Kuidas õigesti läbi rääkida: reeglid ja levinud vead

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Viimati modifitseeritud: 2023-12-17 10:25

Oskus pidada läbirääkimisi ja leida kompromisslahendus ka kõige keerulisemas olukorras on ainulaadne oskus. See oskus on ettevõtte juhtimisel hädavajalik. Kuidas õigesti läbi rääkida? Kuidas saate seda oskust kasutada edu saavutamiseks? Seda arutatakse selles artiklis.

Läbirääkimiste tüübid

Vaatleme seda lähem alt. Tinglikult on võimalik kõik läbirääkimised jagada kahte tüüpi:

1. Konkurentsivõimeline: selliste vestluste käigus osalejate eesmärk on saavutada võit iga hinna eest. Selline ärikohtumine põhjustab sageli osapoolte vahel konflikti.
2. Partnerlus: eesmärk on saavutada vastastikune kokkulepe, mis rahuldab kõigi protsessis osalejate huve.

Ei ole täpset nõu, kuidas korralikult läbi rääkida. Igaüks valib oma meetodi. Praktikas võib enamasti leida konkureerivate ja partneritega ärivestluste kombinatsiooni.

Võistlusläbirääkimisi iseloomustab pingeline õhkkond. Mõlema poole ülesanne on saada oma kasu, arvestamata vastaspoole huve. Sellises olukorras positiivse tulemuse saavutamiseks peate järgima järgmisi soovitusi:

1. Püüdke koosoleku alguses oma ettepaneku olemust mitte täielikult paljastada. Vastasel juhul saab vastaspool kohe maksimaalse teabekogumi. Samuti peate veenduma, et vestluse teema ei muutuks.
2. Kui peate tegema järeleandmisi, proovige teha see võimalikult väikeseks.
3. Konfliktide tekkimisel hoidke oma väärikust. Järgida tuleb ärisuhtluse põhireegleid. Olukorra leevendamiseks proovige vestlus teisele teemale liigutada.

Ettevalmistav etapp

Selleks, et mõista, kuidas koostööd õigesti läbi rääkida, peate teadma selle protsessi põhijooni.

Algfaasis kogutakse ja edastatakse kõige täielikum teave. Selle tulemusena võivad mõlemad pooled jõuda tulusate lahendusteni. Partnerlusläbirääkimiste pidamisel tuleks esialgu olla valmis järeleandmisi tegema.

Esm alt määrake kindlaks, milliseid eesmärke soovite nendes vestlustes saavutada. Need peavad olema mõõdetavad ja saavutatavad. Peate selgelt aru saama, mida soovite oma vastaselt saada. Enne kohtumist tasub uurida teise poole vajadusi. Saadud teabe põhjal saate sõnastada oma ettepanekud. Need peaksid olema võimalikult realistlikud. Kui mõlemadpooled on valmis mõningaid järeleandmisi tegema, siis on tulemuse saavutamine palju lihtsam. Aga kui üks läbirääkijatest hakkab vestlust pidama võistlusläbirääkimiste vormis, siis on konfliktsituatsiooni kujunemine tõenäolisem. Läbirääkija põhiülesanne on sel juhul suhete parandamine.

Pärast seda, kui kumbki pool on vastase kohta oma arvamuse kujundanud, võite hakata esitama konkreetseid ettepanekuid. Kui otsustate järeleandmisi teha, peate mitte ainult midagi pakkuma, vaid ka saama tulu. Lõpetatud vahetus peab olema võrdse väärtusega.

Kompromissioon

Kui põhiteabe vahetamine on tehtud, võite minna otse asja tuumani. Arvestada tuleks sellega, et mida rohkem läbirääkimistel küsid, seda rohkem saad, mida vähem pakud, seda vähem kaotad. Püüdke oma ettepanekut esitades olla sõnastuses võimalikult täpne. Vältige ligikaudseid hinnanguid. Teie vastane võib tõlgendada ebaselgust teie vastu.

Samamoodi tasub vastaspoolega läbi rääkida, kui neilt pakkumine tuleb. Teil peab olema selge ettekujutus sellest, mida nad pakuvad. Küsige julgelt küsimusi. Need aitavad teil mõista, kas pakutud valik sobib teie eesmärkidega.

