Kuidas suurendada keskmist kontrolli: tõhusad viisid ja meetodid, näpunäited ja nipid

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Viimati modifitseeritud: 2023-12-17 10:25

Keskmise tšeki suurendamise probleem on hämmingus peaaegu kõigis erinevates tööstusharudes töötavates ettevõtjates. Lõppude lõpuks sõltub sellest otseselt ärimehe lõplik sissetulek, tema ettevõtte edu. Selles artiklis anname teile üldisi näpunäiteid, mis aitavad teil seda teha, ja mõningaid tööstusharuspetsiifilisi näiteid.

Oma nišš

Lahendage küsimus, kuidas keskmist tšekki suurendada, siis on edu garanteeritud, kui leiate oma niši. Ideaalis leidke "oma" kliendid, kes esiteks vajavad teie toodet või teenust hädasti ja teiseks ei leia nad seda muj alt.

Ei piisa teadmisest, kes on teie sihtrühm. On vaja läbi viia nn niššeerimine. Kuidas määrata kõige kasumlikumad nišid ja kuidas suurendada keskmist tšekki? Sellele aitavad kaasa mitmed tõhusad tööriistad:

• SWOT-analüüs (strateegilise planeerimise meetod, koosmis tuvastab ettevõtte tugevad ja nõrgad küljed, tõenäolised võimalused ja ohud).
• ABC XYZ-analüüs (see tööriist võimaldab teil tutvuda tootevalikuga, jaotades need vastav alt vajalikele kriteeriumidele).
• Ekspertide töö fookusgrupis.
• Erinevaid nišše sihtivate turunduskampaaniate proovitöö.

See aitab lahendada probleemi, kuidas suurendada keskmist tšekki, ja katset määrata oma osa ostude koguarvust. Selleks on abiks kliendiküsitlus. Oluline on neilt uurida, kui palju nad sarnast toodet ostavad ja mis neile teie konkurentide juures meeldib või ei meeldi.

Selliste uuringute tulemuste põhjal on teil lihtsam arendada müügiinimeste motivatsiooni, parandada nende oskusi ja luua edukamat suhtlust klientidega.

Töötajatega töötamine

Kuidas suurendada poe keskmist tšekki? Samuti on oluline kasutusele võtta tõhusad juhtimisvahendid. Selleks on vaja planeerida müügimahud võimalikult selge ja arusaadava skeemi järgi, luua müüjatele regulaarne aruandlussüsteem ning võtta kasutusele ka üksiku saadetise keskmise väärtuse näitajate süsteem. Viimane punkt väärib eraldi mainimist. Motiveeri müüjaid müüma täpselt kalleid tarvikuid ja kaupu, siis läheb kõik korda. Keskmist tšekki poes suurendage järgmiselt.

Fakt on see, et enamikus jaemüügipunktides makstakse müüjatele põhilisi boonuseid väga tulusate kaupade müügi ja edasimüügi eest. Samuti saate neid stimuleerida, kasutades "kiire raha" põhimõteton, müües midagi kallist ja täites näidatud plaani, motiveeriv väljamakse, saavad nad samal päeval kassast preemia.

Mittemateriaalsed motivatsioonid võivad olla kasulikud ka keskmise tšeki suurendamise probleemi lahendamisel: võistlused, firmapeod, auhinnad üldüritustel.

Püsikliendid

Klientide lojaalsus on selles küsimuses äärmiselt oluline. See kasvab nii palju, kui suudate sellele tähelepanu pöörata. Kui soovite õppida, kuidas tšeki keskmist summat suurendada, peaksite kasutama mitut tõhusat meetodit:

1. Viige läbi kliendiuuringuid, kasutage saadud soovitusi, kui need vastavad olulise osa ostjate vajadusi. Nii saate jälgida oma lojaalsusindeksit.
2. Osalege klientide vaba aja tegevustes. Siin saab aidata veebiturundus või üritusturundus. Korraldage aktiivselt veebiseminare, meistriklasse, võistlusi – kõike, mis sobib teie ettevõtte teemaga.
3. Töötage kohandatud lojaalsusprogrammide loomisel, mis põhinevad teie vaatajaskonna demograafilistel, sotsiaalsetel ja muudel omadustel. Turul on selleks palju võimalusi. Näiteks lisateenused, kumulatiivsed allahindlused, kingitused ja boonused.
4. Parandage toote või teenuse kvaliteeti. Pealegi tuleb seda teha vastav alt uuringute tulemustele ja lojaalsusindeksite mõõtmisele.
5. Rääkige ostjale võimaluse korral, kuidas teil õnnestus paremaks saada. Kasutage selleks SMM-i, PR-teenuseid ja üritusturundust.
6. Hoidke kontaktpunktidega ühendust. Teie ettevõttega suhtlemine klientidele peaks olema meeldiv ja mugav. Selleks uurige, kuidas kliendid teieni jõuavad.
7. Olge käepärast üksikasjalik teave püsiklientide kohta, et neid regulaarselt sünnipäeva puhul õnnitleda, pöörake erilist tähelepanu nende lastele, saavutustele mõnes nende jaoks eriti olulises valdkonnas.
8. Optimeerige valikuid "tasuta" hoolduseks. Kui inimesel on valmis tootega raskusi, peaks ta alati saama teiega suhelda.
9. Ärge unustage selliseid ilmselgeid asju nagu vastutus ja ausus. Tea, kuidas oma vigu tunnistada ja need kiiresti parandada.
10. Süvendage töötajatesse ettevõtte väärtusi, et igaüks neist saavutaks kliendiga kohtudes soovitud kontaktitaseme.

Toidupood

Nüüd on siin mõned viisid, kuidas suurendada konkreetsete tööstusharude keskmist kontrolli. Näiteks toidupoes. Sel juhul on kõige tõhusam meetod hinna tõstmine maksimaalse reklaamitegevusega. Tõsi, see meetod nõuab arenenud suhtlust teie püsiklientidega. Kuid kohe on võimalik lahendada probleem, kuidas toidupoes keskmist arvet tõsta.

On mitmeid võimalusi, mis võimaldavad kombinatsioonis viia üsna kiire positiivse tulemuseni:

1. Loobuge väikesestpaketid ja vormid, asendades jooksvaid positsioone.
2. Arendage välja spetsiaalsed "kuumad pakkumised". Need peavad tingimata olema piiratud kestusega, tänu sellele on võimalik luua kunstlikku hüpet. Näiteks aitab see lahendada probleemi, kuidas suurendada keskmist tšekki toidupoes, sellised valikud nagu "nädala toode", "päeva toode". Need asendid peaksid olema riiulitel selgelt nähtavad ja kohe silmatorkavad.
3. Esitage ostjatele teatud summa tšekk koos teatud stiimulitega. Näiteks 1000-dollarise või suurema tšeki puhul pakkuge järgmisel ostul 100-dollarine kupongi.
4. Jagage väljalaskeava tsoonideks. Kuidas sel juhul toidupoes keskmist tšekki suurendada? Impulsiivsete ostudega seotud kaubad saate paigutada kassa lähedale (reisitarbed, odavad maiustused, närimiskumm, mänguasjad, odavad mänguasjad, tarbekaubad).
5. Korraldage eelpakendamine, mille puhul kaubaportsjoni keskmine kaal ületab standardväärtusi 20-25%.
6. Erikampaaniad, nn mähised, kui kliendile pakutakse osta kaks toodet pooleteise hinnaga.

Väärib märkimist, et üks olulisemaid samme toidupoes keskmise tšeki suurendamiseks on töötajatega töötamine. Töötajad peavad olema korralikult motiveeritud, eelkõige rahaliselt, st nende preemiat tuleks arvestada mitte kogutulu, vaid keskmise tšeki summa järgi. Samuti tuleb töötajaid pidev alt koolitada, et tõsta nende erialaste teadmiste taset. Nad peavadtunnete suurepäraselt sortimenti, omate müügioskusi, oskate asendada kaubaartikleid, ise rääkida ja välja mõelda ning korraldada tutvustusi.

Oluline on pakkuda klientidele abi õigeaegselt ja mitte pealetükkiv alt, rääkida neile kaupluses toimuvatest "kuumadest" pakkumistest ja tutvustustest. Need on kõik kõige tõhusamad viisid müügi suurendamiseks ja suurendamiseks.

