Külmkõned – mis see on ja kuidas seda tööriista õigesti kasutada?

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Viimati modifitseeritud: 2023-12-17 10:25

Turundus on üldlevinud. Kuhu me ka ei läheks, mida iganes me teeme, oleme nii tarbijad kui ka müüjad. Lisaks reklaamile on ka aktiivseid viise kaupade ja teenuste reklaamimiseks, näiteks külmkõned. Mis see on ja kuidas seda tööriista turunduses kasutada?

Telefonid on muutunud igapäevaseks. Reeglina on konkreetse ettevõtte oluliste otsustajate numbrid avalikult kättesaadavad.

Piisab, kui vaadata läbi ettevõtete kataloogid või koostada ise nimekiri potentsiaalsetest töövõtjatest. Külmkõne on esimene viis kliendiga ühenduse võtmiseks. Mis see on? Telefonikonsultandid valivad potentsiaalse kliendi numbri. Vestluse stsenaarium peaks olema hoolik alt kavandatud ja läbimõeldud. Vaid 1-2 protsenti potentsiaalsetest ostjatest sinu teenuse või toote vastu tunneb ju kohe huvi. Külmkõned aitavad tuvastada erinevaid klientide kategooriaid. Mis on need rühmad ja kuidas konsultandid potentsiaalseid ostjaid kategoriseerivad?

Kui üks või kaks protsenti vastab kohe ja on valmis teenust või toodet ostma, siis ülejäänud 98protsenti klientidest võib jagada negatiivseteks, kahtlevateks ja ostma kalduvateks. Esimese kõne tegemine potentsiaalsele ostjale pole lihtne. Müüja – telefoniliini töötaja, konsultant – on tavaliselt väga pinges. Vahepeal määravad esmamulje ja fraasid, kui edukad on külmkõned.

Mis see on, kui mitte reklaam ja isegi üsna agressiivne? Hästi koostatud vestlus aitab aga kindlaks teha, kui palju klient teenusest potentsiaalselt huvitatud on. Nagu oleme öelnud, on vähesed inimesed valmis teie pakkumise eest kohe maksma. Kui aga klientide nimekiri pole juhuslikult, vaid läbimõeldult koostatud, on vestluskaaslaste seas, kellele helistate, ilmselt juba neid, kes on mõelnud teie toote või teenuse ostmise peale.

Sellistel juhtudel on soovitatav esitada mitte ainult pakkumine, vaid ka selle erinevused konkurentidest. Näiteks teie ettevõte tegeleb veebisaitide tootmisega. Võib-olla on klient juba proovinud seda probleemi iseseisv alt lahendada ja seisnud silmitsi mitmete raskustega. Seetõttu on ta valmis rääkima, kuidas saate teda aidata, kuid ta ei kavatse kohe teie teenust tellida. Kui kliendil on veebileht juba olemas, saate pakkuda selle täiustamist või reklaamimist. Seetõttu aitab külmkõnede tehnoloogia välja rookida need, kes on täiesti ebahuvilised või ei soovi sellisel kujul suhelda, ja valida need, kes on valmis vestlust jätkama.

Järgmine samm on nn soe helin. Potentsiaalsetele klientidele tuleks anda mõtlemisaegasõnastada küsimusi ja soove. Külmkõned, mille mallid tuleks iga konkreetse kampaania, toote jaoks läbi mõelda, on esmatutvus ja põgus eneseesitlus. Kui konsultandil ei õnnestu ettevõttes otsustajaga ühendust saada, on kõige parem leppida kokku mõni muu aeg (näiteks sekretäri kaudu). Alates hetkest, kui jätad sõnumi või esitad pakkumise, algab suhte loomine potentsiaalse kliendiga. Ta juba teab, kes talle helistab, ja tal on ligikaudne ettekujutus, mida arutatakse.

Üks levinumaid vigu on lühikest aega pealetükkiv helistamine.

Miks? Kuna kliendid saavad väga kiiresti aru, et müüja, kes pole vastust saanud, jätkab automaatselt. Ja keegi meist ei taha, et teda tajutaks lihts alt objektina, masinana. Müüjad peaksid teadma, et juba esimene kõne tuleb kokku leppida konkreetse kliendiga. Peate välja selgitama, kellega saate pakkumisega ühendust võtta, mis päeval ja kellaajal on parem helistada.

Järgmine kontaktikatse tuleb hoolik alt planeerida. Teisisõnu, müüja peab teadma, millal on õige helistada, millal saab klient rääkida aega. Parem lahendus võiks olla meelde tuletada endale kord kahe nädala jooksul vähem alt kahe kuu jooksul. Saab täiendada kõnede ja e-kirjadega.

On hädavajalik õppida ennast õigesti ja selgelt esitlema. Telefonikonsultandid sageli "neelavad"patsutage seda vestluse sissejuhatavat osa, mille tulemusena ei saa klient kohe aru, kellega ja miks ta räägib. Samuti on soovitatav selgitada, kust te tema telefoninumbri saite, et kohe vältida negatiivset reaktsiooni. Müügiassistendi tegevus on suunatud olukorra loomisele, kus potentsiaalsel ostjal oleks mugav olla. Eesmärk on luua pikaajaline suhe, mitte ainult kiire müük.