Müügilehter: mis see on, funktsioonid, etapid ja näited

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Viimati modifitseeritud: 2023-12-17 10:25

Mis on müügilehter? Seda mõistet mõistetakse kui spetsiifilist turundusmudelit, mis võimaldab korraldada toote juurutamist nii, et selle protsessi igas etapis saaks korraldada tõhusa kontrolli selle tulemuste üle.

Seda suunda kasutavad paljud ettevõtjad. Kuid see teema on eriti huvitav neile, kes on oma ettevõtte loomise ja laiendamise algfaasis. Miks on müügilehter ettevõtjatele kasulik? Proovime sellest probleemist aru saada.

Natuke ajalugu

Hierarhilised suhtlusmudelid aitasid kaasa müügilehtri tekkele. Kõigi nende turundusstrateegiate eesmärk on alati olnud tagada toote müük, samuti klientidega suhtlemine, et tulevikus regulaarselt oste teha.

Ühe sellise hierarhilise mudeli pakkus 1898. aastal välja USA jurist Elias Lewis. Oma kontseptsioonis kirjeldas autor kliendi psühholoogiat. Kolm aastakümmet hiljem ühendati see mudel eduk alt AIDA kauplemismudeliga. Lühend sellestmõisted dešifreeritakse järgmiselt:

• tähelepanu – tähelepanu;
• intress - intress;
• soov - soov;
• tegevus – tegevus.

Alates eelmise sajandi kolmekümnendatest on müügilehter juba turundusstrateegiates oma tugeva koha võtnud, muutudes selle suuna üheks peamiseks kontseptsiooniks. Idee ise oli väga lihtne. Igaüks, kes soovib midagi müüa, peab tegema koostööd kliendiga, läbides temaga teatud suhtlusetapid. Need hõlmavad paljusid protsesse – alates pakutavale tootele tähelepanu juhtimisest kuni inimeste veenmiseni nende valiku õigsuses, mis lõpuks viib ostuni. Iga etapi läbimisel väheneb klientide arv.

Sellise mudeli loomisest on möödunud rohkem kui sada aastat. Müügipõhimõtted pole aga siiani muutunud. Need, nagu varemgi, sisaldavad nelja ostja valmisoleku etappi:

1. Kõigepe alt köidetakse kliendi tähelepanu. Selleks kasutatakse sellist müügilehtri tööriista nagu reklaam.
2. Järgmisena on huvi suurenenud. Seda mõjutab eelkõige kuulutuse sisu.
3. Potentsiaalsel ostjal on soov toodet osta. See tähendab, et ta püüab saadaolevat pakkumist ära kasutada.
4. Klient hakkab tegutsema. Selleks külastab ta saiti, kauplust või helistab ettevõttesse.

Klient, kes on kõik ül altoodud sammud läbinud, loetakse juba "soojenenuks". Haldur ei saa sellest ilma jääda ja tehingu sõlmida.

Mõtete määratlus

Inglise keeles on sellel terminil kolm versiooni. See on müügitoru, müügilehter või ostulehter. Selline mõiste tähendab teed, mida keskmine teenuse või toote tarbija läbib hetkest, mil tema tähelepanu juhitakse tootele, kuni ostuetapini.

Ingliskeelne "Wikipedia" käsitleb müügilehtrit turundusmudelina, mis illustreerib kõigi võimalike ostuetappide läbimist. Esimesel neist toimub pakkumisega tutvumine, mida võib nimetada esimeseks puudutuseks ja viimasel vormistatakse tehing.

Teis alt mõistetakse müügilehtri all klientide arvu, kes jäävad juhiga suhtlemise teatud etappidele. See kontseptsioon kajastab suurepäraselt kogu juurutustsüklit, mis algab külmkõnega ja lõpeb tehinguga.

Selle turundusstrateegia iga etapi läbimisega potentsiaalsete klientide arv kindlasti väheneb. See seletab asjaolu, et väljundis on tehtud tehingute arv palju erinev juhi tehtud kõnede arvust.

