Peamised klienditüübid müügis ja tööomadused

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Viimati modifitseeritud: 2023-12-17 10:25

Kui juhid kohtuvad müügi käigus erinevat tüüpi klientidega, ei suuda nad sageli kohandada oma käitumist ja vestlust inimesele vastavaks. Nad ei saa aru, mis need tüübid on ja kuidas nendega suhelda. Klienditüüpide puhul on neli peamist klassifikatsiooni. Selleks, et erinevat tüüpi ostjad saaksid teilt kaupu osta, peate nendega spetsiaalselt ühendust võtma. Iga inimene teeb erineva ostuotsuse ja pöörab toote hindamisel tähelepanu erinevatele kriteeriumidele.

Üksikasjadega tegelemine

Müügis on 4 tüüpi kliente. Enamik klassifikatsioone põhinevad igaühe tüpoloogial. Klassifikatsioone on palju. Nüüd on moes nn ketas, apteegis müümise erikunst ja apteegi klientide tüübid. Kuid me kaalume varasemat, klassikalist versiooni, mis põhineb nelja tüüpi müügikliendil.

Esimene sai nimeks "Tüürimees". Ta on etteaimatav, nõudlik ja oma tegudes väga sihikindel. Sellised inimesed on iseseisvad jaise juhitud. Roolitüüpi on väga lihtne määrata: neil on alati staatuse esemed, näiteks suured lauad ja toolid, muljetavaldavad autod. Staatus ja luksus on tunda nende käitumises ja kallites aksessuaarides. Need kliendid valivad puhkuseks isegi staatuskuurortid, "kõik hinnas", head hotellid ja kvaliteetse teeninduse. Nad otsivad sidemeid nende vahel, kes on oma staatuselt võrdsed ja paremad, teavad, mida tahavad, ja teevad otsuseid väga kiiresti.

Kuidas töötada roolitüübiga

Kui näitad oma pakkumise eeliseid, selle eeliseid ja kirjeldad selgelt, mida nad müügis lõpuks saavad, siis tehakse ostuotsus kohe ja kiiresti. Aja jooksul piisab tavaliselt ühest või kahest kontaktist. Nad on keskendunud tegudele ja tulemustele, kuid mitte inimesele, kes neile kaupa müüb. Seda tüüpi klientide käitumisstiil müügis on tavaliselt selline, et küsimusi praktiliselt ei teki. Nad pigem räägivad ja kinnitavad, kui küsivad, võivad olla kangekaelsed, kannatamatud.

Roolitüübi käitumise omadused

See psühholoogilist tüüpi müügiklient küsib eelkõige tööde järjekorra, projekti tähtaegade, garantiide ja tulemuste kohta. Sellised kliendid otsivad võimu ja kontrolli. On ilma võimuta "tüürimehed", kes tahavad domineerida muudel aladel. Kuid enamasti domineerivad nad töös. Nende motoks on tulemus, mitte protsess. Nad eelistavad surveseisundit. Seetõttu toimuvad kiirtööd sageli nende töökohtadel ja meeskondades. Sellised kliendid on autoritaarsed. Nii käitub tüüpiline "tüürimees".

Seal onmitmesuguseid soovitusi müügiklientide tüüpide ja nendega töötamise eripärade kohta. Reeglina saab "tüürimehele" kaupa müüa esimesest ja teisest kõnest või kohtumisest. Arvatakse, et selliseid inimesi on umbes 15% ostjate koguarvust.

Express Buyer

Järgmine tüüp on "ekspressiivne". Seda tüüpi müügiklientide hulka kuuluvad inimesed, kellel on loominguline segadus peas. Nad on pidev alt kaose, loovuse seisundis. Sellised inimesed on kiired, dünaamilised. Nad kannavad säravaid riideid ja väljakutsuvaid soenguid, mis tõmbavad teiste tähelepanu. See on müügis väga emotsionaalne klient. Kui see on autojuht, siis kiires, enamasti sportautos. See on ka erksavärviline, mis püüab pilku ja eristub massist. Seda tüüpi klientidele meeldib vestelda, kuid ta jõuab kiiresti asja juurde ja teeb otsuseid väga kiiresti. Ta tunneb vähem riske ja on valmis neid võtma.

