Kaubamaatriks: määratlus, moodustamise reeglid, näidetega täitmise alused, vajalikud programmid ja kasutusmugavus

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Viimati modifitseeritud: 2024-01-17 18:48

Iga müügipunkti – supermarketist kioskini – edu arvutab kaupade ringluse tõhusus ilma mittelikviidsete varade või aegunud toodete kogunemiseta. Müügiplaani võimalikult täpseks koostamiseks moodustatakse tootemaatriks (tooteruudustik), otseses tõlkes - tootetabel.

Mille jaoks?

Sõltuv alt müügikoha suurusest, asukohast, ettevõtte kaubandus- ja ostupoliitikast ning kaupluse formaadist koostatakse sortimenti või tootemaatriks. See on oluline turundustööriist. Kuid enne sortimendi moodustamist tehakse vajalikud uuringud.

1. Määrake poe formaat, selle piirkond, hinnake asukoha eripära, müügikoha asukoha piirkonna eelistusi, linna traditsioone. Näiteks butiik asub paremini kesklinnas või erasektori mainekas äärealadel ning odavate kaupadega punktid – tööstuspiirkondades või maal.
2. Uurige oma tarbija portreed, nõudlust, mis on juba olemas ja mida ei ole veel realiseeritud; kokku võtmafinantsseisund ja keskmine sissetulek tarbija kohta.
3. Hinda konkurentide võimalusi, nende eeliseid ja nõrkusi hinna- ja sortimendipoliitika tasandil, arenguväljavaateid.
4. Arendage välja oma hinna- ja tootepoliitika, valige tarnijad.
5. Koostage tarbijanõudluse saadud andmete põhjal üldine ja üksikasjalik kaupade klassifikaator.

Eeluuringu tulemusena moodustub kaupluse tootemaatriks, mis kajastab andmeid tarnijate ja kaupade, nende pakendite, kaupade koguse ja omaduste kohta ning tarnijatega koostöö tingimusi.

Grupid kui strateegia

Optimaalne sortiment, mis rahuldab mitmekesise sihtrühma tarbijavajadusi, koosneb mitmest peamisest tooterühmast. See määrab kaubamaatriksi moodustamise müüdava sortimendi järgmistesse rühmadesse:

1. Juhtiv. Sellesse tooterühma kuuluvad stabiilsete hindadega tuntud tooted, näiteks piim. See on kõige olulisem kategooria, millest algab kaubamaatriksi moodustamine. See tooterühm on ostjale tavaliselt tuttav, see mängib otsustavat rolli tarbija soovis teie käest oste sooritada. Keskmine turuhind koos lisaallahindlusega veenab tarbijat ettevõtte sooduspakkumiste õigsuses paremini kui ükski reklaam. Seega võite ostjat meelitades teenida seotud toodetelt.
2. Kaasnevad tooted on väga tulusad rühmad, mille tootemaatrikson fikseeritud kui usaldusväärne ja nõutud äritoetus, st nagu kook tee jaoks või siirupi lisamine jäätisele.
3. Prestige – VIP-kaubad näevad keskmise hinnaga FMCG-ga võrreldes kallid välja. Premium-kaupade müüjad peavad alati meeles, et alati leidub keegi, kes armastab kalleid oste. Staatuskauba taustal tunduvad kõik ülejäänu taskukohased, nii et ostja võtab tavalist premium-kaupa ilma kapriisne, esitades esmaklassilisele tootele liigseid nõudmisi. Seega kaunistavad mõnel juhul toodet ka hind ja tarbijate rafineeritud soovide rahuldamine.
4. Asendus- või alternatiivsed tooted, nt või-margariin, organza tüll, Egiptus-Tuneesia, sidrun-greip. Mida rohkem asendustooteid outlet pakub, seda veenvam see ostja silmis tundub. Samas ei ole ka sortimendi pakkumiste otsing kuigi hea ja võib potentsiaalse ostja segadusse ajada. Kõik peab olema tasakaalus.
5. Tooted-partnerid on tootemaatriksi moodustamine koos partnerite müügikohtade turundusprogrammidega tarbijaturu arendamiseks, partnerite allahindluste ja kaupade toomine teie kaupluse sortimenti. Näiteks arvutitehnika poes - partneri allahindlusega teise firma telefone müües ja vastupidi. Või paku mütsipoes partneritele allahindlusi partnerfirmade kottidele ja kingadele. Sama teevad kottide või kingade poed.
6. Pakkumise pakett - paljud tooted on iseenesest väga head, kuid neid täiendab mõni toode,ostetakse veelgi paremini ja see suurendab müügipunkti keskmist arvet.

