Müügijõudlus: analüüs, hindamine ja mõõdikud

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Viimati modifitseeritud: 2023-12-17 10:25

Iga kauplemisettevõte vajab pidev alt oma struktuuri kasvu ja arengut. Müügiefektiivsuse tase mõjutab oluliselt ettevõtte põhitegevust ja edukust. Õppige sellest artiklist, kuidas õigesti hinnata kõiki olulisi töökriteeriume ja luua edukas äristrateegia.

Konseptsioon

Müügi efektiivsuse mõiste on ettevõtte kasumlikkuse määrav näitaja. Sellest selgub, kui palju ettevõte tarbijas huvi äratab.

Kui rääkida efektiivsusest, siis on palju küsimusi, mis on seotud klientide hankimise, müügimeetodite, hindamiskriteeriumide, finantskäibe ja tootlikkusega üldiselt. Kuid konkreetses mõttes võime seda nimetada ettevõtte konkurentsitaseme turul või mõne konkreetse strateegia näitajaks.

Hinnang

Kõigepe alt tuleb kulud grupeerida turustuskanalite kaupa ning koguda kokku kõik müügiandmed. sedaläheb vaja raamatupidamissüsteemi loomiseks ning toote maksumuse ja müügi vahekorra analüüsimiseks.

Levikanalid võib jagada mitmesse kategooriasse:

• Otse – töötajate palgad, kindlustusmaksed, ostmine või tootmine.
• Lisa - transport, telefon, internet, sõiduraha jne
• Konkreetsed - müügimahu boonused, vajadusel kauba müügiks sisendraha jne

Müügikanalite efektiivsus aitab välja selgitada järgmised näitajad:

1. Brutomarginaal - müügitulu ja toote maksumuse vahe, võttes arvesse kasumlikkust ja kahjumlikkust.
2. Marginaalkasumlikkus – vahe müügitulu ja muutuvkulude vahel, võttes arvesse piirtulu ja tulu jaotuskanali kaudu.
3. Kogukasumlikkus – puhaskasum.

Sotsiaalsed ja isiklikud näitajad

Võite võrrelda ka peamisi tulemusnäitajaid, kuna üldist tulemuslikkust ei mõjuta mitte ainult majandusstandardid. Lisaks rahalisele poolele tuleks arvestada subjektiivsete kategooriatega.

• töötajate motivatsioon;
• psühholoogilised ressursid;
• personali rahulolu;
• suhted meeskonnas;
• personali voolavus puudub;
• korporatiivne komponent (meeskonnavaim);
• jõupingutuste õige jaotus tegevustes.

Sotsiaalsed näitajad nõuavad kontrolli planeerimise ja eesmärkide seadmise etapis,nii nende saavutamise ajal kui ka tootmisprotsessi etapis. Kõik tulemused koos näitavad inimese vastavust väljatöötatud äriplaanile.

Põhinäitajad

Peamised müüginäitajad:

Suund	Toimivusnäitajad.
Peamine trend	Põhifunktsioonide rakendamine. Kõikide rakendamiseks vajalike ressursside olemasolu. Suleeritud tehingute arv. Tarbija suhtumine tootesse
Majanduskülg	Pädev eelarve planeerimine. Planeerimata raha raiskamist ei toimu. Vajalikeks eesmärkideks vajalike vahendite jaotamine. Sissetulek
Personal	Personal. Töötajate arvu palgavõrrand. Professionaalne areng. Nõutava professionaalsuse taseme saavutamine

Analüüs

Müügi efektiivsuse ja müügimajanduse kasvu analüüsimiseks on vaja hinnata mitmeid võtmetegureid:

• müügijuhtide töötulemuste hindamine;
• müügiosakonna töötajate arv;
• keskendu sihtrühmale;
• ostjate arv;
• püsi-, potentsiaalsete ja kadunud klientide arv;
• sihipärane kasutamineettevõtte rahalised vahendid;
• ettevõtte kõigi ressursside sihtotstarbeline jaotus;
• üldised majandusnäitajad;
• kõrgeim sissetulekuklass
• potentsiaalsete klientide keeldumise põhjused;
• juhi ja kliendi vahelise suhtluse tase.