Vaja kasutada

Müügilehter on ideaalne turundustööriist, mis võimaldab tõhus alt analüüsida mitte ainult kogu müügiosakonna, vaid ka iga selle töötaja tööd. Sellise mudeli rakendamisel saab ettevõtjale selgeks, millistel tema ettevõtte tegevuse etappidel toimub potentsiaalsete ostjate maksimaalne elimineerimine. See võimaldab teil tuvastada töö puudusi. Sestprobleemi lahendamisel peate sellele etapile tähelepanu pöörama, mis aitab olukorda parandada.

Vaatleme lihtsat näidet müügilehtrist. Mõnikord juhtub, et juht tegi 100 külmkõnet, tegi 10 kommertspakkumist ja lõpuks ei sõlminud ühtegi lepingut. Seda olukorda saab juba põhjalikult analüüsida. Esiteks tehti 100 konkursikutsest vaid 10 koostööettepanekut. Miks nii vähe? Võimalik, et siin tasub potentsiaalse ostja motivatsiooni kallal töötada. Või äkki on asi juhi ebaaususes, kes lihts alt unustas kliendile kommertspakkumise teha? Antud juhul on analüüsivaldkond väga ulatuslik.

Vaadates kaugemale. Ükski 10 kliendile esitatud äriettepanekust ei saanud vastust. Tõenäoliselt olid dokumendid vormistatud äärmiselt halvasti. Või äkki juht lihts alt ei töötanud kliendiga lõpuni?

Antud müügilehtri näide käsitles ainult mudeli kolme etappi. Päriselus on neid muidugi rohkem. Kuid juba eelneva põhjal saab selgeks sellise tööriista olemus, mis on vajalik müügi efektiivsuse analüüsimiseks. Saadud tulemused võimaldavad võtta õigeaegselt kasutusele vajalikud meetmed, et vältida organisatsiooni tegevuse stagnatsiooni.

Selle turundustööriista tundmine võimaldab ärimeestel ja ettevõtjatel oma kasumit mitmekordselt suurendada. Ja samal ajal pole vahet, kuhu müügilehter on ehitatud. kasInternetis kauplemine või toote müük poes. See mudel töötab alati suurepäraselt.

Kaasaegses maailmas on müügilehtri kasutamine muutumas eriti aktuaalseks. Lõppude lõpuks ületab kaupade pakkumine tänapäeval sageli nende nõudlust. See muudab ettevõtetel järjest keerulisemaks ostjaid otse meelitada. Müügilehtri pädeva analüüsi läbiviimine võimaldab potentsiaalseid kliente peenem alt ja märkamatult mõjutada, kohanedes kiiresti ja märkamatult nende vajadustega.

Üldskeemi koostamine

Teatavasti on turunduse peamine eesmärk muuta kliendi esmane tähelepanu tõeliseks huviks. Kuidas ehitada üles müügilehter, mis võimaldab potentsiaalsel ostjal garantiiga põhja jõuda ehk ostu sooritada? See on turunduse kunst.

Müügilehtri loomise mõistmiseks peate end kurssi viima teguritega, mis mõjutavad otseselt kaupade või teenuste tarbijate arvu. Nende hulgas:

• visuaalne demonstratsioon, reklaam ja muud viisid toote reklaamimiseks;
• oskus leida õige vaatajaskond;
• turundus- ja hinnapoliitika, sealhulgas tutvustused, allahindlused ja muud lisahüved.

Teisisõnu, teenuste või kaupade müügilehter peaks olema üles ehitatud nii, et tarbija mõistaks, miks on selles poes toote ostmine tema jaoks tulusam kui üheski teises.

Leteri konversioon

Mõelge sellele väga olulisele turunduseleelement. Müügilehtri konversiooni all mõistetakse selle teatud etapi või taseme efektiivsuse näitajat, mida väljendatakse protsentides. See pole midagi muud kui potentsiaalselt võimalike tegude ja tegelikkuses toime pandud tegude suhe.

Vaatleme konkreetset näidet. Niisiis pani ettevõte tänavale bänneri. Seda reklaamitööriista nägi 1 tuhat inimest. See samm on lehtri esimene etapp. Pärast seda hakkasid potentsiaalsed ostjad ettevõttele helistama. 1000 bännerit näinud inimesest hakkas toodete vastu huvi tundma 100 inimest. See on lehtri teine etapp. Nagu näete, on potentsiaalsete ostjate arv oluliselt vähenenud. Helistanutest tuli poodi vaid 10 inimest. See on lehtri kolmas etapp. Ainult üks inimene ostis kauba. Seega on lehter jõudnud viimasesse etappi.