Sortimenti haldamise ülesanded

Kui teater algab riidepuuga, siis poes on sellise riidepuu rollis kaubamaatriks.

Pärast põhiliste kaubagruppide määramist on vaja analüüsida järgmisi näitajaid:

1. Valitud tooterühmade keskmised turuhinnad. Hinnanäitaja summa turust allpool ja kõrgemal.
2. Sihtpublik. Magamisala vajab lähikauplust, võimalikud on keskmisest veidi kõrgemad hinnad. Suur supermarket pakub laia valikut tooteid madalate hindade ja erisoodustustega, tegelikult on supermarketil kaubaturu maatriks erinev.
3. Tarnijad. Erinevad tarnijad võimaldavad teil sama tooterühma kaupade hindu mitmekesistada.
4. Jagage rühmad alarühmadeks, kategooriateks ja eraldi positsioonideks. Ostjad otsivad konkreetset toodet, moodustades tavaliselt väikese osa tooterühmas. Näiteks kohaliku tootja piimale 1,2% rasva ja 10% hapukoort. Sihtrühma loogikast juhindudes saate hallata tootemaatriksit. Näiteks kui teil on sooduspood, vajate tuntud kaubamärkide ja kaubamärkide sortimenti, kuid madalate hindadega. Butiik, vastupidi, ei keskendu hindadele, vaid keskendub kõikide reklaamvoldikutes deklareeritud kaubamärkide kaupade mitmekesisusele, kvaliteedile ja sortimendile.

See on sügavus, see on laius või küsimussaldo

Kaubavaliku analüüs viiakse läbi kahes suunas, võttes arvesse iga rühma sügavust ja laiust.

1. Sügavus – poe tulu on seda suurem, mida rohkem on kaubagrupis kaupu. Näiteks naisterõivaste poe tootemaatriksi moodustavad äriülikonnad, mis toovad 60% tulust. Need on mitmekesised pükste, seelikute, värvide ja kangastega.
2. Laius - tootevaliku maatriksit muudetakse seotud toodete abil. Näiteks samas naisteriiete poes, laiendades gruppi läbi pluuside, aksessuaaride.

Arvestades tooterühmade erinevaid rolle ja nende mõju ostjale, saate kontrollida tootevaliku tasakaalu. Näiteks võib mõju keskendumist rühmadele ning tootemaatriksi sügavuse ja laiuse laiendamist iseloomustada järgmiselt:

1. Haruldased kaubad on tooted, mis sobivad poe stiili ja eripäraga ning kuuluvad tavaliselt impulssostu kategooriasse.
2. Peamine – tooted, mis toovad rohkem kui 50% kasumist, peamine vedur külastajate meelitamiseks.
3. Basic – kiire kaubakäibe grupp, mis toob 40-60% tuludest.
4. Hooajaline – suur hooajaline kasum ja mitmekesine sortiment.
5. Mugav – see grupp kuulub tavaliselt "ettevõtte" ostukompleksi. Näiteks kingapoest kipub üle 70% naistest ostma sokke või sukki, sukkpükse või trendikaid triipudega retuuse. Tootevaliku maatriks kajastab kindlasti neid vajadusi müügikoha töös.

Müügikeemia või kuidas teha kaubamaatriksit?

Keegi ei saa kindl alt öelda, millist kaupade sortimenti või ruudustikku konkreetse kaupluse jaoks vaja on. Valikus on palju valikuid ja eeskujusid.

Kaubamaatriks, näide selle koostamise kohta toidupoe jaoks on näha lisatud tabelist.

Kauba	Kaubagrupp	Tootekategooria	Kood	Kaubaartikli nimi	Tarnija
1.	Piimagrupp
piim	56 4747	"Vkusnoteevo" 1, 5% rasva 1 l	Rostovi piimakombinaat LLC
56 4745	"Vkusnoteevo" 3, 5% rasva 1 l	LLC "Rossoshansky…"
hapukoor	57 3030	"Vkusnoteevo" 10% rasva 200gr	OOO….

Sellise tabeli põhiidee on tõsta esile iga tootekategooria sortimendi suuna sees, näiteks "kodujuust" rühmas "piimatoodete grupp".

