seda saavutada mis tahes vahenditega. Sellised läbirääkijad kas ei suuda või ei taha oma emotsioone ohjeldada, hävitades seeläbi väljakujunenud suhte partneriga. Ja loomulikult ei saa nad seda, mida tahavad. Ka teine läbirääkija leiab end tulutust kohtumisest miinuses.

See on siin kõige ebatõhusam lähenemine. See näitab läbirääkija ebakompetentsust, käitumise vähest paindlikkust ja lugupidamatust partneri vastu. Kõige sagedamini libiseb üks osapooltest "ma arvan küll, punkt!", "Nagu ma ütlen, nii olgu!" ja muud vestluspartnerit diskrediteerivad fraasid. Selline tugev surve ei aita kaasa juhtumi lahendamisele.

Millal on vastastikune kahju kasulik?

Praktikas pole aga sellise taktika järgimine sugugi haruldane. Need ei ole ainult inimestevahelised konfliktid, vaid ka organisatsioonide esindajatevahelised arusaamatused, kohtuvaidlused. Selliste konfliktide lahendamiseks selgub reeglina ainult kolmanda osapoole sekkumine.

Sellise taktika efektiivne kasutamine on ainult ühel juhul: pooled mõistavad, et nende huvid on üksteist välistavad, et nad ei suuda probleemile rahumeelselt lahendust leida. Erimeelsused nende vahel jäävad igal juhul alles. Seetõttu oleks parim variant leppida sellega ilma vastastikuste etteheidete ja emotsioonide väljendamiseta.

Kohanemine

Ärikohtumisel võite kasutada nn taktikatmööndusi. See sobib nendeks puhkudeks, kus läbirääkijal on vähe muret selle üle, kas ta suudab mingi oodatud tulemuse saavutada või mitte. Kuid samal ajal on ta väga huvitatud sellest, et tema partner saavutaks oma eesmärgid.

Selle taktika tulemuseks on enda taotluste vähendamine, huvide vähendamine, et partner võidaks.

Nagu eelmine, näib see strateegia äriläbirääkimiste pidamisel absoluutselt kaotavat. Tema puudust silmas pidades. Läbirääkija ei saa ju sellise tehingu tulemusena midagi väärtuslikku, enda jaoks vajalikku. Vastupidi, see kaotab, annab teed millelegi, mis ei teeni kaugeltki tema enda huve.

Selle taktika järgimise põhjus on aga partneriga heade suhete hoidmine. Seda kasutatakse siis, kui sellised suhted on olulisemad kui nende enda kasu ja huvid. Läbirääkimiste eesmärk on siin luua uusi või tugevdada olemasolevaid ärisuhteid. Eelkõige on need vajalikud siis, kui nad kavatsevad pärast üksikut ärikohtumist luua partneriga usaldusväärse suhte.

Millal peaksite oma partneriga kohanema?

Samuti sobib selline läbirääkimisstiil teile, kui tunnistate, et võite mõnes küsimuses eksida, et teatud aspektides võite eksida. Kuigi vaadeldav teema on teise poole jaoks äärmiselt oluline.

Kohanemistaktika on edukas ka neil juhtudel, kui vastuseks oma mööndusele ootate teiselt osalej alt mingit tänu, eelistusiläbirääkimistel. Seda kasutatakse ka siis, kui teie positsioon on nõrk. See tähendab, et mõistate, et läbirääkimistel ei saa igal juhul otsustav sõna teie oma.

Võistlus

Kuidas läbirääkimisi pidada? Kui nende tulemus on sulle kõige olulisem, oled kaaslase jaoks kohtumise tulemuste suhtes ükskõikne, pead pikem alt peatuma võistluse taktikal. Vaidlus, turustustehing, domineerimine – selle muud nimetused.

Selle strateegia rakendamisel juhivad läbirääkijat ainult tema enda eesmärgid ja huvid. Tema jaoks on peamine veenda teist poolt järele andma. Sellise taktika raames kasutatakse nii pehmet kui kõva konkurentsi. Mõelge nende erinevusele.

Kui päevakorras on karm läbirääkimistaktika, siis ei kõhkle läbirääkija kasutamast selliseid äärmuslikke vahendeid nagu ähvardused, sundimine, karistus ja ühepoolsed tegevused. Kuigi see tehnika ei tundu täiesti eetiline, on see teatud olukordades õigustatud.

Näiteks siis, kui tehing on läbirääkija jaoks ülioluline, kui on vaja probleemiga kiiresti tegeleda, kui teise poole vastupanu on täis saatuslikke tagajärgi. Selle taktika järgijad ei kasuta mitte ainult karme, vaid ka ebatüüpilisi, ebapopulaarseid tegevusi.

Sõltuv alt läbirääkimiste teema olulisusest saate valida konkursi pehme versiooni. Mõnes kohas meenutab see isegi kompromissi. Sel juhul on läbirääkimine asjakohane. Pooled võivad mööndusi vahetada.

