Läbirääkimiste alused, stiilid ja struktuur

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Viimati modifitseeritud: 2023-12-17 10:25

Iga inimese elus on läbirääkimistel oluline roll. Iga päev peavad inimesed tööl ja kodus milleski kokku leppima. Läbirääkimistel on ärimeeste elus suur tähtsus, sest sellisest ärisuhtlusest sõltub tegevuse edukus ja seejärel rahaline tulu.

Samas ei piisa inimesega kohtumisest ja temaga vestluse alustamisest. Kogenud ärimehed ütlevad, et on vaja teada äriläbirääkimiste struktuuri, nende stiile ja muid nüansse. Kõik see võib aidata neil hetkedel, kui on vaja partnereid veenda või milleski kokku leppida.

Edaspidi artiklis käsitletakse üksikasjalikult läbirääkimiste struktuuri, kirjeldatakse nende etappe ja funktsioone. Lisaks salastatakse läbirääkimiste stiilid ja ärisuhtluse nüansid telefoni teel ja partneritega teistest riikidest.

Mõtete "läbirääkimised" määratlus

Enne kui hakkate uurima läbirääkimiste struktuuri, peate mõistma, mis need on ja millist rolli nad üldiselt mängivad. Seega on läbirääkimised ärisuhtlus, mille eesmärk on arutlusel olevates küsimustes ühiste otsusteni jõuda. Reeglina tähendavad läbirääkimisedon suhtlus inimestelt, kellel on sarnane arvamus ja kes taotlevad samu eesmärke.

Läbirääkimiste roll äris

Sellist suhtlust tuleb eristada sellest, kui partnerid on üksteise tõekspidamistega täielikult nõus või, vastupidi, on kriitilised. Tõepoolest, esimesel juhul on see juba koostöö ja teisel juhul vastasseis. Läbirääkimiste põhieesmärk on leida küsimusele mõlemale poolele optimaalsed lahendused ning määrata kindlaks ühine tegevuskava.

Reeglina on nii, et kui pooled selleks kokku saavad, on nad koostööst huvitatud. Seetõttu on läbirääkimiste roll viljaka töösuhte arendamine.

Läbirääkimiste struktuur

Iga tüüpi läbirääkimistel on sama struktuur. Kogenud ärimehed püüavad oma vestlust üles ehitada, järgides teatud etappe. Selline lähenemine säästab aega ja on suunatud edukale suhtlusele. Seega sisaldab läbirääkimiste struktuur nelja põhietappi:

1. Ettevalmistus.
2. Läbirääkimised.
3. Lõpetage läbirääkimised.
4. Tulemuste analüüs.

Kõik need etapid on ärisuhtlusprotsessis võrdselt olulised. Oluline on märkida, et rahvusvaheliste läbirääkimiste pidamise protsessi struktuur on absoluutselt sarnane ül altooduga. Siiski tasub meeles pidada, et ka teiste riikide partneritega suhtlemine nõuab täiendavat ettevalmistust, kuna on vaja uurida nende inimeste traditsioone, suhtlusnorme ja muid üksikasju, kellega peate läbirääkimisi pidama. Tasub kaaluda igaüks neist üksikasjalikum alt.viisil.

Esimene etapp: ettevalmistus

Suuremal määral sõltub partneritega ärisuhtluse edukus läbirääkimisteks ettevalmistamise kvaliteedist. Eksperdid soovitavad selles äriläbirääkimiste struktuuri etapis kasutada järgmist ettevalmistusmudelit:

1. Määrake läbi läbirääkimiste teema. Oluline on aru saada, mida arutatakse, sest ilma selle hetketa pole suhtlemisest kasu saada. Kogenud juhtide sõnul tuleb initsiatiiv alati kelleltki, kes on arutlusel oleva teemaga kursis.
2. Läbirääkimisteks on vaja koostada ligikaudne programm. Omapärane stsenaarium aitab suhtluse tulemust ette näha. Sõltuv alt läbirääkimiste keerukusest võib olla mitu stsenaariumi.
3. Tuleb kindlaks teha hetked, mil on võimalik partneritele järele anda, ja need hetked, mil allumine on täiesti võimatu. Samas tuleb ette näha, millised järeleandmised läbirääkimiste teise poole kasuks võivad kaasa tuua.

See mudel on väga mitmekülgne. Sellist tegevuskava on aga võimatu ärisuhtluse ettevalmistamisel ellu viia, kui pole eelnev alt uuritud järgmisi küsimusi:

1. Läbirääkimiste eesmärk.
2. Partner (tema positsioon turul, asjade seis jne).
3. Läbirääkimistel.
4. Inimesed läbirääkimistel.
5. Tingimused ja võimalikud tingimused.

