Mis on B2B ja kuidas ettevõttele eduk alt müüa

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Viimati modifitseeritud: 2023-12-17 10:25

Oleme harjunud mõtlema müüja-ostja terminites. Loomulikult on see universaalne valem, kuid sellel on palju lahendusi. Tegeleme uue terminiga, mis ärivestlustes üha enam vilksatab, kuid vähesed saavad veel aru, millega tegu. Mis on B2B?

Ettevõttelt ettevõttele

Tõepoolest, see termin inglise keelest sõna-sõn alt tõlgituna tähendab "äri äri". See tähendab, et meie lõpptarbija ei ole konkreetne inimene, vaid kindel ettevõte. Üks juriidiline isik müüb oma kaupu või teenuseid teisele. Näiteks on meil mõned infotooted, mis aitavad ettevõttes raamatupidamist optimeerida. Võtame ühendust firma "M" direktoriga ja pakume talle oma toodet ja sellega seotud teenuseid. See on B2B.

Lihtsustatult öeldes on see kaubandus äripubliku esindajate vahel. See võib hõlmata tootmisvajaduste pakkumist, seadmete müüki, tarkvaraarendust, tegevuskohtade arendamise ja reklaamimise teenuseid, tööprotsesside automatiseerimist ja optimeerimist. Kõik, kuni firma kontorite varustamiseni kontoritehnika, paberi võipuhastusteenused.

Mis on B2B ja B2C

Mida siis tähendab teine valem – B2C? Peamine erinevus on lõppkliendis. Sel juhul on teie ostja üksikisik. Jah, pakute ka seadmeid, kaupu, teenuseid, kuid mitte ettevõtetele või ettevõtetele, vaid tavatarbijale. Erinevus seisneb selles, et suhteid tuleb luua erinev alt. Kui äriklientide puhul on oluline pikaajaliste partnerlussuhete loomine, siis B2C sektoris põhineb kõik isiklikel suhetel. Oluline on äratada massilise publiku tähelepanu, arvestada ostja armastusega allahindluste ja boonuste vastu ning osav alt mängida ka spontaansetele soovidele.

Kuidas ettevõttele müüa?

Mis on B2B müük ja millised on väljakutsed? Esiteks, teie ülesannete hulka ei kuulu ainult üks edukas müük, peamine eesmärk on luua usaldusväärsed partnerlussuhted. Vaja on saavutada pikaajaliste usalduslike suhete loomine ettevõtete esimeste isikutega, nendega, kes otseselt otsustavad.

Ja siin, erinev alt B2C turust, ei oota te, et ostja teile tähelepanu pööraks. Peate ennast aktiivselt pakkuma. Traditsioonilised flaierid, ajakirjandus- või telereklaamid, flaierid ja bännerid siin ei tööta. Ettevõtete müük on aktiivne müük.

Kliendi tuvastamine

Ettevõtjad – see on B2B turusegmendi sisu. Konkreetse organisatsiooni tasandil on need direktorid või üksikisikudettevõtjad, kui me räägime üksikettevõtjatest.

Ettevõtete klientidega töötades peate oma sihtrühma suhtes selgeks tegema. Samas tuleks pakkumise tegemisel lähtuda oma partneri põhiülesandest – muuta oma äri kasumlikumaks. Tema jaoks on oluline, kui tulus on teie toode või teenus, millist kasumit see toob.

Ettevõtte käivitamisel analüüsige hoolik alt olemasolevat turgu, arvestage, millisesse sektorisse on teie potentsiaalsed kliendid koondunud. Uurige võimalikult palju nende vajaduste ja ootuste kohta.

Avastage konkurentsimaastikku. Praegu on turul väga vähe ainulaadseid tooteid. Teie eesmärk on muuta teie pakkumine ostja silmis väärilisemaks.

Arvestada tuleb ka asjaoluga, et teie ostjaks on omakorda ärimees. See tähendab, et ta analüüsib om alt poolt hoolik alt ka turgu kõige tulusama tehingu leidmiseks.

Müügitehnoloogia

Mis on B2B turg, on juba üldiselt selge. Kuid millised müügivõtted on talle tüüpilised?

See on koht, kus telefonimüük moodustab suure osa. Loomulikult on väga olulised isiklikud läbirääkimised võtmeisikutega. Kuid enne koosoleku toimumist on vaja õigesti üles ehitada külmkõnede süsteem. Just telefoni teel on teil võimalus klienti haarata, et moodustada ühtlane sissetulev voog.

Tähtis on mitte ainult "rumal" helistada kõigile, kes käepärast tulevad. Teie teleturundusteenus peaks sihtima seda segmentikes on teie pakkumisest tõeliselt huvitatud. Analüüsige eelnev alt võimalikke sisenemisvõimalusi, töötage välja võimalikud tõrked, mõelge läbi, millist kasu saate oma potentsiaalsetele partneritele tuua.

Lisaks telefonimüügile toimib hästi ka otsepostitus pakkumistega. Kuid sellises olukorras peaksite teadma, et mõned teie meilid võivad sattuda rämpsposti. See tähendab, et teie jõupingutused lähevad raisku.

Ja muidugi, kui teil on klient, peaksite hakkama temaga süstemaatiliselt sõprussuhteid looma. Peate selle enda külge siduma. Ja selles etapis on väga oluline korralikult motiveerida juhte, kes on seotud klientidega ärisuhete hoidmisega.

Turundus

Mis on B2B? See on tõhus süsteem uute äriklientide leidmiseks ja partnerluste usaldusväärseks säilitamiseks. Ilma turundustegevuseta ei saa. See ei puuduta ainult reklaami. Peate planeerima tegevusi kulude vähendamiseks müügifaasis. Pole saladus, et vaid väike osa telefonikõnedest on produktiivsed. Kõik teised lõppevad mitte millegagi.

Teie eesmärk on välja selgitada, miks see juhtub, tuvastada nõrkused ja lahendada vastuväited. Miks on parem seda teha turundajal, mitte müügimehel? Asi on selles, et turundusuuringute meetodid muudavad kaupade või teenuste pakkumise aktsepteeritud viiside ebaõnnestumiste tuvastamise lihtsamaks. Ja pädev turundaja aitab teil hõlpsasti müügiteksti koostada.

Nüüd, kui tead, mis on B2B ja mis teeb selle eriliseks,teil on lihtsam oma ettevõtet reklaamida ja usaldusväärseid partnereid leida.