Ekspressiivse tüübi käitumise tunnused

Väljendusrikas inimene on loominguline, huvitav ja täis entusiasmi. Seda tüüpi müügikliendid on väga rõõmsameelsed ja säravad inimesed ning paljud nende tegevused on spontaansed. Nad kipuvad sageli olema impulsiivsed. Sellised kliendid valivad sageli metslastena puhkamise, tõusevad äkitselt õhku ja lahkuvad kuskilt aimatav alt. Seda tüüpi inimesed saavad müüa äri ja reisida ümber maailma, et leida uusi loomingulisi ideid tulevaste investeeringute ja investeeringute jaoks.

Klassika esindajadväljendusrikas tüüp püüab olla nähtav, teiste inimeste poolt tunnustatud ja olla esimene, suurim mängija, parim kõiges. Nad võtavad kõik riskid ja teevad otsuseid pärast 2-3 kontakti, veedavad palju aega endast ja sellest, mida nad elus teevad. Sageli leidub seda tüüpi kliente poliitikute ja meelelahutustööstuse seas. Nende koguarv ei ületa reeglina 15% kõigist ostjatest.

Analüütiline ostja

Teine tüüp on analüütika. Seda tüüpi klient müügis ja tema käitumise iseärasused on väga huvitavad. Analüütikud on inimesed, kellele meeldib analüüsida. Neil on palju pabereid, aruandeid, analüütilisi dokumente. Need on enamasti vaikse hääle omanikud, nad on aeglased, teevad palju pause ja mõtlevad pidev alt millegi üle. Tavaliselt on neil odavad riided, odav auto. Kui see on auto, siis on sellel kindlasti optimaalne jõudlus ja maksimaalne hinna ja kvaliteedi suhe. Neile ei meeldi alati kätt suruda. Sellised kliendid valivad puhkuseks ka parimad kuurordid, kus koonduvad samaaegselt paljud nende jaoks olulised tegurid.

Analüütilise tüübi käitumise tunnused

Analüütikud ei kanna tarvikuid. Nende telefon on mõeldud helistamiseks, mitte luksuseks. Nad otsivad alati midagi odavat ja head, parima hinna ja kvaliteedi suhtega. Seda tüüpi kliendid teevad otsuseid väga aeglaselt. Nende hirm kaotuse ees võib olla palju suurem kui kasurõõm.omandamised. Nad on head administraatorid. Nende müümiseks on väga oluline näidata kõiki toote eeliseid. Sellised kliendid jälgivad pidev alt uusi lahendusi, otsivad mõnda muud, enda jaoks kõige optimaalsemat, isegi kui nad on juba ostu sooritanud. Tänu nendele omadustele on neid olemasolevate tarnijate käest palju lihtsam hankida, kuna nad otsivad mõnda muud lahendust. Kui loote nendega kvaliteetseid suhteid, on see võimalik.

Analüütilise tüübiga suhtlemise omadused

Analüütikud on tavaliselt skeptilised, nad tahavad alati tõendeid. Nad oskavad väga hästi planeerida, organiseerida probleemidele lahendusi. Kuid kuna nad vajavad üksikasjalikku teavet, on nad keskendunud küsimuste esitamise ja vastuste saamisele. Küsimusi tuleb palju. Nad on erapooletud ja eemalehoidvad. Analüütikute arv on ligikaudu 35%. Juhtide, teadlaste, inseneride, arhitektide hulgas on palju analüütikuid. Peate nendega regulaarselt ühendust võtma, näitama neile selgelt toote eeliseid. Selleks, et nad saaksid otsuse teha, peavad nad suutma kohe analüüsida. Igal juhul ei müü te neid kohe. Reeglina vajavad analüütikud müümiseks 5-7 kontakti. Enamasti teevad nad otsuseid aeglasem alt kui muud tüüpi kliendid.