Sortimenti haldamine võtab arvesse erinevaid näitajaid, mis mõjutavad juurutamise edukust.

Tabelit saab täiendada erinevate näitajatega, eraldikuvatakse tarnijad, päritoluriik, konteiner või pakend.

Seetõttu määratakse enne sortimendi maatriksi koostamist kindlaks kaubanduse mõiste, peamised arenguetapid, et määrata optimaalne tasakaal sortimendi sügavuse ja laiuse vahel. Kaubamaatriksi analüüs näitab, et:

1. Lai valik (suure hulga tootekategooriatega) suunab kaupade turustamise vastav alt tarbijate erinevatele nõudmistele.
2. Ja positsioonide arv mis tahes tootekategoorias, st sügavus, toote-sortimendi maatriks võimaldab teil arvestada kliendirühmade vajadustega ühte tüüpi toote puhul.

Need omadused ja sortimendi moodustamise meetodid optimeerivad kaubanduspindade, ladude kasutamist ning aitavad kaasa laia hinnavahemiku kujunemisele. Seega on saavutatud põhieesmärk – tasakaalustatud sortimendi kaupade nimekirja loomine.

Teeäärne pood või salakaubamaja

Väikesi poode "kodu lähedal" nimetatakse drogerie'ks, saksa keelest tõlgituna - apteek. Need on iseteeninduskauplused, kus müüakse kodukeemiat, kosmeetikat, tervisetooteid, beebitooteid, käsimüügiravimeid, ehteid jne.

Drogerie on toiduks mittekasutatavad tooted, mida on mugav osta kodu lähed alt. Kaubad drogerie kauplustele tavaliselt laia tootevalikuga, Euroopa kauplustes ulatub mitme tuhande kaubani, hinnad soodsad, suurederi tüüpi kaupade ladustamisaeg.

Drogerie toote maatriksi haldamine algab kliendi omadustest:

Indikaator	Kliendi tüüp
Sotsiaalgrupp	1. Keskmise sissetulekuga naised vanuses 30-40, lapsed 2-3. 2. Naised vanuses 50-65, keskmise rahalise tasemega, 2-3-liikmeline pere.
Ostja eesmärk	Kodutöö, hea koduperenaine ja ema olemine. Kvaliteetsed ja tõhusad ilu- ja kodutooted.

Vastav alt kasumis osalemisele moodustatakse sortimentide nimekiri kaubamaatriksina, mille definitsioon reguleerib iga grupi kasumiosa. Väike 100-150 m2 suurune kauplus2 drogerie formaadis sisaldab tavaliselt järgmist tüüpi kaupu:

1. Pesuained, puhastusvahendid.
2. Isikuhooldustooted.
3. Kosmeetika, parfüümid, tualetitarbed – rohkem kui 10% tulust.
4. Kehahooldus.
5. Pakendatud toiduainete kategooria: tee, kommid, kohv, küpsised, joogid, vahuveinid.
6. Lastele mõeldud tooted.
7. OTC-ravimid.
8. Moeehted ja aksessuaarid.
9. Hooajakaubad, spetsiaalne reklaamsortiment.

Tähelepanu alljärgnevas tooterühmade tabelis kaubamaatriksina pakutud sortimendi ja kasumi suhte näide:

pos.	Tooterühma kategooria	Osage kaupade poe tulus
1.	Kosmeetika	10, 6
2.	Juuksevärv	5, 1
3.	Juuksehooldus	6, 4
4.	Paber- ja puuvillatooted	1, 7
6.	Pesuained, pesu	5, 4
7.	Meeste hooldustooted	2, 2
8.	Sukad	8, 2
9.	Kehahooldus	9, 0
10.	Naiste hügieenitooted	4, 9
…	……Kokku	….100 %

Drogerie kaubamaatriksi analüüs näitab, et 90% käibest annavad kohalikud ja püsikliendid, kes jalutavad poodi mitte rohkem kui 10 minutit. Ostjate koguarvust 95% on naised vanuses 25–50 aastat – see on sihtrühma tuumik, nemad juhivad majapidamist, hoolitsevad pere ja töö eest.

Venemaa kuulsaimad kaubapoed on MagnitKosmeetika”, “Vikerkaarenaeratus”, “Lõunaõu”, “Sõbranna”.