Erilist rolli mängivad ka muud jõudlust mõjutavad tegurid:

• personali kõrge motivatsioon ja soov töötada;
• ettevõtte areng ja innovatsioon;
• tööjõu tootlikkus;
• mugavad töötingimused töötajatele;
• organisatsiooni sisesüsteem;
• individuaalsed motiivid (materiaalsed, sotsiaalsed, kollektiivsed, stiimulid jne).

Müügiosakonna töö

Müügikanali tulemuslikkus sõltub kindlasti personali efektiivsusest. Lisaks sellele, et töötajate arv vastab töö mahule, tuleks mõista, kui hästi nad oma ametiülesannetega toime tulevad. Töö tõhususe mõistmiseks peate arvestama järgmiste kriteeriumidega:

• Uute töötajate leidmise kulud ja aeg.
• Juuristuste arv ja kvaliteet.
• Lepingutingimused, mugav müügisüsteem mõlemale poolele.
• Andmed juhtide töö kohta.
• Müügiosakonna struktuur.
• Lisamotivatsioon kui tasu hea töötaseme eest.
• Spetsialistide ümberõpe, arengu- ja karjäärikasvu võimalused.

Müügitase

Müügi jõudlustooted näitavad konversiooni. See on tõhususe taseme näitaja, mida nimetatakse müügilehtriks, ja täpsem alt turundusmudeliks, mis esindab toote müügi etappe enne tehingu sõlmimist.

See koosneb kolmest olulisest näitajast: külastajate arv (jaemüügipunkt või Interneti-ressurss), klientide otsepäringud (elav nõudlus) ja müükide arv. Müügitulemused põhinevad suuresti müüja ja ostja suhtlusel. Määratakse kindlaks 3 peamist töötajate valmisoleku taset:

1. Nõrk. Kui juht teeb müügi veenmise teel, tühjad lubadused, pettus, katsed klienti rahustada ja meelitada. Sellel tasemel ei ole müüjad oma tegemiste vastu eriti kirglikud, töötavad palga eest, ilma protsessi vastu isikliku huvita ning võivad tunda end ebamugav alt, ülekoormatud ja mõnel juhul isegi alandatuna.
2. Võitlustase. Müüja “sunnib” potentsiaalset klienti igal juhul tehingut sõlmima, veenab teda selle vajalikkuses ja mitte alati positiivselt, vaid pigem psühholoogilise survega. Selline ost toimub tavaliselt ilma rõõmuta ja tõenäosus, et ostja uuesti ühendust võtab, on peaaegu null.
3. Mäng. Sellel tasemel töötavad suurte kogemustega spetsialistid või spetsiaalse väljaõppega spetsialistid. Siin on müügil soodne iseloom, mis põhineb lugupidaval ja usalduslikul kontaktil kliendiga. Müüjast saab kliendi ustav abiline toote valikul ja usaldusväärne partner.

Tõhususe parandamine

Müügiefektiivsuse parandamiseks olukorra muutmiseks kaalutakse paljusid aspekte. Praeguste probleemide analüüsimiseks peaksite pöörama tähelepanu sellistele olulistele tegevuskategooriatele nagu:

• müügistrateegia ja planeerimine;
• hinnakujundus;
• tooteesitlus;
• klientidega isiklike kohtumiste tõhusus;
• telefonisuhtlus;
• ärikirjavahetus, üritustel osalemine;
• Teenuse osutamise tõhusus.