Restoran

Sööklas või restoranis on ka mitmeid tõhusaid meetodeid, kuidas suurendada keskmist arvet. Peamine on õpetada personalile müügivõtteid, et klient telliks menüüst mõne kauba lisaks oma põhitellimusele või valiks odavate roogade asemel kallimad. Esiteks tuleb selleks motiveerida ettekandjaid ja administraatoreid, et nende pakkumised näeksid välja siirad ja ahvatlevad. Lihtsaim viis selle saavutamiseks on määrata töötajatele lisatulu, mis sõltub igakuisest või päevasest tulust. See on eriti tõhus asutustes, kus ei ole kombeks jootraha jätta. Nii lahendate probleeme, kuidas suurendada keskmist tšekki kohvikus, pitsabaaris või kiirtoidus.

Keskmise tšeki suuruse suurendamiseks on mitu põhimeetodit. Edasimüük on see, kui külaline tellib menüüst alternatiivse kauba asemel kallima kauba. Näiteks kui klient valib õlle, siis võib talle soovitada mitte juua keskmist hinnakategooriat, mida teilt kõige sagedamini tellitakse, vaid käsitööuudist, mis maksab suurusjärgu kallim. Kui külalised soovivad tellida kaks portsjonit rulle, peab ettekandja seda tegemapakume selle asemel komplekti tellimist, mis maksab rohkem, kuid nad saavad proovida rohkem sorte.

Räägi teile, kuidas suurendada keskmist arvet restoranis, ristmüük. Tegemist on menüüst lisakaupade müügiga. Põhimõte on see, et kelner ei ole pealetükkiv, vaid pakub vis alt lisaroogasid, jooke ja koostisosi, mida külastajatel algselt tellida ei plaaninud. Näiteks kastmed kuumade roogade juurde, suupisted õllele, kate jäätisele ja palju muud.

Seda meetodit alahinnatakse sageli, kuna kardetakse klienti hirmutada. Kuid on mitmeid soovitusi, mis aitavad seda kindlasti vältida. Näiteks paku külalistele aperitiivi kohe pärast menüü serveerimist. Üks lisajook suurendab teie keskmist tšekki 10%.

Oluline on arvestada, millal tuleb külalistel paluda teha lisatellimus. Kui kelner pakub, et toob rohkem õlut, kui külaliste klaasid on peaaegu tühjad, on nad suure tõenäosusega nõus ja kui nad teevad seda varem, lükatakse nad tõenäoliselt tagasi.

Restoraniäri kasumlikkuse suurendamiseks võib roogasid ka kaasa müüa. Näiteks võite õhtu lõpus pakkuda originaalseid küpsetisi või magustoite, küsida, mis neile kõige rohkem maitses, ja soovitada see kaasa võtta.

Apteek

Apteegiäri on hiljuti saanud suure arengu. Nüüd leidub apteeke peaaegu igal sammul, seega on konkurents selles vallas väga suur. Kuidas suurendada keskmist tšeki apteegis, paljud selle omanikudäri.

On mõned lihtsad, kuid tõhusad näpunäited, mis aitavad teil selleni jõuda. On oluline, et teie apteegis töötaksid professionaalsed apteekrid, kes suudavad oma initsiatiivi teha, suhelda klientidega avatult ja sõbralikult, aidates neil teha õiget valikut.

Töötajad vajavad müügitehnikate väljaõpet, nad peavad neid professionaalselt valdama. Apteegis endas ei teeks paha installida tarkvara, mis ütleks, millised tooted võivad ostjale kasulikud olla, mida on vaja soovitada.

Nagu igas teiseski tööstusharus, on oluline apteekreid motiveerida. Nende töötasu peaks otseselt sõltuma keskmise tšeki suurusest, nende hoolsusest.

Hea näide, kuidas suurendada apteegi keskmist tšekki, võib olla lihts alt apteekrit abistava tarkvara installimine. Lõppude lõpuks seisneb selle äri üks peamisi omadusi just selles, et kaubavalik on nii lai ja spetsiifiline, et seda pole alati lihtne välja mõelda isegi kogenud professionaalil.