Ettevalmistusprotsessi saab kaasata palju spetsialiste, kuid inimene, kes on vahetult seotud partneriga suhtlemisegaon kohustatud uurima eelnev alt kogutud teabe kõiki üksikasju. Tasub teada, et just ettevalmistuse kvaliteet määrab otsustamise tulemuse. Näiteks müügiläbirääkimiste struktuuri esimeses etapis uuritakse, mida kliendile pakutakse, kohtumise eesmärki, kliendi maksevõimet ja muid üksikasju, mis võimaldavad teil toodet reklaamida ja tehingut sõlmida.

Teine etapp: läbirääkimised

Läbirääkimiste struktuur sisaldab järgmisi teise etapi läbiviimise meetodeid:

1. Variatsiooniline meetod. See põhineb asjaolul, et partneri negatiivne reaktsioon esitatud tingimustele on ette teada. Selliseid läbirääkimisi võib nimetada keerukateks. Seetõttu peaksite vestluse ajal töötama selle nimel, et leida diferentseeritud lähenemisviisiga probleemile parim lahendus.
2. Integratsioonimeetod. Seda meetodit on soovitatav kasutada, kui partner on kinnisideeks oma huvidest, kuid ei võta arvesse sotsiaalsete suhete nüansse. Selle meetodi eesmärk on veenda vastaspoolt kahjude hindamise otstarbekuses sotsiaalsete suhete tähelepanuta jätmise korral. Selle meetodi rakendamise peamine eesmärk on veenda partnerit, et vastutus arutatava teema kohta otsuste tegemise eest lasub kõigil läbirääkimiste osapooltel.
3. Tasakaaldamismeetod. See meetod hõlmab partneri veenmiseks parimate argumentide valimist. Need võivad olla faktid, statistika, arvutused jne. Selle meetodi kasutamisel on oluline seistapartneri koht ja hinda olukorda tema poolelt. See võimaldab teil valida õigel ajal kõige õigema argumendi.
4. Kompromissi meetod. See meetod eeldab, et partnerid on eelnev alt valmis kompromisse otsima ja seisukohtade lahknemise korral järjepidev alt kokkuleppele jõudma. Kompromissmeetod ei tähenda algtingimuste tagasilükkamist, see on suunatud probleemi kaalumisele, kasutades kõiki võimalusi. Väärib märkimist, et kompromissimeetodit kasutatakse siis, kui läbirääkimistest keeldumine ja suutmatus sõlmida teatud kokkuleppeid ähvardab kaht osapoolt ebasoodsate tagajärgedega.

Läbirääkimiste etapid teises etapis

Üldiselt võib eristada järgmisi läbirääkimiste etappe, mis hõlmavad läbirääkimiste struktuuri teises etapis:

1. Kohtumine ja kontakti loomine. Läbirääkimised algavad hetkest, kui partneriga kohtumine toimus, isegi kui ta pidi kaasas olema lennujaamast ja rongijaamast. See etapp ei pruugi olla läbirääkimiste teema seisukoh alt nii oluline, kuid olenev alt sellest, millise mulje kohtumise osaline oma partnerile jätab, sõltub osaliselt ka läbirääkimiste tulemus.
2. Äriosa algus. Selles etapis juhitakse partneri tähelepanu teabele ja aruteluobjektile.
3. Teabe edastamine. See etapp hõlmab teise osapoole veenmist, et ta käitub targ alt, nõustudes teie tõekspidamistega.
4. Üksikasjalik põhjendus. Selles etapis toimub oma ideede ja ettepanekute argumenteerimine. teisedTeisisõnu, kui partner on ettepanekutest huvitatud, kuid pole milleski täiesti kindel, tuleb kõik eelnev argumenteerida ja kõik kahtlused kõrvaldada.

Kolmas etapp: läbirääkimiste lõpetamine

Läbirääkimiste struktuuri viimane etapp on kohustuslik arutelu. Kui ärisuhtluse käik oli väga positiivne, siis läbirääkimiste lõpetamine eeldab lühikokkuvõtet. See on vajalik selleks, et kumbki osapool oleks kindel, et kõik mõistavad üksteist suurepäraselt. Pärast seda arutatakse uute kohtumiste väljavaadet.

Muidu, kui läbirääkimiste tulemusel kokkuleppeid ei saavutatud, on oluline säilitada partneriga subjektiivne kontakt. Oluline on kokku võtta, mis meil õnnestus ühisosa leida, ja öelda need punktid, mis ühelegi osapoolele ei sobi. Negatiivse tulemusega ärikohtumise lõpus on oluline mitte nägu kaotada ja püüda õhkkonda leevendada juhusliku ja sõbraliku hüvastijätuga. Kuid mitte mingil juhul ei tohiks te oma partneriga ebaviisak alt rääkida ja lahkuminekuga läbirääkimisi järsult katkestada. Tasub meeles pidada, et parem on pakkuda teemat veidi hiljem arutada, lükata läbirääkimised edasi, valmistuda nendeks hoolikam alt ja püüda leida selliseid argumente, mis võimaldaksid teist poolt milleski veenda.