Nende kaupluste peamine eelis on töö ilma laota, säästes elektrit, reklaami, hoolduspersonali. Puuduseks on mõnikord ülehinnatud.

Kulude kärpimine või laoseisu optimeerimine

Laoseisu ülalpidamiskulude vähendamine, sortimendi optimaalne eristamine sarnaste positsioonidega, vajaliku miinimumi võtmetarnijate valik sõltub sortimendimaatriksi efektiivsest juhtimisest.

Optikapoe näitel võime kaaluda laoseisu planeerimise ja optimeerimise küsimust.

Optikasalongis olev kaubamaatriks on dokument, mis sisaldab kogu selles müüdavate kaubaartiklite nimekirja ning nõudeid sortimendi miinimumile.

Kauba liikumise jälgimise ja kontrollimise tööriist võimaldab analüüsida järgmisi kaupluse asukohti:

• ülejäänud kaubad laos;
• nõutav kauba kogus tellimiseks;
• hangete kiirendatud planeerimine;
• Varude optimeerimine koos võimalusega tarnijatele naasta.

Optikasalongide turu maht Venemaal on 49 miljardit rubla. Siin saate lisada Interneti-töö optika, objektiivi mattide valdkonnas ja see on rohkem kui 50 miljardit rubla.

Kategooriate lõikes jaguneb tulu osakaal kategooriate lõikes järgmiselt:

• optika hooldustooted – 9,9%;
• kontaktläätsed – 2,2%;
• prilliraamid –17, 9;
• päikeseprillid - 28,1%;
• klaasläätsed – 8,6%

Vaated kaubaressurssidele

Sortimenti optimeerimine suuremate tulude saavutamiseks on tavaliselt võimalik ainult ettevõtte organisatsioonilise struktuuri muutmisega.

Analüüsimiseks kasutage mitut kaubanurka:

1. Klassifikaator – sortimendimaatriks või tootekataloog.
2. Kategooriaspetsialisti või kategooriahalduri seaded.
3. Teabeseaded kaupade tarnijate (tootjate) kohta.
4. Muud ettevõttepõhised seaded.

Kõik seaded pole tehtud ainult toodete kategooriate ja alamkategooriate jaoks, vaid ka madalamatel tasemetel – alarühmade ja üksikute toodete jaoks.

Sellisel juhul võib abiks olla Exceli tootemaatriksi näidis koos antud valemite automaatse arvutamisega.

Iga koostatud maatriks vajab kohandamist sõltuv alt nõudluse muutumisest, ostjate koosseisust, moe ja maitse kujunemisest, sissetulekute suurusest ning üldiselt piirkonna majanduslikust olukorrast.

Ainult järgmised näitajad jäävad stabiilseks:

1. Kaupluse vorming.
2. Väljundi mahutavus.
3. Peamiste (põhi)kaubarühmade loend.

Neid pole soovitatav muuta.

Ostude planeerimiseks ja poe täitmiseks teatud sortimendiga moodustavad need suurendatud tootevaated, mis on kombineeritud vastav alt põhiomadustele. Antud juhul erinevate alagruppide kaubadsaab ühendada üheks rühmaks, mis korreleerub teiste toodete alamkategooriate ja kategooriatega ning moodustab vastav alt kõikvõimalikke tootevaateid.

Teaberessursside kasutamine

Ressursi ajakava ja müügitulemustega tegelevad ettevõtte infosüsteemid või ERP-haldussüsteem.

Juhtimissüsteem peab vastama ajanõuetele ja vastama kaupluse ülesannetele, see on arusaadav ja lihts alt hallatav. Tihtipeale kaotab ettevõte moodulite automatiseerimise pe alt säästes aega ning ostujuhid, logistikud peavad käsitsi Exceli tabeleid looma.

Selle tulemusena võivad ilmuda ebatäpsed andmed, osa ebausaldusväärset teavet, mis on tingitud "inimfaktori" mõjust. Kui aga on olemas ühtne infosüsteem, saab selliseid vigu vältida, andmete sisestamine on kõigil tasanditel sarnane nõutavate ülesannete ja määratud parameetritega.

On oluline, et kõik ettevõtte töötajad saaksid andmebaasiga õigesti töötada, kajastada saadud teavet ühtses sortimendimaatriksi analüüsimise süsteemis ning valdada infotehnoloogia kasutamise standardeid.

