Külmkõne potentsiaalsetele klientidele: kust saada baas, stsenaarium. Uute klientide ligimeelitamine

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Viimati modifitseeritud: 2023-12-17 10:25

Kui töötate müügivaldkonnas, ei pea te selgitama, mis on cold calling. Just seetõttu otsustavad noored juhid end sageli mõnel muul erialal proovile panna. Isegi kogenud kolleegidele on see ülesanne sageli tõeline proovikivi. Käed värisevad, hääl murdub ja rahulolematu hääletoon traadi teises otsas tekitab soovi kiiresti toru katkestada ja mitte kunagi enam kellelegi helistada.

Mida saab öelda sellise töö tulemuslikkuse kohta? Tõenäoliselt võrdub see nulliga. Täna tahame üksikasjalikult rääkida sellest, mis on külmkõne ja milliste ülesannetega helistaja silmitsi seisab. Nende saavutamiseks on vaja juhti esm alt õpetada, kuidas talle usaldatud tööriistaga töötada.

Oodake kataloogi avamist

Kuidas see tavaliselt kaubandusettevõttes toimib? Selle ridadesse astub uus juht, kellele ulatavad kogenud kolleegid kergendatult ohates linna ettevõtete kataloogi. Vajaliku praktika ja kohanemise asemel pakutakse talle helistada 100, 200, 300 inimesele päevas ja rääkida neile midagi ettevõttest, millest ta ise räägib.ei tea midagi. Millise mulje potentsiaalsetele klientidele jätab? Kas nad tahavad uuesti teie ettevõtte kohta teavet kuulata? Ilmselt tuleb selleks sündmuseks hoolikam alt ette valmistada.

Mis on külm kutsumine

Põhimõtteliselt on need kõned võõrastele. Mõnikord tegelevad ettevõtte juhid sellega, et helistavad regulaarselt olemasolevatele klientidele ja teavitavad neid jooksvatest tutvustustest. See on veidi erinev tehnika, mis eeldab erinevaid mõjumehhanisme ja isegi erinevat suhtlusstiili.

Külm helistamine on lihts alt võõrastega rääkimine. Samas ei ole alati eesmärgiks toodet või teenust vastasele müüa. Palju olulisem on anda teavet viisil, mis pakub huvi. Ja siin peitubki tulemuste puudumise peamine põhjus. See on valesti seatud eesmärk ja korraliku ettevalmistuse puudumine. See toob kaasa klientide negatiivse reaktsiooni.

Peaasi on jõuda nimekirja lõppu

Nii tajuvad seda ülesannet noored juhid. Peate helistama kogu telefonikataloogile, igal juhul võimalikult paljudele inimestele. Äkki keegi tunneb huvi. See tähendab, et sellele meetodile lähenetakse äärmiselt kergemeelselt, nad ei püüa kõigini jõuda. Nii et kõigepe alt muutke sihtmärki. Peaksite potentsiaalset klienti huvitama, andma talle võimalikult palju kasulikku teavet ja pange ta küsima "lisandeid". Veelgi enam, nüüd võite proovida neutraliseerida kõik vastuväited ja kahtlused. Klient ei pea telefoni teel tehingut tegema. Aga nädala pärast võibPidage teid meeles ja minge kontorisse, et küsida lisateavet.

Kas teil on tõesti telefoniraamatut vaja

Räägime sellise mehhanismi kasutuselevõtust nagu külmkõned. Jah, tavaliselt rakendatakse seda lihts alt: avage lõputu telefonide loend ja alustage helistamist. Keegi pole selle üle õnnelik. Rebite inimesed ärist eemale ja valate neile pähe kasutu infovoo, sageli isegi küsimata, kas neil seda vaja on. Seetõttu on mõttekas luua esm alt kliendibaas. See tähendab, et mitte ainult kontaktandmed, vaid kõik, mis on leitav. Kui kaua on ettevõte turul olnud, kes seda juhib, kus nad asuvad, kellega koostööd teevad. Nõus, palju lihtsam on pidada dialoogi inimesega, kelle kohta teate midagi, esindate tema huvide ulatust ja saate sõnastada pakkumise, millest ta ei taha keelduda. See on palju parem kui helistada kingafirmasse ja pakkuda plastaknapoltide ostmist.

Kust saada baas

Potentsiaalsetele klientidele helistamine ei ole mõeldud ainult alustavatele ettevõtetele. Kogenud müügiprofessionaalidel on oma baas olemas, kuid ükski ettevõte ei saa hakkama ilma pideva arenguta. Pidev uute klientide juurdevool on edu võti. Kust neid otsida? Võimalusi on palju, peate lihts alt mõtlema.