Viipekeel

Kuidas pidada äriläbirääkimisi? Kui kohtumine on mitteametlik, proovige kasutada avatud poose ja hoida vestluskaaslasega silmsidet. Istub jalad risti ja käed ristipole seda väärt.

Mõelge oma läbirääkimiste eelsele kõnele. Te ei tohiks kasutada sõnu ja väljendeid, mis võivad teie vastaseid häirida. Samuti püüdke hoiduda sarkastiliste märkuste tegemisest, mis on vastasläbirääkijat halvustavad. Kui vestlus hakkab teist suunda võtma, proovige tõmmata koosolekul viibivate inimeste tähelepanu. Võite paluda neil oma seisukohta väljendada. Mõnel juhul aitab see tehnika saavutada kompromissi.

Aktiivne kuulamine

Paljud ettevõtjaks pürgijad on huvitatud sellest, kuidas kliendiga õigesti läbi rääkida. Sel juhul aitab palju kaasa “aktiivse kuulamise” taktika. See võimaldab vältida ebameeldivaid olukordi või valusaid reaktsioone vastaspoolelt. "Aktiivse kuulamise" taktika parandab suhtlemisoskust. Kui peate sageli läbirääkimisi pidama, on see väga kasulik.

Oluline on järgida neid juhiseid:

1. Kuulake hoolik alt vestluskaaslast. Võite oma vastuse hiljem läbi mõelda.
2. Suurendage oma huvi liigutustega, näiteks noogutades, et anda vastasele teada, et kuulete neid.
3. Näidake teabe tajumist. Selleks saate öelda öeldu olemuse.
4. Püüdke saada vestluskaaslase positsioonile. Proovige asetada end tema asemele ja näha olukorda läbi tema silmade.
5. Esitage vestluskaaslaselt küsimusi, täpsustage teavet.
6. Pausid vestluses ei tohiks teid hirmutada. 2-3-minutiline paus annab võimaluse kogunedamõtteid ja liikuge järgmise küsimuse juurde. Kui vajate pikemat pausi, võtke see. Mõnel juhul võib 10-15 minutit olukorra päästa. See kehtib eriti rasketes psühholoogilistes tingimustes peetud koosolekute kohta. Paus aitab teil taastada tasakaalu ja moraalse energia varud. Lisaks annab see võimaluse hinnata olukorda väljastpoolt.

Kuidas teate koosoleku ajal, et teie ja teie vastane jõuate kokkuleppele? Jälgige teise poole verbaalseid vihjeid. See võib olla sõnad "võib-olla" või "võib-olla". Enamasti on see märk, et peagi jõutakse kokkuleppele.

Telefonikõned

On olukordi, kus isiklik kohtumine on mitmel põhjusel võimatu. Seejärel tuleb probleem kaugjuhtimisega lahendada. Kuidas pidada läbirääkimisi telefoni teel soovitud tulemuse saavutamiseks? Suuremahulisi tehinguid tavaliselt telefoni teel ei sõlmita. Kuid nii on täiesti võimalik eelkokkuleppele jõuda.

Telefonivestluste pidamisel peate järgima järgmisi soovitusi:

1. Soovitatav on dialoogiks põhjalikult valmistuda ja teha memo. Silmside puudumine on sel juhul eeliseks, kuna te ei pea petulehtedega häbelik olema.
2. Märkige kohe oma kõne eesmärk. Kui isiklikul visiidil võib neid olla mitu, siis telefonivestluses on tavaliselt eesmärk üks.
3. Ei ole vaja kohe paluda kutsuda direktorit või teatud eest vastutavat isikuttöötaja küsimus. Võite kasutada lahendust. Lihts alt küsige, kellega on reaalne seda ülesannet arutada, ja sekretär valib teid õige inimese juurde.
4. Teie vestluskaaslase vajaduste määravad tegurid. Küsige julgelt täpsustavaid küsimusi plaanide ja huvide kohta. Huvi saab tõsta vaid paari lausega.
5. Esitage oma ettepanekust lühike esitlus. Proovige seda mõne minuti jooksul hoida.
6. Töötage välja vastus vestluskaaslase vastuväidetele. Kui need on üldiselt seotud pakutava toote või teenusega, selgitage, kuidas teie ettepanek konkreetse probleemi lahendab.
7. Lõpetage kõne. Kui vestlus läks hästi, peaksite selles etapis järgmise toimingu kokku leppima. Näiteks koosoleku kohta, et arutada üksikasju.

