Mida SPIN müüb? Tehnika ja etapid

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Viimati modifitseeritud: 2023-12-17 10:25

Neil Rackhami SPIN-müügi patenteeris ta kui edukat vahendit toodete turuleviimiseks. Seda on testinud paljud ettevõtted, millel on olnud suur müük kogu maailmas. Tehingud selliste majandusüksustega on seda edukamad, seda rohkem on müüjal pädevust ja kvalifikatsiooni.

Päritolu

SPIN-i müük sai alguse Huthwaite'i poolt 1970. aastatel läbi viidud uuringust. Toimus 35 000 koosolekut, mille käigus tõstatati järgmised küsimused:

1. Kas on olemas erioskused, mis tagavad edu suure müügi puhul?
2. Kas põhioskused erinevad teiste rakenduste omadest?

Sponsorid selliste uuringufirmade IBM ja Xerox poolt. Nad palkasid tippmüüjaid, kes olid head väikeste müügitehingutega, kuid kukkusid suurte tehingutega läbi.

Uuringu tulemusena selgus, et edu saatsid need, kes suures osasmüügis kasutati spetsiaalset oskust nimega SPIN.

Tänapäeval kasutatakse seda tehnoloogiat kõikjal kõigis maailma suurimates ettevõtetes. Arvatakse, et SPIN-müügi praktilist juhendit kasutades on võimalik müüa kaupu sellistele ostjatele, kellele tundub klassikalise skeemi järgi võimatu midagi müüa.

Sammid

See süsteem koosneb neljast etapist. See on märgatav selle nimes olevate suurtähtede järgi:

• С - olukord;
• P - probleem;
• Ja - kaevandamine;
• N – suund.

Järjest kinni pidades, siis kauba müük õnnestub.

C-etapil peab müüja välja mõtlema, mis eesmärgil klient seda konkreetset ostu teha soovib.

Etapil "P" peab müüja juhtküsimuse abil välja selgitama probleemi, mis ostjat muret teeb. Samal ajal peate püüdma jätta muljet, et ta püüab ainult teada saada, mitte seda lahendada.

Samm "Ja" viitab sellele, et probleemi lahenduseni jõuab ostja. Samal ajal hakkab müüja aktiivsem alt küsimusi esitama ning klient peab ise probleemile lahenduse sõnastama.

Viimane samm "H" eeldab, et ostja teeb müüja nõuannete põhjal iseseisva otsuse sellise ostu sooritamise vajaduse kohta.

Tehnoloogia eelised

SPIN-müügil on mitmeid eeliseid:

• seda tehnoloogiat saab kasutada mis tahes kaubandusvaldkonnas;
• kigal kliendil on oma individuaalne lähenemine;
• ostja jaoks müüja tegutseb nõustajana, mitte kauba pealesunnijana;
• klient usub, et ta tegi teadliku valiku.

Pädev müük peaks põhinema klientide rahulolu põhimõtetel. Seega on kliendikesksus kaupade turustamise edu tagamiseks hädavajalik.

Tegurid, mis muutsid SPIN-i edukaks tehnoloogiaks

Neid on ainult kolm:

• on keerukamaid müüjaid, kes keskenduvad suhete loomisele;
• vahetunud on kliendid, kes hakkasid pöörama tähelepanu neile äripartneritele, kes mõistavad nende probleeme;
• suure müügisektori eripära, kus uuringud on kõige olulisemad.

Situatsioonilised küsimused

SPIN-i müügitehnika hõlmab mitut tüüpi küsimusi. "Olukorra" etapis saavad müüjad kliendilt teada hetkeolukorra või faktid. Küsimused ei paku enamasti ostjale huvi ja on olulisemad müüjale. Ta võib esitada olukorraga seotud küsimustest järgmisi küsimusi:

• Kui palju inimesi teie kontoris töötab?
• Kui pikk on ettevõtte tootmistsükkel?

Nagu Rackham on näidanud, peaks SPIN-müük sisaldama minimaalselt olukorraga seotud küsimusi. Tavaliselt küsitakse neid rohkem kui isegi planeeritud. Ostjatel tüdineb kiiresti, nad tunduvad igavad ja igavad.

Klienditeavet tuleks otsida muudest saadaolevatestallikatest. Selliseid küsimusi tuleks siiski esitada minimaalselt. Edukad müügiinimesed ei kasuta neid klientidega suheldes kuigi palju.

Probleemid

Need on seotud ostja rahulolematuse, raskuste ja probleemidega seoses hetkeolukorraga, mida saab lahendada müüdud kauba abil.

Mõned näited nendest on:

• Millised probleemid teie ettevõttel selles valdkonnas on?
• Mis takistab teil eesmärki saavutamast?

Kogenud müügiinimeste jaoks moodustavad probleemsed küsimused põhirühma. See on tingitud asjaolust, et iga kaup lahendab kellegi probleemid. Kui müüja määrab õigesti, milliseid tooteid ostja vajab, aitab ta seda tehes kaasa teatud raskuse lahendamisele.

Näiteks Rolls-Royce'i ostes tõstab ostja enesehinnangut, demonstreerides oma staatust. Samamoodi saab teatud probleemide lahendamiseks välja tuua mis tahes toote.

Mõned aga usuvad, et probleemsed küsimused ei lahenda suurte müügiprobleemide, vaid ainult väikeste probleemide lahendamist.

