Reklaamide müümine: samm-sammult juhised, näpunäited ja saladused

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Viimati modifitseeritud: 2023-12-17 10:25

Ärivaldkond on muutunud väga populaarseks. On isegi raske uskuda, et sõna otseses mõttes ei olnud SRÜ riikides umbes viiskümmend aastat tagasi teretulnud ühtegi tüüpi sissetulekut, välja arvatud arsti, õpetaja, treial jne. Samal ajal on peaaegu kõik lääneriigid ja eriti Ameerika Ühendriigid teinud suuri edusamme äritegevuses.

Nüüd õpivad inimesed mõtlema nagu ettevõtjad, sealhulgas võtavad omaks lääne kogemused. Küsimused, kuidas kuulutusi müüa, võib ümber sõnastada umbes nii: "Kuidas tühj alt koh alt kasumit teenida?". Ja kui eesmärk saavutatakse ausate vahenditega, ilma pettuse, pettuse ja pettuseta, siis nüüd pole see mitte ainult hukka mõistetud, vaid ka heaks kiidetud.

Mis on reklaam

Kuna tühja raha tootmise näitena kasutati reklaami müümise fakti, siis mõtleme välja, mis see "toode" on.

Fraasi "reklaam on progressi mootor" teab ilmselt iga teine inimene. Reklaami eesmärk on äratada tarbija tähelepanutoodet või teenust, et julgustada teda seda toodet ostma või teenust kasutama. Olenev alt selle reklaami liigist kasutatakse tarbijale teabe edastamiseks erinevaid viise. Kui sõna otseses mõttes kümme kuni viisteist aastat tagasi olid peamised reklaamiteabe väljendamise viisid telereklaam (video), raadioreklaam (audio) ja trükireklaam – ajalehed, voldikud, välireklaam jne (visuaalne), siis nüüd on neid palju. neid rohkem tänu arendusinternetile.

Peamised võrgureklaami tüübid:

• Sotsiaalmeedias reklaam.
• Bännerid veebisaitidel.
• Sidusprogrammid.
• Reklaamimeil (mida sageli nimetatakse rämpspostiks).
• Kontekstuaalne reklaam.
• Sponsoreeritud reklaam.



• Ja palju muud

Kes vajab reklaami

Kui järgite loogikat, saate sellele küsimusele vastata rohkem kui lihts alt - reklaamija vajab reklaami. Õigemini ettevõtja, kes peab midagi reklaamima.

Tegelikult on reklaamist huvitatud inimeste sihtrühm palju laiem. Kuna reklaami ulatus on märkimisväärselt laienenud ning pakutavate kaupade ja teenuste valik on tohutu, tuleb keskenduda mitte reklaamijatele üldiselt, vaid kirjeldada portreed tarbijast, kes võib olla huvitatud teatud tüüpi reklaamist.

Näiteks pole mõtet rääkida käsitsi valmistatud mänguasju müüvale ettevõtjale võimalusest oma toodet avalikult reklaamidamootorrattad. Tõenäoliselt pole tema toodetest väga palju huvilisi, seega on see pakkumine tema jaoks kahjumlik.

Kuna peate reklaame kliendile targ alt müüma, siis vaatame, kuidas seda tehakse.

Reklaami müügi omadused

Tegelikult võib reklaami selles kontekstis tajuda tootena. Kuna reklaamiplatvormi müümiseks peab omanik või müügijuht klienti veenma, et just tema pakkumine on tema jaoks kõige tulusam.