Sortimenti tõhusaks haldamiseks peavad ju kõik andmed kattuma. Kaupade sise- ja välisliikumine tuleb hoolik alt registreerida, mis kajastub ettevõttes kasutatavates infosüsteemides.

Olles sortimendi struktuurist aru saanud, olles silunud kõik seotud äriprotsessid ja ideed, võime järeldada, etmil määral vastab kaupluse infobaas äritegevuse eesmärkidele ja eesmärkidele, kui täpselt ja korrektselt peetakse kaupade liikumise arvestust. Kõik see kajastub sortimendimaatriksi tõhusas analüüsis.

Sortimenti korrektseks analüüsimiseks ja haldamiseks peate kaubatarnijate kohta teadma näiteks järgmist:

• mis on selle või teise tarnija juures atraktiivne;
• kuidas tarnija suhtub tellimuse täitmisesse, eelkõige tellitud tootevalikusse;
• õigeaegne kohaletoimetamine;
• varutarnijad ja lisakohustused;
• kui tõhus on toote müük võrreldes selle ostuhinnaga;
• tarnijatega töö optimeerimine.

Lisaks ül altoodud probleemidele kontrollib juhataja poe kohustuslikku toimimist:

• saalis kauba väljapaneku reeglite järgimine;
• müüjate viisakus ja professionaalsus;
• poodi sisenemise ja se alt väljumise ning kauplusest väljumise mugavus;
• parkimiskohtade olemasolu müügikoha lähedal.

Varude optimeerimine võib olla kasutu, kui poe läheduses pole parkimiskohti ja kliendid lihts alt ei saa seda külastada.

Praegu hakkavad kõik suured supermarketid looma jaemüügipindu koos parkimiskohtade varustusega, mida rohkem neid on, seda rohkem kipub seda poodi külastama.

Kaupluse väline atraktiivsus, viisakad ja kompetentsed töötajad, ligipääsetavus – kõik see tõstab sortimendimaatriksite kasutamise efektiivsust tegevustesettevõte.

Strateegia ja hindamine, sidususe põhimõtted

Loodud kaubamaatriksi struktuur määrab oma väärtused kõikidele kaubanäitajatele.

Selle moodustamise protsessis ei osale mitte ainult kategooriajuht, vaid ka raamatupidamisosakond, logistikaosakonnad ja rahastajad. Näiteks hindade arvestust teostab turundusosakond, kasumi ja kaubakäibe arvestust raamatupidamisosakond. Seetõttu on nii oluline, et maatriksistruktuuris ei oleks tühje lahtreid.

Kaubamaatriksi alusel välja töötatud kaupluse sortiment peaks olema võrreldav selle strateegiliste eesmärkide ja eesmärgiga.

Seetõttu säilitatakse sortimendi tõhususe analüüsimisel kõikide kaubaartiklite kohta statistika koos hinnanguga kategooria või alamkategooria arengule ajas.

Arvestatakse järgmisi tootevaliku kategooriaid:

1. Kauba konsistents.
2. Kaubanduskäibe ratsionaalsus.
3. Sortimenti õigeaegne uuendus ja ainulaadsus.
4. Toote sisu stabiilsus ja konkurentsivõime.

Kaubandusettevõtte efektiivseks toimimiseks on soovitatav sortimenti uuendada vähem alt kord poole aasta jooksul, samal ajal saavutavad Euroopa suured supermarketid kord aastas sortimendi täieliku uuendamise edu.

Sortimenti uuendamine seisneb uute ja perspektiivikate kaubaartiklite ringlusse toomises, nõrkade ja ebaefektiivsete eemaldamises.

Sortimenti maatriks ja sellega töötamine on suure hulga teabe analüüsimine, seega peate kasutama valmistarkvaravaru, teostada tööd mitmes etapis.

See võimaldab teil kaupluse tööd tõhus alt korraldada ja saada ettevõtte tegevusest stabiilset tulu.

Nagu näete, on sortimendi moodustamise juhtimisvaldkonnad omavahel seotud, kuna juhtimine on süsteemi omadus. Kõik muudatused ühes juhtelemendis põhjustavad paratamatult muudatusi kõigis teistes komponentides.

Optimaalse tootevaliku väljatöötamine on täna ettevõtete ostu- ja turundustegevuse üks põhikomponente, mis tagab ja säilitab iga äriettevõtte konkurentsivõime.