Neljas etapp: läbirääkimiste analüüs

Isegi kui pooled jätsid hüvasti, ei ole läbirääkimised praeguses etapis lõppenud. See juhtub alles pärast nende üksikasjalikku analüüsi ja aruande koostamist. Üldiseltanalüüs on vajalik ärisuhtluse eesmärkide ja saavutatud tulemuse võrdlemiseks, edasiste tegevuste määramiseks ja hetkeolukorra hindamiseks. Ülevaade võib olla kirjalik (kui olukord seda nõuab) või peegeldav (kui pole vaja kõrgemale juhtkonnale aru anda).

Mõistes klientide ja partneritega peetavate läbirääkimiste struktuuri, on suhtlust palju lihtsam üles ehitada. Kuid lisaks sellele on vaja teada, millised läbirääkimisstiilid võivad olla.

Stiilid

Üldiselt on sellised läbirääkimisstiilid nagu kõvad, pehmed, kaubanduslikud ja koostööaldised. Karm stiil eeldab vankumatust ja keskendumist ainult enda nõudmistele. Pehme on majutusstrateegia. Kõige sagedamini kasutatakse seda siis, kui ühe poole jaoks on olulisem säilitada sõbralikud suhted.

Kaubeldusstiil eeldab kompromissi põhimõtet, kui üks pool teeb järeleandmisi, kuid samal ajal “kaupleb” endale teatud järeleandmisi. Koostööstiil on suhtlus, mis on suunatud mõlema poole huvide rahuldamisele.

Lühike läbirääkimisreeglite kogum

Ärikommunikatsiooni valdkonna eksperdid soovitavad kinni pidada järgmistest reeglitest, mis aitavad luua ühist keelt mis tahes partneriga:

1. Sa ei saa muutuda isiklikuks ega alandada partneri isiksust.
2. Ära ignoreeri oma partneri hirme, avaldusi ja tundeid.
3. Peake mitte ainult küsimusi esitama, vaid ka selgitama vastuste saamise eesmärki.
4. Kuivestluskaaslane soovib midagi täpsustada või palub öeldut korrata, ära ärritu. Peame püüdma teavet edastada kõigile arusaadaval viisil.
5. Ära muutu emotsionaalseks.

Lisaks sellele lühikokkuvõttele tasub meeles pidada, et tuleks hästi valmistuda, eelnev alt analüüsida läbirääkimiste ülesehitust ja valdada nende läbiviimise stiile. See kõik aitab ülesandega palju paremini toime tulla.

Veenmisreeglid läbirääkimistel

Psühholoogidelt ja kogenud juhtidelt on mitmeid näpunäiteid, mis võivad olla kasulikud hetkedel, kui on vaja partnerit milleski veenda. Kõigepe alt peate õppima argumente esitama. Kõigepe alt peate esitama tugeva argumendi, seejärel veidi nõrgem alt ja lõpus esitama tugevaima, nii-öelda trumpargumendi.

Teiseks peate meeles pidama, et te ei saa panna vestluspartnerit ebamugavasse asendisse ega sõita nurka. Austus on heatahtliku suhte võti ja milleski saad veenda ainult siis, kui inimene on positiivne.

Kolmandaks on oluline, et pakutud argumendid lõikuvad partneri huvidega. Sellises olukorras on suur tõenäosus, et partner väljendab oma nõusolekut.

Telefonivestlused

Mõnikord peate tehniliste sidevahendite osas läbirääkimisi pidama. Muidugi muudab see suhtlemise veidi keerulisemaks, kuna vestluskaaslase reaktsioonist on raskem aru saada.

Oluline on meeles pidada, et telefonivestluste struktuur on täiesti kindelsama mis isikliku ärikohtumise puhul:

1. Tervitus.
2. Alustage läbirääkimisi.
3. Viimistlemine.
4. Analüüs.

Telefoni teel peetavatele ärivestlustele kehtivad üldtunnustatud läbirääkimisreeglid. Ainus asi, mida on oluline meeles pidada, on see, et te ei saa telefonis inimese kõnet katkestada, isegi kui tema sõnad on millegagi vastuolus.

Järeldus

Kokkuvõtet tehes väärib märkimist, et läbirääkimised on kunst, mille valdamisel võite saavutada kõike. Nagu teada sai, saate läbirääkimiste struktuuri nelja etappi teades ennustada ärisuhtluse tulemusi ja näha ette palju partneri samme.

Läbirääkimistel heade tulemuste saavutamiseks on kõige olulisem järgida ül altoodud reegleid ja austada neid, kellega peate kõike läbi rääkima.