Paljud juhid mõistavad, et nad peavad suutma klienti veenda, kuid ei tea, kuidas. Saate müüa reklaami ligikaudu samamoodi nagu mis tahes toodet või teenust. Kuidas seda teha nii, et klient ei keelduks juhist esimesel minutil:

1. Määratlege täpselt sihtrühma portree. Reklaamija on liiga lai mõiste.
2. Kui teie organisatsioon võtab esm alt ühendust kliendiga, veenduge, et teie pakkumine oleks tema jaoks asjakohane. Näiteks kui inimesel on toode müügis, ei tähenda see, et ta vajab reklaami. Ja kui teil on seda vaja, ei tähenda see, et teil on vaja reklaami. Kõigile järjest helistamine ja sõnumite saatmine ning eriti vürtsitades seda mõne lausega nagu: "Vabandust, kui ma teie tähelepanu kõrvale tõmban," meenutate tavalist rämpspostitaja või võrguettevõtte konsultanti. Kas vajate sellist mainet?
3. Kui vastata kliendi küsimusele reklaampinna ostmise võimaluse kohta, siis muutub olukord lihtsamaks. Teie klient on teie vastu juba enam-vähem sõbralik, kuna ta oli esimene, kes kirjutas. Aga hoia sissepidage meeles, et ta võib, nagu öeldakse, "hinnale määrata" ja valida parima pakkumise. Huvi pärast võiks ta ju küsida majutuse hinna või tingimuste kohta. Selle tulemusena võib ta valida reklaamimiseks mõne muu platvormi. Kuid see ei anna teile õigust olla tema vastu ebaviisakas või järgmisel korral sellel alusel teenusest keelduda.
4. Ära suru oma arvamust kliendile peale. Kirjeldage oma saidil reklaamimise eeliseid õigesti ja asjatundlikult. Inimestele ei meeldi, kui neile survet avaldatakse.
5. Pidage meeles, et reklaamipind ei ole lõpptoode, mille klient ostab. Ta vajab reklaami toimimiseks: sihtrühma meelitamiseks reklaamitava toote juurde. Seda mõjutavad paljud tegurid: reklaami tekst ja visuaalne kujundus (kui see on olemas), toote kvaliteet, tarbija üldine eelhuvi selle vastu, reklaamiplatvormi tase jne. Te ei saa om alt poolt garanteerida, et just teie platvorm tõstab kliendimüügi taset, kuna teie pädevuses ei ole kontrollida ja vastutada kõiki reklaami edukust mõjutavaid tegureid. Nutikat reklaamijat tõrjuvad ütlused nagu: "Jah, me garanteerime teile 100% tulemuse, müük kasvab vähem alt 27%!" - sest ta mõistab, et kõik ei sõltu reklaamiplatvormist. Ja kui ta sind usub, annate talle õiguse teid ebaõnnestumise korral süüdistada, isegi kui süüdi on disainer, tekstikirjutaja või lihts alt ebapopulaarne toode.

Tõhusa reklaamimüügi nüansid

Kuidasõigesti müüa reklaami, öeldi veidi kõrgem alt. Kindlasti tuletasid näpunäited teile meelde standardseid soovitusi mis tahes toote müümiseks. Pole ime: reklaam on sama toode. Sellel on aga oma erakordsed omadused, mida on oluline arvestada reklaamide müümise viisi ja koha valimisel.

Paljud turundajad väidavad, et reklaamide müümine on tühimassis raha. Tegelikult pole see tõsi. Tavaliselt pakuvad sellist teenust kas turundusagentuuride omanikud või reklaamide ettevalmistamisele spetsialiseerunud organisatsioonid või üsna populaarsete reklaamiplatvormide omanikud: veebisaidid, ajaveebid, ajalehed, sotsiaalvõrgustike avalikkus jne. Kõik need inimesed on investeerinud aega ja raha oma ettevõtte kasvatamisse ning lõpuks jõudnud nii kaugele, et saavad teile oma saidil reklaame pakkuda. Lihts alt VKontakte grupi loomine, selle tuhande tellijaga täitmine ja reklaami pakkumine pole kuigi tark samm, kuna selline reklaam ei tööta ja "äri" läheb kiiresti tühjaks. Lisaks jälgivad sotsiaalvõrgustikud nüüd, kas grupp reklaamib aus alt või ebaaus alt.

