SPIN-müük – mis see on

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Viimati modifitseeritud: 2023-12-17 10:25

Pikka aega põhines tehingute sõlmimisel teooriad, mida kasutati veel 20ndatel. Keegi ei teadnud oma äris edukate müügijuhtide koolitamise saladusi. Kuid 70ndate keskel viis Hathwaite'i grupp Xeroxi ettevõtte jaoks läbi uuringu. See analüüsis inimeste käitumist üksteisega suhtlemisel ja vastastikku kasulike tehingute sõlmimisel. Hathwaite'i uuring oli pühendatud sellele, et leida vastuseid küsimustele, millist teavet inimene otsib, kuidas ta täpselt küsimusi esitab ja millise reaktsiooni nad saavad.

Kuidas Hatwaite'i uuring läbi viidi

Vajaduse sellise töö järele tingis turul valitsev kriis ja klientidega uute kokkupuutepunktide leidmise olulisus. Neil Rackhami populaarsed SPIN-i müügiraamatud põhinevad sellel uuringul. Esimene neist sisaldab teooriat ja üksikasjalikku lugu tõhusa müügi tehnoloogia kohta. Teises raamatus, The Practical Guide to SPIN Selling, kirjeldatakse selle meetodi rakendamist. Spetsialistid alatesHatwaite oli kohal 600 tehingu juures, uurides seost müügijuhi käitumise ja tema töö edukuse vahel. Nad otsisid uusi, seni teadmata fakte ja lõpuks avastasid, et edukad müügiinimesed käituvad eriliselt. Kui tuli aeg spetsialistide rühmal klientidele aru anda, kutsuti kohale kõik juhid, kelle tööd oli uuritud. Spetsialistidel paluti üles kirjutada 10 küsimust, mida nad oma klientidele esitavad.

Edukate juhtide käitumise tunnused

100 müügi puhul 600-st mõtlesid edukamad müügiinimesed oma käitumist paar sammu ette ja ei keskendunud mitte enda vajadustele, vaid sellele, mida klient soovib. Oma töös ei kasuta sellised inimesed trikke, vaid oma annet ja erilist strateegiat. Selle tulemusel sai see strateegia SPIN-tehnika loomise aluseks ja nende müügitehnikatest said SPIN-meetodi näited koolitatud professionaalidele. Uurimistöö kirjeldus Neil Rackhami raamatus seisneb meetodi põhjendamises ja kliendipoolse ostuotsuse tegemise protsessi illustreerimises.

SPIN-müügitehnika tulek

Õnnetute Xeroxi esindajate salvestatud küsimused puudutasid üldist klientide olukorda, mitte probleemseid kohti. Klientidega töötades selgus, et nemadki imestasid, miks müüjad pärast tavalisi küsimusi järsult kauba esitlusele üle läksid. Selle tulemusena loobusid nad tehingust ja ettevõte kaotas kasumi. Enamiku Xeroxi töötajate peamiseks probleemiks osutus see, et nad esitasid küsimusi ainult selle kohtaüldised olukorrad, mis ei puudutanud probleemseid valdkondi. Muidugi oli selline küsimus vajalik, kuid see ei piirdunud nendega.

SPIN-tehnika tõhusus

Nende uuringute põhjal loodud eduka tehingu tegemise tehnikat nimetatakse spin-müügiks. See süsteem on loodud selleks, et aidata müügijuhil keskenduda oma kliendile ning klient omakorda mõistaks oma probleeme ja tunneks vajadust osta juhi poolt pakutav toode või teenus. SPIN-müük seisneb kliendi vajaduste tuvastamises hästi struktureeritud küsimuste struktuuri abil. Miks see nii töötab? Kohtumiseks valmistudes võib müügijuht eeldada, et tema kliendil on konkreetne olukord, mida ta oskab kirjeldada. Ta kaalub ka võimalikke motiive, mis võivad kliendi otsusele viia.

