Tõhusad müügimeetodid

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Viimati modifitseeritud: 2023-12-17 10:25

Kogu äri maailmas täna põhineb müügil. Pakutakse väga erinevate ettevõtete tooteid ja teenuseid erinevatest tööstusharudest, tänu millele toimub väärtuste vahetus ja ärisuhete edasine areng. Just müük on allikas, mille kaudu ettevõtted edasi liiguvad. Ja loomulikult on suurimaks väljakutseks iga ettevõtte ees müügi korraldamine.

Selles artiklis vaatleme kõige asjakohasemaid müügimeetodeid. Püüame paljastada nende tõhusust nii palju kui võimalik, iseloomustada igaüks neist tõhususe ja kasutusraskuste poolest.

Üldine teooria

Tegelikult on tohutult palju erinevaid teoreetilisi materjale, mis kirjeldavad, millised müügimeetodid eksisteerivad, kuidas neid kasutada, mida ühe või teise kasutamisel meeles pidada. Siiski on muidugi palju üksikuid aspekte, mida tuleb meeles pidada. Näiteks üks neist on müüdava toote või teenuse eripära. Peate seda hindama mitte ainult toote enda omaduste põhjal, vaid ka oma otsese ostja analüüsi, tema eelistuste ja huvide põhjal.

See tähendab, tuleb märkida, et teadus, mis uurib meetodeidmüük on palju keerulisem, kui esmapilgul võib tunduda. See peaks uurima seadet, milles müüte, kaupa, mida proovite müüa, ja üksust, mis on teie klient. Neid elemente silmas pidades lubage mul tutvustada teile peamisi tõhusa müügi meetodeid, mis praktikas sageli aset leiavad. Siiski ei saa öelda, et see loetelu oleks ammendav. Tegelikult võib selliseid kaubamüügi vorme olla palju rohkem. Anname ainult kõige levinumad ja üldtunnustatud.

Müük teeninduse kaudu

Igaüks meist on selle tehnikaga ilmselt kõige sagedamini kokku puutunud. See seisneb selles, et ettevõte pakub oma kliendile teenust, mille tõttu viimane sooritab ostu. See näeb välja väga lihtne: tulete poodi ja valite, millist toodet soovite osta. Supermarket pakkus teile juba ette teenuse: töötajad ladusid kaubad kindlas järjekorras kaunitele riiulitele, lõid kõik tingimused, et saaksite selle toote eduk alt kaasa võtta ja mugav alt käruga autosse viia. Nad pakkusid ka erinevaid kauba eest tasumise viise ja võib-olla isegi boonuseid neile, kes ostavad sagedamini ja rohkem. See on klassikaline näide teenuste müügimeetodite toimimisest.

Seda tehnikat iseloomustab suur nõudlus kaupade järele. See tähendab, et parim viis müüa selliseid esemeid nagu toit, kingad ja riided, mõned esmatarbekaubad. Midagi rohkem müüakulukas ja igapäevaelus vähem vajalik, tuleb kasutada teisi lähenemisviise.

Teenus, vastupidi, töötab mingi standardmalli järgi, pakkudes ostjale seda, mida ta on juba korduv alt näinud. Näiteks mõtle ise: sulle meeldib poodi tulla ja minna kohe toote järgi, mis asub sulle tuttavas kohas. Sulle ei meeldi pik alt supermarketis ringi käia, otsides leiba ja piima. Enamasti on need tüüpilised kaupade müügimeetodid selles piirkonnas tegutsevate kaupluste fookuses. Samuti püüavad nad pakkuda kõrgetasemelist teenust, et klienti oma poega siduda, panna ta siin regulaarselt käima.

Agressiivne müük

Kaupade puhul, mida ostja ei vaja, tuleks rakendada veidi teistsugust metoodikat. Sel juhul kasutatakse seda mõne lisatoote juurutamiseks, millest kasutaja sageli kuulnud pole. Näiteks nii töötab köögi- ja kodutarvikuid pakkuv pood (mis edastab pidev alt teles reklaami). Mõnikord töötavad kinnisvara müügimeetodid samamoodi.

Sel juhul on peamine juhtida ostja tähelepanu teie tootele. Esiteks peate lihts alt teda tootest teavitama, paljastama selle positiivsed küljed ja potentsiaali, näitama, kui palju see ostja elu lihtsamaks teeb, kui õnnelik ta on, kui ta teie toote enda valdusesse võtab. See lähenemine on suunatud eelkõige soovi äratamiseks kliendis. Kui olete selle saavutanud, annab ta hea meelega oma raha tagasi.ja kogu toode.

Agressiivse müügi puuduseks on asjaolu, et tänapäeval ei reageeri enamik ostjaid enam müüjate kasutatavatele nippidele. Enamasti keelduvad nad lihts alt teiega suhtlemast, kahtlustades kohe, et proovite neile midagi kasutut müüa. Kuid sellistes tööstusharudes nagu kinnisvara- ja autotööstus võib see lähenemisviis siiski suurepäraselt toimida.

Spekulatiivne meetod

Kui te ei paku oma kliendile korralikku teenindustaset ja te ei soovi neile oma tootega kallale minna, võite kasutada mõnda muud üksust müügivormi meetodite loendis. See tehnika on nimetatakse "spekulatiivseks lähenemiseks" ja selle toimimise põhiprintsiip on kliendiga manipuleerimine. Tuleb märkida, et sel juhul on psühholoogia tugev tegur, mis määrab, kas nad ostavad midagi teie käest või mitte. saate oma tegevusega veenduda, et see tehnika töötas või, vastupidi, võite kogu asja kergesti rikkuda. Mis on selle toimimise põhimõte?