Oluline on ka see, millist reklaami klient vajab: trüki-, televisiooni-, välireklaami (bännerid, reklaamid) või reklaam Internetis. Sellel on erinevad tegevusvaldkonnad ja seetõttu erinevad müügiviisid.

Mis aitab reklaame müüa:

• Müügijuhi professionaalsus, viisakus ja korrektsus. Kellelegi ei meeldi tüütud kõned: "Noh, osta ära!"
• Asjakohasus,selle reklaamimeetodi vastavus kliendi tootele. Eritellimusel noorteriideid õmbleval ettevõtjal pole mõtet teha reklaami ajalehes, mille lugejate keskmine vanus on nelikümmend. Samuti pole mõtet reklaamida bänneril (kui on tellitud välireklaam), kui sellel linnapoolel pole peaaegu ühtegi inimest.
• Reklaamitud saidi külastamine. Näiteks on kaks saiti. Ühel neist on publikut üle kahesaja tuhande inimese ja teisel viissada inimest. Kumba näeb teie arvates rohkem inimesi?
• Väärtus raha eest. Meenutame näidet eelmisest lõigust. Sait, mille vaatajaskond on kakssada tuhat inimest, pakub reklaami viiekümne dollari eest kuus. Viiesaja inimese vaatajaskonnaga saidil reklaamimise hind on nelikümmend viis dollarit. Eelised on selged.

Kus nad reklaami müüvad ja ostavad

Enne klientidega suhtlemist tuleb kõigepe alt aru saada, kus reklaame müüa. Otsustage, milliseid reklaamiplatvorme pakute, ja selgitage välja oma sihtrühma vajadused.

Praktika näitab, et enimmüüdud reklaam on reklaam Internetis. Nagu ütles üks ettevõtja: "Internet on lahe narkootikum, kõik istuvad seal." See tähendab, et Interneti-kasutajate vaatajaskond on üsna suur ja teie sihtrühma esindajaid on palju lihtsam leida. Eriti kui nende vanus on 13–60 aastat vana.

Internet abiks: kuidas reklaame müüa

Kui reklaamimüügiga meediasmassimeedias või raadios, televisioonis on kõik enam-vähem selge, siis internetis reklaami puhul on küsimusi veel palju. Esiteks seostatakse neid mingisuguse "petmisega": sotsiaalvõrgustikes on saite ja avalikkusi, kus liiklust kogutakse kunstlikult. Lugejaid, tellijaid näib olevat, aga tegelikult ei ole – statistikas kuvatakse võltsinfot ning loetavuse tunde loovad botprogrammid. Avalikes suhtlusvõrgustikes võib olla palju tellijaid, kuid isegi seal võivad olla robotid või need, kes liituvad väikese tasu eest.

Sest ausus on oluline ka Internetis reklaami müümisel. Kliendil pole mõtet tellida ja panna kuulutus veebisaidile, kus pole kedagi, kes seda loeks.

Kui sait on populaarne ja loetav, on sellel reklaamimine kulukas. Kuna saidil saavad reklaame müüa ainult saidi omanik või administraator, samuti volitatud isikud, tuleb nendega suhelda.

Tavaliselt antakse reklaamijale bänneri all saidil väike ala. See valik on kõige lihtsam.

Samas on ka keerulisemaid võimalusi, kuid need on sageli tõhusamad. Näiteks artikli või muu teabe postitamine saidile koos reklaamitava toote lingiga. Näiteks seda teeb venekeelne veebisait Adme.

Kuidas müüa kontekstuaalset reklaami

Kontekstuaalne reklaam – reklaam otsingumootorites või veebisaitidel, mida näidatakse kasutajate soovide alusel.