Äriläbirääkimised

Iga ettevõtja peab teadma dialoogi põhitõdesid. Pädev ärimees peab teadma, kuidas tarnijatega korralikult läbi rääkida. Ilma partneritega ühise keele leidmiseta ei saa ärimagnaati. Igasuguse kontakti aluseks on isiklik suhtlus. Ükski telefonikõne ega e-kiri ei saa seda asendada. Läbirääkimistel on parem olla enesekindel ja rahulik. Äripartneriga ei tasu flirtida ja üleliia kena olla. Pidage alati meeles koosoleku eesmärki. Ärivestlus ei talu vihjeid: proovige oma mõtteid konkreetselt ja arusaadav alt sõnastada. Samal ajal kuulake tähelepanelikult vastuettepanekuid. Võimalus vestlust jätkatademonstreerige oma kogemusi ja teadmisi.

Dialoog kliendiga

See on eritüüpi ärivestlus. Kuidas kliendiga õigesti läbi rääkida, et teie koostöö kujuneks mõlemale poolele kasulikuks? Küsi kindlasti kliendi vajadusi. Kui tõstatad tema jaoks ebaolulisi teemasid, kaotab klient vestluse vastu kiiresti huvi. Esitage oma vestluskaaslasele küsimusi. See rõhutab teie osalust äriprotsessis. Samuti on soovitatav keskenduda oma kogemustele konkreetses valdkonnas. Saate tuua näiteid juba täidetud tellimuste kohta.

Vestlused terroristidega

Suurlinnade elanike jaoks on terrorismist saanud üks peamisi foobiaid. Sageli kaasneb terrorirünnakutega pantvangide võtmine. Palju oleneb sellest, kuidas sa sellises olukorras käitud. Kuidas terroristidega õigesti läbi rääkida? Peamine nõuanne, mida eksperdid annavad, on püüda olla rahulik. Täitke kõik sissetungijate nõuded.

Kriisiolukorras esineb sageli selline nähtus nagu Stockholmi sündroom. See termin viitab ohvrite kaastunde tekkimisele terroristide vastu. Üldine pinge praeguses olukorras muudab inimesed lähedasemaks. Terroristid hindavad ju ka oma elu. Pidage seda meeles, kuid väljendage jätkuv alt valmisolekut alluda. Ärge proovige kaubelda. Lõppude lõpuks ei tea te kurjategijate kõiki motiive põhjalikult. Ainult luureohvitserid teavad, kuidas operatiivläbirääkimisi õigesti pidada. Selliste olukordade näited näitavad, et ainult psühholoogide põhisoovituste rakendamiselvõite loota probleemi edukale lahendamisele.

Kasulikud näpunäited

Tõhusate läbirääkimiste pidamiseks on mõned lihtsad juhised.

Peamised:

1. Ära ütle pärast esimest lauset jah. Kui kiirustate vastamisega, võib vestluspartner kogeda negatiivset reaktsiooni.
2. Küsi rohkem, kui loodad saada. Paljud psühholoogid soovitavad seda tehnikat kasutada, rääkides sellest, kuidas koostöö üle korralikult läbi rääkida. See suurendab teie kasumi teenimise võimalusi ja võimaldab teil luua ruumi ärivestlusteks.
3. Näidake valmisolekut vajadusel oma tingimusi muuta. Mõelge arutatava küsimuse kõikidele külgedele, kuid ärge kiirustage järeleandmisi tegema. Püüdke arvestada vestluskaaslase huvidega ja analüüsida neid.

Järeldus

Selles ülevaates vaatlesime, kuidas õigesti läbirääkimisi pidada. Järgmised näpunäited ja nipid aitavad teil erinevates olukordades oma vestlusest maksimumi võtta.