Müügi tulemuslikkus sõltub ka organisatsiooni püstitatud eesmärkidest ja arendusmeetoditest. Vajalike oskuste arendamiseks, oma mugava müügisüsteemi kujundamiseks ning tugevate ja nõrkade külgede väljatoomiseks, mille kallal tuleb tõhususe suurendamiseks tööd teha, tuleb analüüsida järgmisi töö aspekte:

• Eesmärkide ja prioriteetide seadmine.
• Turunõudmised.
• Tarbijate huvid.
• Teenuse mudel, teenuse osutamise ja müügi omadused.
• Turundusplaan.
• Kliendilt saadud teabe analüüs.
• Toote esitlus.
• Klientidele toodete pakkumise strateegia.
• Eripakkumised.
• Juhi käitumine ja kliendikontakt.
• Ainulaadne pakkumine, mis eristab ettevõtet konkurentidest.
• Läbirääkimised.
• Reklaammaterjalide kujundus.
• Töö vastuväidetega.
• Klienditugi.
• Ettevõtte maine ja maine.
• Tõhus reklaam.
• Laiturustuskanalite valik.
• Personali koolitus, haridus.
• Individuaalne lähenemine ostjale.
• Äridokumentatsiooni koostamine ja stiil.
• Võistlustel ja üritustel osalemine.

Kõigi aspektide üksikasjalik uurimine aitab saavutada tõhusat suhtlust klientidega, aitab koostada kõnede statistikat, hinnata müügitulemusi, moodustada kliendibaasi, koostada sortimenti ja reklaammaterjale, välja selgitada, kui motiveeritud on töötajad, minimeerida vead, meelitada ligi uusi kliente, tõsta professionaalsuse taset.

Boost Methods

Müügiosakonna ülesanded on selged - vaja on võimalikult palju huvitada sihtrühma, pakkuda asjatundlikku klienditeenindust, suurendada tarbijate nõudlust, pakkuda toote kohta teavet kättesaadaval viisil ning luua tugev kontakt koos ostjaga.

Tõhusa müügi jaoks võite kasutada erinevaid meetodeid, võttes arvesse ettevõtte probleemseid aspekte. Tegevuse tulemusliku töö suurendamiseks vajate:

1. Regulaarne töötajate koolitus, tõhusa ülesannete täitmise testimine. Läbirääkimiste pidamine, vastuväidetega töötamine, oskus luua kliendiga usalduslik suhe, ärisuhtluse reeglitega tutvumine on töö oluline osa.
2. Tööreeglid. Standardite, reeglite ja tavade kehtestamine, mida töötajad peavad järgima.
3. Pädev tööjaotus ja motivatsioon töötajate vahel.
4. Kohtumiste arvu kasvkliendid ja pakkumised.
5. Erinevate tooteesitlusmeetodite testimine.
6. Pakkumised.

Turustuskanalite laiendamine

Toote turustamise meetodid on iga ettevõtte oluline osa. Mida rohkem on ettevõttel turustuskanaleid, seda edukamaks ja kasumlikumaks ta muutub ning sellest tulenev alt suureneb ka müügi majanduslik efektiivsus.

• Klassikaline müügitüüp. Sel juhul on ettevõttel mitu jaemüügipunkti, kuhu ta tooteid tarnib. Selles ahelas võib see olla vahendaja. Ostke kaupu tootj alt ja müüge ise, tehes koostööd üksikute müügipunktidega.
• Mitme kanaliga turundus. Kui tootmisettevõte müüb kaupu iseseisv alt turustamise kaudu ja haldab kõiki turustuskanaleid.
• Pakkumistes osalemine. Kui ettevõte saab võimaluse tarnida tooteid näiteks valitsusasutustele.

Lisaks võime sõltumatult korraldada tutvustusi, konkreetsele tootele pühendatud üritusi. Avalikes kohtades on võimalik rentida jaemüügikohti, kui ettevõte tutvustab oma tooteid kõigile vabas ruumis.

Meie ajal on muutunud oluliseks sortimendi levitamine Interneti-saitide ja populaarsete suhtlusvõrgustike kaudu.

Sõltuv alt ettevõtte vajadustest võetakse arvesse järgmisi kaubandusliike:

• hulgimüük;
• väike hulgimüük;
• jaemüük.