Seal on kaks peamist tüüpikontekstuaalne reklaam:

• Otsingumootor. Kuvatakse otsingumootoris pärast konkreetset päringut.
• Temaatiline. Näidatakse partnerite saitidel. Kasutaja brauser jätab meelde, milliseid päringuid kasutajad otsingumootoritesse sisestasid. Nende päringute reklaame kuvatakse seejärel partnersaitide teatud aladel.

Otsingureklaami seadistamisel sisestage valitud otsingumootori saidi reklaami isikliku konto andmed: märksõnad, reklaami kuvamise maksumus, kasutajate demograafia - sihtrühma esindajad. Reklaamija maksab kasutaja tehtud toimingu (CPC maksemudel – klõpsutariif) või reklaami näitamiste arvu eest.

Kontekstuaalsel reklaamil on tohutu eelis: mis tahes kaupade või teenuste reklaami näidatakse kasutajatele, kes on nendest juba huvitatud, seega suureneb sihipärase tegevuse tõenäosus. Sest selle järele on suur nõudlus ja seda on lihtsam müüa.

Sotsiaalmeedia turunduse omadused

Sotsiaalvõrgustikud loodi algselt meelelahutusplatvormidena, kuid nüüd kasutavad paljud kasutajad neid, sealhulgas haridus- ja tööeesmärkidel. Sotsiaalvõrgustike avalikud, lehed ja rühmad on selles eriti abiks.

Reklaami müümiseks rühmas peate just seda rühma piisav alt reklaamima, et koguda sobiv sihtrühm. Vastasel juhul pole kliendil mõtet osta reklaame grupis, kus pole tellijaid või nad on, kuid nad on robotid (võltslehed) või lihts alt passiivsed selles grupis.(st tellijaid on, kuid nad ei sisene tegelikult gruppi).

Telefonireklaamide müük

Kuna reklaamide müümine telefoni teel on keeruline ülesanne, soovitavad juhtivad turundajad olla loomingulised. Raskus seisneb selles, et klient ei saa kiiresti otsustada reklaamipinna ostmise üle, kuna tõenäoliselt pole ta teie saidile varem sattunud. Ta võib teie ettepanekut kuulata, kasu hinnata, võib-olla isegi huvi tunda. Kuid lõpuks palub ta teil tõenäoliselt hiljem tagasi helistada, et ta saaks Internetist teie organisatsiooni veebisaidi üles leida ja arvustusi lugeda.

See on täiesti normaalne küsida. Siiski on teie kui müüja jaoks teatud riskid. Klient on pakkumisest huvitatud, kuid teie saiti sirvimise ajal võib tema huvi kaduda. Ja mitte tingimata sellepärast, et teie sait talle ei sobi, see on banaalne psühholoogia. Pärast huvi välgatamist toote vastu hakkab inimene vaidlema, kas see huvi on õigustatud.

Või teine võimalus: kliendil pole aega ega soovi teie kohta teavet otsida. Ta plaanib selle hilisemaks ja siis unustab.

Sest parem on rääkida telefonis klientidega, kes tulid teie juurde kuulutuste kaudu, näiteks Internetist ja on juba otsustanud või peaaegu otsustanud ise, et soovivad teiega reklaami teha. Sel juhul te ei "lükka" kaupa neile, vaid lepite nendega müügis kokku.

Järeldus

Et täpseltReklaamide või mõne muu toote müümise teadmisest tavaliselt ei piisa, et sellisest võimalusest rääkida. Iga reklaamistrateegia nõuab hoolikat ettevalmistust alates turundusandmete kogumisest, sihtrühma portree koostamisest ja lõpetades nendega otsese või kaudse suhtlusega.

Reklaamide õige müümise raskused tulenevad eelkõige müügijuhtide kvalifikatsiooni puudumisest, kes sageli käituvad nagu võrgustikuäri või pealetükkiva veebipoe konsultandid. Juhid peavad käituma õigesti ja ideaalis peavad nad läbima kaasaegse koolituse klientidega töötamiseks.