Ostlejasõbralik

Viimane tüüp on sõbralik. Selliseid kliente on umbes 35%. Nende klientidega on meeldiv rääkida ja nende töökoht on sisustatud nagu kodus. See on väga mugav ja hubane. Neil on meeldiv hääl, nad saavadpaku teed ja kohvi, küsi kuidas läheb ja väljenda muret. Kui lähete temaga üles kontorisse, pakub ta kindlasti vestlust elust, küsige, kuidas te sinna sattusite. Seda tüüpi kliendid ei taha tegelikult massist eristuda. Auto ja riided on enamasti keskmised, funktsioonideta, mugavad ja mugavad. See mees armastab nõu anda. Ta veedab suurema osa ajast perega, sõpradega ja suhtlemisel. Neile meeldib suhelda ja sidemeid laiendada. Neil kulub otsuste tegemiseks väga kaua aega. Nende peamine väärtus on suhted inimestega. Nad naudivad olemasolevaid suhteid. Seetõttu on raske neid teiselt teenusepakkuj alt salaküttida. Kõige tähtsam on selliste inimestega heade suhete loomine. Väga vähe on võimalik neid põhimõtteliselt ära võtta. Kui te ei loo kriitilist massi toote ja teenusega rahulolematusest.

Sõbraliku käitumise tunnused

Sõbralikud kliendid on tavaliselt väga sõltuvad, sõbralikud ja soojad. Seda tüüpi klientide jaoks peaksid müügi- ja töömeetodid olema erilised. Nad pühendavad end sageli teistele. Keskendutakse meeskonnale, inimesele, suhtele. Nad kuulavad hästi teisi ja mõistavad tundeid. Need sobivad suurepäraselt klienditeeninduse tööks. Kui nad tööle võetakse, loovad nad meeskonnas meeldiva keskkonna ja mugavad suhted. See tüüp väldib konflikte ja meeldib kedagi otsuste tegemisse kaasata. Neile meeldivad grupilepingud, kui mitu inimest teevad ühiselt mingeid otsuseid. Nad on väga huvitatud riskidest ja garantiidest. Ilma garantiideta ei nõustu nad nende puudumise tõttu koostööd tegemaebamugav. Reeglina kulub neile müümiseks 4-5 kontakti.

Inimeste skeem

Kuidas kõik need tüübid omavahel suhtlevad? Saate selle klassifikatsiooni diagrammile üle kanda, joonistades ruudu ja jagades selle neljaks võrdseks osaks. Ülemisse vasakpoolsesse lahtrisse paigutame roolitüübi, paremasse lahtrisse ekspressiivse, vasakpoolsesse alumisse lahtrisse analüütilise tüübi ja ülejäänud paremasse lahtrisse sõbralik tüüp. See muster muudab navigeerimise lihtsamaks. Esiteks peate selgelt mõistma, et inimesel võib olla mitut tüüpi, mitte ainult üks ja ainus. Teiseks võib neist mitu korraga domineerida. Lisaks võivad need aja jooksul muutuda. Erinevatel inimestel võivad olla erinevad domineerivad tüübid. Mõnikord muutuvad dramaatiliselt staatus ja karjääriredel, aga ka inimene ise. Sellised muutused on täiesti normaalsed.

Inimese tunnuste koostoime

Ainus asi, mida meeles pidada, on see, et kui mõni tüüp on ülekaalus, siis vastand, mis asub ruudus diagonaalselt, on minimaalne. See tähendab, et kui analüütik võidab, on temas väga vähe väljendusrikast. Samas saab tüürimeest ja sõbralikku omavahel kombineerida, kuid need ei pruugi olla liiga väljendunud. Sama väljendusrikka kliendiga. Analüütik selles on minimaalne ning tüürimees ja sõbralik ühendatakse, kuid mitte liiga ilmne. Kuid need tüübid tunnevad, et neil puudub puudus.

Tüürimees tunnebet tal puudub sõbralikkus meeskonnas mugava keskkonna loomiseks. Seetõttu kipuvad nad vestluse ja suhtlemise käigus rõhutama, et neil on need puuduvad omadused. Nad võivad rääkida oma sõpradest, kes seda ei ole. Analüütik võib rääkida sellest, kui emotsionaalne ta on. See tähendab, et sõnadega püütakse kompenseerida puuduvaid omadusi. Klienti analüüsides jääb see silma. Tüübi määramisel tuleb kindlasti vaadata sõnu ja mitteverbaalset suhtlust. See, kuidas nad räägivad ja mida nad käes hoiavad, mõjutavad selle tüübi määratlust.