• Regulaarselt toimuvad äriüritused, koolitused või konverentsid. Ettevõtte esindaja peaks neid külastama, mitte ainult uue teabe hankimiseks. Kõik siinviibijad võivad saada potentsiaalseks kliendiksteie ettevõte. Pealegi pole vaja kohe ettepanekutega edasi minna, piisab, kui võtta kontaktandmed ja nõustuda, et helistate.
• Suust suhu – näib, kellele saate igapäevaelus oma toodetest ja teenustest rääkida? Selgub, et paljud. Sõpru ja tuttavaid ei tohiks meelitada, kuid nende tuttavad on üsna sobiv publik. Seetõttu rääkige oma ettevõttest juuksurile, kui lähete soengusse, taksojuhile, hambaarstile. Kui palju inimesi neist ühe päeva jooksul läbi läheb!
• Valmis aluse ostmine on tänapäeval populaarne teenus. Interneti kaudu saate osta teatud loendi telefone. Klienditeave on siin aga sageli minimaalne ja paljud numbrid ei pruugi enam olla ajakohased.
• Otsige ettevõtteid reklaami kaudu. Siin on kaks võimalust. Otsige kuulutusi, milles ettevõte pakub oma teenuseid klientidele ja värbab ka uusi töötajaid.
• Sotsiaalvõrgustikud. Uute klientide meelitamine Interneti kaudu on paljude juhtide jaoks juba pikka aega olnud prioriteet. Ja sotsiaalmeedia on ideaalne. Siin jagab inimene oma püüdlusi ja püüdlusi, postitab teavet oma pere ja sõprade kohta. Seetõttu saavad isegi üksikisikud külmakõnede jaoks mugavaks sihtmärgiks. On loogiline, et kui profiilipildil on noor naine lapsega, ei vaja ta tõenäoliselt teavet autoosade kohta. Tema isa on hoopis teine asi, ta uhkeldab igal fotol oma lemmikauto kõrval.

Nõuanded ja nipid

Nüüd on sulidee, kust saada baasi külmkõnede jaoks. Seda ei saa aga lõplikult teha. Sel ajal, kui teie ettevõte töötab, peaks andmebaas olema uutele klientidele pidev alt avatud. Samal ajal ei saa tähelepanuta jätta kogunenud tulemusi. Paljud teevad vea. Tegime mitmeid tõhusaid külmkõnesid, võib-olla kutsusime kliendi ja tegime tehingu … ja unustasime kliendi. Kuid just keskendumine pikaajalisele koostööle lisab teie suhtele stabiilsust. Peate klientidele regulaarselt helistama, olenemata tulemustest. Kui ta täna keeldus, pole kindel, et homme juhtub sama.

Kõne ettevalmistamine

Ärge lootke oma sõnaosavusele, see pole valik, kui see võib aidata. Külma kõne stsenaarium peab olema eelnev alt kirjutatud ja läbi harjutatud. Ideaalis põhineb see potentsiaalsete klientide kaudsetel küsimustel. Sina planeerisid kõne ja isik, kes telefoni võtab, ei tea sellest midagi. Ja ta peaks teabe saama sõna otseses mõttes 30 sekundiga:

• Kes sa oled?
• Mida sa teed?
• Mida sa temast tahad?
• Kuidas saate aidata?
• Miks sa oled usaldusväärne?

Skriptid on soovitav eelnev alt ette valmistada, kuid proovige neid kasutada petulehena. Vestlus rangelt malli järgi meenutab vestlust robotiga. Ja ärge unustage naeratada. Isegi telefonis tunneb inimene teie tuju.

Näidisstsenaarium

Ta ei pruugi sobidateile isiklikult, kuid annab üldise struktuuri, millises suunas edasi minna. Niisiis sisaldab juhi külmkõnede töö algoritm kümme standardelementi. Vaatame neid kõiki lähem alt:

• Töötaja ja ettevõtte tutvustamine. Selgitust pole vaja.
• Vestluskaaslase tuvastamine: „Kuidas ma saan teiega ühendust võtta? Kes teie ettevõttes vastutab…? Kui personaliametnik võttis telefoni, on temaga ostudest kasutu rääkida.
• Kindlasti hankige ühenduse võtmiseks luba. Kui helistaja on hõivatud, küsige, millal oleks mugav tagasi helistada.
• Sõnastage üleskutse eesmärk: "Kuna oleme spetsialiseerunud teie tööstusharu toodete tutvustamisele."
• Kõne väärtuse loomine: „XX seadmega suurendasid ettevõtted I ja J müüki X% võrra”
• Väärtuspakkumine: "Võimalik, et teie ettevõttes … juurutamisel on sarnane mõju."
• Kutse tegevusele: "Kas arvate, kas teil oleks sarnane tööriist, kas saaksite tegutseda tõhusam alt?"
• Bait: "Ma ei saa praegu teie aega raisata, aga mul on vaja 20 minutit silmast silma kohtumiseks, kus ma selgitan oma ettepanekut näidete kaudu."
• Leppige kokku kohtumine. Hüvasti.

Peamised probleemid

Ära unusta, et see kõik toimib vaid siis, kui tabame kliendi “valupunkti”, st pakume oma toote või teenuse näol välja tema pakilise probleemi. Tegelikult pole see alati nii. Teadmiseks on ainult kaks võimalustkliendi probleemi kohta. See on selleks, et teha pakkumine või esitada küsimus. Esimesel juhul riskite eksimisega ja teisel juhul, kui te ei saa vastust. Seetõttu piisab külmade kõnede etapis vestluspartneri kohta minimaalse teabe hankimisest, teenustest teavitamisest, pakkumise tegemisest üksikasjalikuma kauba- või teenusepaketi saamiseks. Siis on teil võimalus uuesti kohtuda ja üksikasjalikum alt vestelda.

Professionaalsed teenused

Nagu näete, on ees ootav töö pikk ja raske. Selle asemel, et oma juhte koolitada ja vaadata, kuidas nad teevad vigu, võite palgata spetsialisti, kes on sellist tööd juba pikka aega teinud. Enamik kõnekeskusi pakub külmkõne teenuseid. Annate neile teavet pakutavate kaupade või teenuste ning peamise kliendibaasi kohta. Nad otsivad uusi potentsiaalseid kliente ja helistavad. Eriprogrammid salvestavad tehtud kõnede arvu ja nende tõhususe. Selle tulemusel maksate teenuste eest ja teenite kasumit.