Apteekri assistent

Tõsi, isegi nendes apteekides, kus selline assistent kasutusele võetakse, ei ole alati võimalik selle tõhusust koheselt jälgida. Reeglina on see mitmel põhjusel. Esiteks, juhtkond usaldab sageli liiga palju oma töötajate altruismi, lähtudes eeldusest, et kehtestatud programm viiakse kohe ellu. Tegelikkuses seda alati ei juhtu. Tuleb välja töötada tehnoloogia, mis sunnib apteekrit juurutamasee moodul. Alles siis kõik õnnestub ja toimib.

Teiseks seisavad töötajad ise sageli silmitsi nende lisamüügimoodulitega kaasnevate ebamugavustega. Fakt on see, et peaaegu kõigi apteekide automatiseerimisprogrammide puhul ei ühti need moodulid tegelike majandusnäitajatega. Seetõttu on petlik tunne, et moodulit arendavad ainult programmeerijad ja ainult programmeerijatele.

Eraldi tuleks mainida apteekrite motivatsiooni. Sellise töötaja maksesüsteem peaks aitama suurendada iga ostu kasumlikkust. Tegelikult võib paljudes apteegikettides kohata kahte vastandlikku tasustamisvormi. Mõnes on need liiga lihtsad (müüja saab protsendi kogukäibest), mõnel aga liiga detailsed (näitajaid on liiga palju). Tavalise apteekri jaoks on kõige optimaalsem selge ja lihtne süsteem, mis ei koosne rohkem kui kolmest näitajast. Samal ajal peab see tingimata olema seotud isikliku brutokasumiga, kus boonuse osa on üsna suur (kuid mitte rohkem kui 45%). Muidugi võib tasustamissüsteem aja jooksul muutuda keeruliseks ja paremaks muutuda. Kuid me peame alati meeles pidama, et isegi kõige atraktiivsem süsteem ei huvita selle tulemusel rohkem kui 30% töötajatest. See on inimese psühholoogia.

Meigipood

Nikid kosmeetikapoe keskmise tšeki suurendamiseks on väga sarnased toidupoes või enamikus teistes müügikohtades kasutatavate trikkidega.

Samal ajal kõige rohkemmuutub atraktiivseks müüa rohkem tooteid alandatud hinnaga, mis meelitab alati kohale maksimaalse arvu külastajaid. See võib olla kolme kauba laovaru kahe hinnaga või "2 + 1=4".

Näide, mis sobib kosmeetikapoodi. Ostes kaks tükki käsitsi valmistatud seepi, saab kolmas klient tasuta. Või saab meeste kosmeetika valmiskomplekti soetada 15% soodsam alt kui selle ise poest järele tulles.

Sellised pakkumised nendes müügikohtades töötavad kõige paremini.

Rõivapood

Konkurents rõivapoodide vahel on praegu väga suur. Seetõttu on selliste müügipunktide omanikel äärmiselt oluline teada, kuidas nad saavad arvestada tulude märkimisväärse kasvuga.

Kui järgite neid soovitusi, saate kiiresti aru, kuidas suurendada rõivapoe keskmist tšekki. Nagu paljudes teistes valdkondades, on siingi oluline müüa kallimat kaupa. Niipea, kui ostja on T-särgi või teksapükse valinud, paku talle kohe sarnast mudelit, mis on 30-40% kallim. Peate lihts alt üksikasjalikult rääkima, miks tuleks teha valik kallima valiku kasuks (populaarne kaubamärk, garanteeritud kvaliteet).

Müüge rohkem tooteid. Vajalik, et konsultandid soovitaksid kliendile, kes proovib näiteks teksaseid, proovida neid koos uue särgi või T-särgiga. Peaasi, et seda mitte pealetükkiv alt teha, vaid lihts alt näidata ja pakkuda.

Täiendavad või seotud tooted ja teenused. Sestriidepood, nende suurim valik on vööd, ehted, sokid, sallid, käekellad. Odavad kaubad, mis võivad samal ajal märkimisväärselt tõsta keskmist tšekki ja üldist tulu. Reeglina on need tooted iga poe sortimendis, kuid need ei ole alati õigesti paigutatud. Peate mõistma, et need on asjad, mida teie klient lõpuks ikkagi ostab, kui mitte teilt, siis konkurendilt. Seetõttu asuvad need sageli kassas või pakuvad teatud summa ulatuses osta mitu paari sokke, misjärel võite loota allahindlusele või boonuskaardile.