Me kõik teame, et mõnikord teevad teatud ettevõtted meile (kui oma klientidele) kingitusi. Miks seda vaja on? Kas nad tõesti ootavad, et me sellesse langeme?

Ühest küljest tundub see rumal. Teisest küljest näitavad paljud praktikad, et see lähenemisviis töötab. Kliendile midagi kinkides või teda sünnipäeva puhul õnnitledes muutub seltskond sellele inimesele psühholoogiliselt lähedasemaks, ta jätab teda meelde ja kohtleb teda sõbralikum alt. Pertänu sellele toob see tehnika tulevikus kaasa selle kliendi uue müügi ja lojaalsuse.

Müük konsultatsiooni kaudu

Veel üks huvitav meetod, mis kuulub samuti “jaemüügimeetodite” hulka (ehk kasutatakse kauplustes/turul), on nõustamine. Tuletage meelde, kui sageli hakkab müüja teie probleemi "diagnoosima", näiteks: "Kas teie vana Interneti-teenuse pakkuja tasus liiga kõrge? Lahendus on olemas – mine meie juurde ja saad kingituseks 3 kuud internetti!” Või: "Kas teie auto tarbib liiga palju kütust? Ärge ärrituge! Pakume teile uut autot, mis on varustatud kõige ökonoomsema mootoriga!"

Te pole võib-olla oma elus selliseid olukordi kogenud, kuid uskuge mind, ettevõtted keskenduvad sageli kliendi probleemile ja juhivad sellele tähelepanu, et kohe oma lahendust pakkuda.

See müügiviis näeb välja nagu konsultatsioon. Seetõttu sai see tehnika oma nime.

Reputatsiooniga müümine

Kliendiga töötades ei ole harvad juhud, kus ettevõtted märgivad oma vanuse, päritoluriigi või rahulolevate klientide arvu, kes on tootearvustusi jätnud. Ka teie märkasite seda, kas pole? Niisiis, seda kõike tehakse põhjusega. Selline tegevus viib selleni, et ostja silmis kujuneb ettevõtte suhtes teatud maine. See peab muidugi olema positiivne. Ja siis, nagu näitab iga müügi võrdlemise meetod, saab selline tootja / bränd / pood rohkem kui temavõistlejad. Ja kõik on seotud mainega. Nähes, et konkreetne ettevõte on tegutsenud üle 20 aasta, eelistab klient seda alateadlikult noorematele ja võib-olla vähem kogenud firmadele ja kaubamärkidele. Ja see on maine kaudu peamine müügitööriist.

Eksperimenteerimine on edu võti

Tegelikult, kui soovite leida parimat viisi oma toodete turundamiseks, saate kasutada mõnda tehnikat. Kui te ei saa mõlemat korraga teha, jätkake seda tüüpi "testimisega" ükshaaval. Ei anna ju garanteeritud tulemust isegi teie toote ja ostja tehniline analüüs ning müügitingimused. Kõik praktilised müügi hindamise meetodid on alati täpsemad ja etteaimatavamad kui mõned teoreetilised näitajad, mis ei pruugi kõiki punkte arvesse võtta. Seetõttu on vaja kõiki katseid, mis võivad anda tõelise tulemuse.

Näitajate võrdlus

Muidugi, pärast erinevate lähenemisviiside ja tehnikatega müümist saate aru, mis kõige paremini töötab. Ja enne seda on kõigepe alt vaja hankida analüütilised andmed ja neid omavahel võrrelda. Ainult nii saab täpsem alt aru, milline lähenemisviis aitab tooteid paremini müüa.

Tingimuste ja tulemuste analüüs

Kasutades erinevaid müügianalüüsi meetodeid (nii "otse" kui ka statistiliste andmete vaatamist – kõik sõltub teie ettevõtte spetsiifikast), peaksite analüüsima mitte ainult üldtulemusi nende absoluutarvudes. Samuti on vaja pöörata tähelepanutingimused, mille alusel need saavutati. Peate ju tunnistama, et konkreetse toote osas konkreetses nišis välja kujunenud turutingimuste hindamine annab teile võimaluse täpselt öelda, milline meetoditest andis käegakatsutavama tulemuse. Ja loomulikult saate seda kasutades ja skaleerides kõige tõhusama müügiviisi.

Aidake tuvastada: konkurendi analüüs

Kui uurida, millist lähenemist müügis kasutada ja kuidas selle üle otsustada, võib leida olukordi, kus ettevõtte omanik ei tea, millist meetodit on tema jaoks kõige parem rakendada. Lõppude lõpuks on üsna spetsiifilisi kaubakategooriaid, mis ei sobi nii lihtsaks analüüsiks.

Selles olukorras oleks parim nõuanne osutada konkurentidele. Analüüsige, kuidas teie kolleegid töötavad sama tüüpi tootega ja samas nišis, ning saate aru, millest alustada. Eriti soovitame pöörata tähelepanu kõige edukamatele konkurentidele, kes on teie valdkonnas liidrid.

Õpi müüma

Teine oluline nõuanne, mis turunduses kindlasti kasuks tuleb, on pidev õppimine. Uskuge mind, isegi kõige konkurentsivõimelisema ettekujutatava ärivaldkonna juhid ei tea, mis kindlasti töötab. Ja olenemata sellest, kui palju teoreetilisi materjale üle loete, ei õpi te neist ikkagi rohkem kui pikaajalise praktilise töö tulemusena. Nii et õppige alati müüma. Ühendage teooria ja praktika – ja ainult nii saate saavutada sisukaid tulemusi!