Kliendiga kohtumisel selgitab juht välja ostja vajadused ja kohandab nendest sõltuv alt oma ettepanekut, mis võimaldab kvaliteetset tooteesitlust ja mõlemale poolele kasulikku tehingut. SPIN-i kasutav müügijuhtimine on eduk alt kasutusel suurettevõtetes. Meetod on tõestanud oma tõhusust enam kui 30 tuhande tehingu näitel 23 maailma riigis. Spin-müük on ühtviisi edukas panganduses, kindlustuses, farmaatsiatööstuses ja IT-nõustamises. Hathwaite'i rühm jätkas uurimistööd 13 aastat. Eksperdid on jõudnud järeldusele, et tehnoloogia kasutamine müügijuhtide koolitamisel tõstab nende efektiivsust umbes 40%.

SPIN-tehnikaga töötamise põhitõed

SPIN-müük on dialoogipõhine tegevus. Selle aluseks on teatud järjestuses järjestatud küsimused. Peamine põhjus, miks see meetod töötab, on see, et see võimaldab keskenduda kliendi vajadustele ja aitab tal endal näha, mida ta vajab. Nende juhtide kliendid, kelle müügijuhtimine põhineb SPIN-tehnikal, näevad neid oma abilistena, kellega saab igal ajal ühendust võtta, mitte müüjaid. Töömeetod põhineb eituse mehhanismil. Õigeid küsimusi esitades juhib müügijuht kliendi meelt ja juhib ta iseseisva ostuotsuseni. Seega ei tunne ostja survet väljastpoolt ega tunne, et teda sunnitakse midagi ostma.

Küsimuste tüübid SPIN-müügis

Spin-sells on mõned küsimusteplokid, mitte niivõrd ostja vajaduste tuvastamine, kuivõrd nende kujundamine. Lühend ise tähistab:

• olukorra küsimused (olukord);
• probleem;
• kaudsed küsimused (implikatsioon);
• otsesed küsimused (vaja-tasu).

Situatsioonilised küsimused on tavalised küsimused, millega alustatakse vestlust kliendi üldise olukorra üle. Neid on vaja, et tuua ta vestlusele olemasolevate probleemide üle. Probleemsed on suunatud kliendi vajaduste väljaselgitamisele. Kuid need vajadused peaksid olema just tema, mitte müügijuhi mõistmises. See on ostja valu, mida saab toote või teenusega ravida. Kui klient ise oma valu täielikult ei mõista ega näe oma äris probleeme, jätkab juht kaudsete küsimustega.

Need peaksid aitama mõelda tagajärgedele kliendi jaoks, kui ta toodet ei osta. See on SPIN-müügi peamine küsimuste liik, mille tõttu tehing lõpetatakse. Siinkohal peab klient aru saama, et ta vajab toodet oma äri kasvatamiseks. Otsesed või suunavad küsimused esitatakse viimases etapis, pärast seda, kui on teada, millega klient rahul ei ole. Need peaksid aitama kliendil selgem alt mõista vajadust osta seda, mida müügijuht pakub. Klient ise hakkab rääkima, kui oluline toode tema jaoks on, ja mõistab, kuidas ta saab teda aidata.

Küsimused kliendi olukorra kohta

Situatsioonilise küsimuse tüüpi ei kasutata toote müümiseks. See on vajalik pinnase ettevalmistamiseks, et kliendiga vestlust jätkata ja tema usaldust äratada. Olukorraküsimused aitavad välja selgitada, mis sunnib klienti tulevikus tehingu lõpetama. Nende küsimuste arv ei tohiks olla liiga suur, muidu võib kliendil igav hakata. Samal ajal on oluline tekitada inimeses usaldust ja selgitada enda jaoks mõned üldised küsimused tema ettevõtte kohta ja võimalikud mõjutamisvõimalused esitluse kaudu.

Kui palju situatsiooniküsimusi peaks olema

Seda tüüpi küsimused on vajalikud täielikuks kontaktiks kliendiga ja tema esmaste huvide selgitamiseks. Nende kasutamise eesmärk on välja selgitada, millised kogemused on kliendil tootega, selle omadustegaeelistused, kasutusotstarve jne. Kõige sagedamini tuleb esitada umbes 5 avatud küsimust, mis nõuavad üksikasjalikku vastust, ja 2-3 selgituseks. Siin on oluline kasutada avatud kuulamise tehnikat.