Aga läbirääkija jaoks on esiplaanil ikkagi tema enda huvid. Ja tema ainus püüdlus- saada läbirääkimistest maksimaalselt isiklikku kasu. Ta püüab ainult oma positsiooni parandada. Mis puutub suhetesse partneriga, siis tema huvid ja eelised ei oma suurt tähtsust. Kõigil sammudel ja tegevustel on üks eesmärk – saavutada enda jaoks parim pakkumine.

Võit-kaotus

Konkurentsi karm ilming. Üks läbirääkijatest püüab teise poole huve "rünnates" saavutada enda jaoks maksimumi. Selline läbirääkimistaktika on tüüpiline näiteks "klient-täitja" olukorrale.

Kliendil on siin vaieldamatu eelis – selleks on rahalised vahendid. Tema huvides on teha tehing enda jaoks maksimaalse kasuga - saavutada hea allahindlus, lisateenuste osutamine, tellimuse vormistamise teatud tingimused. Kui see teos on esitajale oluline, siis sellise surve all nõustub ta enda jaoks ilmselgelt ebasoodsate tingimustega.

Aga hiljem võib esineja kalduda kõrvale jäigast raamistikust, millesse ta pandi. Näiteks viivitada tellimuse täitmise tähtaega või pakkuda allahindlusega toodet, millel on esmapilgul märkamatu defekt.

Seetõttu muutub selline "venitatud" võit läbirääkimistel paljudel juhtudel kliendi jaoks miinuseks. Loomulikult ei ole selline strateegia sugugi suunatud heade partnerlussuhete loomisele ja hoidmisele. See õigustab end ainult lühiajalise suhtluse korral.

Selle taktika jaoks on hea olukord, kui teil on vaja saavutada märkimisväärne tulemuspiiratud aja jooksul. Siiski tuleb mõista, et teisele osalejale avaldatava surve määr on pöördvõrdeline tema sooviga pidada edasisi läbirääkimisi.

Kompromiss

Kõik strateegid ei pidanud kompromissi elujõuliseks positsiooniks. Seda peeti peamiselt probleemi "laisaks" lahenduseks (mitte kõige edukamaks katseks vastastikuste huvide rahuldamiseks) või mõlema poole möönduseks.

Kuid tänapäeval kasutatakse läbirääkimistel sageli kompromisse. Siin ilmneb läbirääkija sama suur huvi isikliku kasu vastu. Kuid samal ajal huvitab teda ka see, et ka partner võidab.

Millal seda taktikat kasutatakse? Kui läbirääkija näeb, et tehingu teine pool näitab läbirääkimistel oma initsiatiivi, ei varja ta oma elavat huvi kohtumise tulemuste vastu. Kuid samas on ta valmis mõningaid järeleandmisi tegema, kuna mõistab, et ilma nendeta on läbirääkimised asjatud. Sel juhul valib esimene läbirääkija sama taktika, et saavutada mõlemale poolele kasulikud tulemused vastastikuste möönduste kaudu.

Kompromissioonitehnika ei ole siiski universaalne. See ei ole kohaldatav järgmistes olukordades:

• Küljed on samaväärsed.
• Läbirääkijad taotlevad üksteist välistavaid eesmärke.
• Vaidlus on sellel koosolekul vastuvõetamatu.
• Osapooltevaheline koostöö ei ole võimalik.
• Keeruliste probleemide kiire ajutine lahendamine on vajalik.

Koostöö

Selline strateegia näib olevat mitmes mõttes edukas. Selle rakenduses ei tohiks teoreetiliselt olla jaotust "kaotaja-võitjaks". Mõlemad pooled võidavad, ärikohtumine on läbirääkijatele tulemuslik.

Kui tehing on jaotus- ja positsioonid, poolte eesmärgid üksteist välistavad, peetakse lõimumisläbirääkimisi. Nende käigus ei pea ühe läbirääkija püüdlused sattuma vastuollu teise läbirääkija püüdlustega.

Samuti ei tähenda ühe poole kasu teise poole kasu kaotamist. Siin pole "piruka jagamist". Olukord ei ole vaidlustaktika kasutamisele tüüpiline.

Koostöö tegemisel püüavad integreerivad läbirääkijad keskenduda ühistele eesmärkidele, mis neid kokku viivad. Nad tahavad jõuda lahenduseni, mis rahuldab mõlema poole olulised vajadused ja huvid. Ja nad ei nõua ainult oma huvide rahuldamist.

Tutvusime läbirääkimiste põhistrateegiatega. Kohtumiseks valmistudes tuleks juba üks neist taktikatest enda jaoks valida. Milline neist sõltub teie huvist tehingu tulemuse vastu ja edasistest suhetest partneriga.