Väljavõtmisküsimused

Need on kõige võimsamad. Neid seavad aga vähesed ja ainult parimad müüjad. Nende lahenduste ja toodete esitlemist ei tehta kohe ostjaga vestluse alguses. Müüja peaks olema suunatud kliendilt tema probleemide kohta küsimisele, mis aitab esilekerkimisele kaasaseosed nende ja võimalike lahenduste vahel.

Väljavõtmisküsimused hõlmavad küsimusi, mis on seotud arutatava probleemi olemuse ja tagajärgedega. Näiteks SPIN-müügis saate kasutada järgmisi küsimusi:

• Kuidas arutletud küsimused mõjutavad teie ettevõtte positsiooni konkurentide suhtes?
• Kuidas probleem mõjutab teie töötajate tootlikkust?

Need küsimused teevad kliendile haiget ja panevad need tööle. Selle tulemusena otsib ta lahendust nendest ebameeldivatest aistingutest vabanemiseks. Seega tuleb esm alt tekitada ostjas valu, tugevad vajadused ja alles seejärel pakkuda neile lahendus.

Müüja peab lähtuma järgmistest sätetest:

• valida tuleb probleem, mida saab lahendada või mille lahendamisel on müüjal konkurentsieelis;
• kujutle vaimselt ette vestlust kliendiga;
• peate mõistma ka seda, et probleem võib ostjale tunduda tähtsusetu ega ole selle lahendamiseks vaeva väärt;
• peab mõtlema, kuidas veenda klienti, et see probleem on oluline, et selle lahendamiseks tehtud pingutused ja kulud on väärt.

Selleks et müüja mõistaks väljatõmbavate küsimuste olemust, peab ta mõistma põhjuseid, mis tõestavad, et ostja eksib.

Juhendavad küsimused

Need viitavad lahenduse kasulikkuse või väärtuse väljaselgitamisele kliendi jaoks. SPIN-müügi puhul hõlmavad need näiteks:

Mis on probleemi lahendamise olulisuse põhjus?

Mis oleks teie ettevõtte sääst, kui konkreetsele toimingule kuluvat aega saaks vähendada 15%?

See tähendab, et need küsimused on suunatud lahendamisele. Seetõttu peavad ostjad neid positiivselt kasulikuks ja konstruktiivseks.

Juhendavad küsimused võivad olla nende väljavõtmise peegelpilt. Näiteks võib viimane kõlada järgmiselt: "Kas ebausaldusväärsus võib kaasa tuua lisakulusid?" Juhtküsimus kõlab järgmiselt: "Kui suurendate süsteemi töökindlust, kas siis ettevõtte kulud vähenevad?"

Head müügiinimesed kasutavad oma töös mõlemat tüüpi küsimusi. Selle tüübi puhul küsib rakendaja kliendilt kaudseid asju. Ostja ise räägib, mis kasu selline otsus talle toob. Müüja ei peaks rääkima konkreetse toote eelistest, vaid suunama ostja õige vastuse juurde. Näiteks küsimus "Kuidas saab meie rakendatav süsteem teid aidata?" Ostja ise pakub lahendusi, müüja käitub vähemkehtestava inimesena.

Seega võimaldavad suunavad küsimused luua tingimused, mille korral ostjad veenavad end selle konkreetse toote ostmise eelistes.

Tehnika esiletõstmised

Neil Rackhami "SPIN-müümine" ei seisne mudeli käsitlemises fikseeritud valemina. See kirjeldab, kuidas suurte müükide parimad müüjad seda teevad. Tavaliselt alustavad nad arutelu situatsiooniküsimustega.abi saamiseks lülituge ühe või mitme probleemi tuvastamisele.

Samas peaks müüja küsima probleemseid küsimusi seni, kuni klient ise nendele probleemidele üle läheb. Seejärel peate valu suurendama, esitades väljatõmbavaid küsimusi, mille järel nad liiguvad juhendite juurde. See järjestus pole aga range. Arutelu käigus võib see mõnevõrra muutuda. Hea müük tuleneb paindlikkusest.

Vastuväidete vältimine

Kogenud edukatel müügiinimestel on vähe vastuväiteid, sest nad teavad, kuidas neid ära hoida.

Müüja loetletud eelised võivad tekitada kliendis erinevaid vastuväiteid. See võib olla tingitud asjaolust, et ostja võib pidada ülehinnatud toodet, mida pakutakse vaid natukene, tema arvates täiustatud tooteks.

Neil Rackhami SPIN-müügi raamatu eesmärk on see dilemma lahendada. Ostja peab ise otsustama, et ta vajab seda toodet sel konkreetsel ajahetkel. Müüja peab valdama õigete küsimuste esitamise kunsti. Sel juhul vähendatakse vastuväidete arvu miinimumini. Samuti on vaja arendada klientide vajadusi.

Lõpetuseks

SPIN Müük toob suurde müügisektorisse uusi klientide hankimise meetodeid, mida kasutavad maailma juhtivad müüjad. Need hõlmavad traditsioonilistest situatsiooniküsimustest kõrvalekaldumist.jättes nende minimaalse arvu probleemsetele sortidele ülemineku ja kaevandamisega, mille käigus probleemid tuvastatakse. Klient otsib müüja abiga lahendust, mis teda rahuldaks.

Viimane saab õigesti sõnastatud küsimuste abil selle otsuse enda kasuks suunata. Nimes sisalduv SPIN-i järjestus ei ole imerohi, millest tuleb rangelt kinni pidada. Arutelu võib toimuda ka veidi muudetud skeemi järgi. Peaasi on samal ajal saavutada minimaalne vastuväidete arv ja viia ostja selleni, et ta teeb oma otsuse.