Magavatele klientidele helistamine. See on äärmiselt tõhus meetod, kui omate oma klientide kontakte. Olles proovi teinud, hinnake, kes neist pole viimasel ajal midagi ostnud. Kasulik oleks neile helistada ja nende olemasolu meelde tuletada, ainult selleks on vaja kaalukat põhjendust. Näiteks uue toote saabumine, tulusad tutvustused või müük. Samal ajal pange tähele, et te pole oma poes klienti pikka aega näinud, proovige välja selgitada selle põhjus. Võib-olla on asi selles, et nad unustasid teie poe või kolisid lihts alt uude asukohta. Sel juhul on enda meeldetuletamine kasulik kõigile.

Paljud poed kasutavad sooduskaarte. Tuleb meeles pidada, et sellel on nii positiivseid kui ka negatiivseid külgi. Muidugi kaotab müüja püsiva allahindluse tegemisega kasumi. Kuid teisest küljest motiveerite ostjat teie poodi tulema, sest tal on sooduskaart, mis tähendab, et ta võib loota parematele pakkumistele.

Mõelge välja boonuseid, misrakendatakse teatud ostumahu saavutamisel. Kui olete oma poe keskmise tšeki summa kindlaks teinud, lisage sellele 40 protsenti. Las müüjad ja kassapidajad pakuvad ostjale kingituse saamiseks teatud summa eest midagi osta.

Korraldage tutvustusi. See on midagi, mis toimib kindlasti, olenemata sellest, kuidas te neid kohtlete. T-särkide, sokkide ja pesu jaoks sobivad klassikalised valikud, näiteks kolm eset nelja hinnaga. Kuid jakkide ja teksade müümiseks peate välja mõtlema midagi originaalsemat. Näiteks ostes kolm erinevat asja, saab ostja neljanda tasuta. See võib olla ka täiesti ükskõik milline.

Selliseid tutvustusi on vaja müügi suurendamiseks ja vanast kollektsioonist vabanemiseks. Lisaks erineb see meetod hästi vastav alt "suust suhu" põhimõttele. Nii lähevad inimesed aktsioonile isegi ilma reklaami jaoks täiendavat raha meelitamata.

Küsi oma ostjate kontakte. See on klientidega töötamise oluline osa. Pea meeles, et mitu korda lihtsam on müüa toodet kliendile, kes on sinult vähem alt korra midagi ostnud, kui täiesti võõrale tänav alt. Lisaks ei pea te investeerima reklaamidesse, mille mõju pole sugugi ilmne.

Klienti tuleb poodi viia 4 korda. Uskuge mind, see arv ei ole võetud laest, vaid arvutatud eksperimentaalselt. Eksperdid on leidnud, et kui inimene sooritab neli korda ostu sinu poest, siis tekib tal harjumus raha siia jätta. Nii saab kliendist teie alalineostja, ei saa te enam muretseda, et ta ikka ja jälle teie juurde tagasi tuleb. Saate julgustada kliente neli korda poodi tulema, kasutades kinkekaarte, järgmise ostu sooduskuponge või boonuskampaaniaid.

Helistage kindlasti kliendile mõni päev pärast ostmist. See on viis, kuidas kujundada müüjast positiivne arvamus. Uurige, kas kaup sobib, kas kõik on korras. Sel juhul soovib ostja mitte ainult teie juurde tagasi pöörduda, vaid ka oma sõpradele sellisest hoolivast poest rääkida.

Veebipood

On palju tehnikaid, mis aitavad teil välja mõelda, kuidas veebipoes keskmist tšekki suurendada:

1. Paku kasutajale pidev alt tooteid, mis ostetakse koos tema valitud tootega.
2. Ristmüük, mille käigus klient näeb, mida lisaks sellele tootele, mille pärast ta siia tuli, teie poest veel osta saab.
3. Paketid on jaemüüjate seas populaarsed, kui neil on vaja aegunud kaupadest võimalikult kiiresti lahti saada.
4. Paku tasuta kohaletoimetamist või allahindlusi üle teatud summa.