Selle tulemusel vabaneb klient ja häälestub suhtlusele. See situatsiooniküsimuste plokk on reeglina ajaliselt pikim. Spin Sellingis töötava juhi jaoks on peamine tuvastada need probleemid, mida ta saab oma toodet või teenust pakkudes lahendada. Olukorraküsimusi esitades peate mõistma, et te ei tohiks korrata Xeroxi juhtide vigu ja pühendada rohkem kui 40% oma ajast olukorraga seotud küsimustele.

Probleemsete probleemide tähtsus

Probleemilised küsimused on seotud kliendi probleemidega ja neid esitatakse pärast situatsioonilisi. Need peaksid aitama selgitada, kuidas müügijuhi enne koosolekut sõnastatud mudel vastab tema tegelikele vajadustele. Kui see ei kattu tegelikkusega, peaksite selles etapis viibima ja olukorra enda jaoks üksikasjalikum alt selgeks tegema ning seejärel valed punktid parandama. Probleemseid küsimusi esitades juhib müügijuht kliendi tähelepanu vajadusele tema probleem lahendada.

Selles etapis peate välja selgitama, mis on kliendi jaoks oluline – see aitab luua toote esitluse. Vestluse käigus tuleb küsimusi kohandada vastav alt vajadustele ja väärtushinnangutele. Soovitav on omada mitut eelnev alt ettevalmistatud küsimust, mis kirjeldavad kliendi võimalikke probleeme. Peaasi on tema probleem tuvastada. Kui kõikõigesti, juht saab SPIN-müügi tehnoloogiat kasutades liikuda järgmise tööetappi.

Kuidas esitada kaudseid küsimusi

Kaudseid või situatsioonilisi küsimusi esitades kogub müügijuht teavet raskuste ja rahulolematuse astme kohta, mis aitab kindlaks teha tema “varjatud vajaduse”. Need on teise astme motiivid. Mida rohkem teada saad, seda parem – siis saab esitluses esile tuua rohkem eeliseid. Kaudse tüüpi küsimused on suunatud probleemi olulisuse kindlaksmääramisele ja sellele, mis juhtub, kui seda ei lahendata. Need võimaldavad kliendil mõista, millist kasu ta oma probleemi lahendamisel saab. Kaudsete küsimuste peamine raskus seisneb selles, et neid ei saa ette ennustada ega läbi mõelda. Kui juhil on kogemusi, moodustub omamoodi raamistik, mida ta kasutab olenev alt olukorrast. Algajatel võib olla raskusi.

Kaudsete küsimuste olemus seisneb kliendi jaoks põhjusliku seose tuvastamises probleemi ja selle lahenduse vahel. Oluline on märkida, et klient peab seda ise tegema. Ta ei räägi otseselt varjatud vajadusest, kuid ta tunneb seda. Samas pole juhil vaja vaadata kliendi probleeme tema vaatenurgast. Peamine on aidata tal näha oma probleeme. Järgmisena peaksite esitama mõned kaudsed küsimused, mis toovad esile täiendavad motiivid. Need aitavad kliendil mõista, et ta peab olukorda muutma ja lahenduse leidma.

Otseküsimused ja tehingu sõlmimine

Pärast täpsustamistkõikidele probleemidele esitatakse otsesed küsimused, mis aitavad tuvastada kliendi selget vajadust. Siis on oluline, et juht näitaks, et nad on tehingu tegemisel kõrvaldatavad. Sellisel juhul peab klient ise otsuse tegema. Toote esitlemine algab alles selles etapis, mitte varem. Otsesed küsimused on kõige lihtsamad, kuna need hõlmavad toote eeliste kirjeldamist. Esitluse edukal lõpetamisel sõlmivad klient ja juht tehingu.