Vaatame konversioonimäära. Esimeses etapis on see kõigi tegelikult helistanud inimeste ja reklaami näinud inimeste arvu suhe (100 inimest / 1000 inimest100%=10%).

Konversiooni arvutatakse kõikides müügietappides ühtemoodi. Seega on tema kogusumma 0,1% (1 klient 1000 reklaamivaataja kohta100%).

Interneti-turunduse tööriist

Arvestades globaalset võrku kasutavate kaupade müügitingimuste teisendamist, on vaja mõista sellist näitajat nagu CRM. See näitab reklaamide tõhusust, mõõdetuna tuluna 1000 näitamise kohta.

Kui kaasate CRM-süsteemi müügilehtri, muutub see ilmseksjärgmised põhipunktid:

1. Rakendusetapid, kus võimalikud kliendid eemaldatakse nii palju kui võimalik.
2. Kliendi vaatajaskonnad, kellele keskenduda ja millele keskenduda.
3. Konversioonimäär erinevate parameetrite kombineerimise tulemusena.
4. Lisaprotsessid või lingid müügiahelas.
5. Kogu ettevõtte tõhusus.

Tuleb märkida, et müügilehter on väga tõhus turundustööriist. See töötab igal juhul, olenemata pakutavate kaupade nimetustest, olgu selleks kellad, autod või reisid Türki. Seda tööriista kasutatakse ka kinnisvara, aga ka eksklusiivsete ja kallite kaupade müügil. Müügi iseärasused seisnevad sel juhul ainult proportsionaalses vaatajaskonna arvu vähenemises selle kõigil etappidel.

Iga ettevõtja peab mõistma, et ta peab muutma lehtri võimalikult sarnaseks toruga. Sel juhul muutuvad peaaegu kõik potentsiaalsed ostjad tõelisteks klientideks. Nendele ideaalsetele tingimustele võimalikult lähedale jõudmine tagab ettevõtte kõrge efektiivsuse.

Vaatleme müügilehtri vahetuid etappe, mille järjestikune läbimine võimaldab ettevõttel olla sujuvam ja kasumlikum.

Pakkumistega töötamine

Esimene etapp on ettevõtja jaoks ettevalmistav. Ta peab oma toodet või teenust võimalikult palju välja töötama, sõnastades samal ajal ainulaadse müügipakkumise (USP). Näiteks peate võimalikult lai alt kirjeldama soodustusi, mida ostja millal saabselle toote ostmisest ja selle poolest, kuidas ettevõte erineb konkurentidest.

Tasub meeles pidada, et USP-d, mis viitavad ainult sellele, et ettevõte pakub kõrget kvaliteeti, parimat toodet ja lühikesi teostusaegu, täna tõenäoliselt ei tööta. Klient vajab spetsiifikat.

Näiteks klientidele saab nädala jooksul pakkuda kuni 20% allahindlust. Või märkige kauba kohaletoimetamine tunni jooksul peale tellimuse saamist. Ja kvaliteedi mõttes võib näiteks autol mustuse leidmisel pakkuda aastaks tasuta autopesu.

Pärast toote- või teenusepakkumise koostamist ja hoolikat väljatöötamist saab ettevõtja liikuda otse müügilehtri ehitamise ja seadistamise juurde.

Külmad kontaktid

See termin viitab potentsiaalsete ostjate sihtrühmale. Kõige sagedamini räägitakse võrkturundusest rääkides külmadest kontaktidest. Siiski on üsna õige siduda see termin kauplemisega üldiselt.

Külmade kontaktide arv mõjutab lõppkokkuvõttes kasumi suurust. Tõepoolest, potentsiaalsete ostjate arvu kasvuga suureneb tehingute tõenäosus.

Külmade kontaktide saamine on terve teadus. Seega peaksid need, kes meelitavad kliente otsemüügi kaudu, pöörama erilist tähelepanu järgmistele punktidele:

• müüja suhtlusstiil;
• kõneoskus;
• kohtinguviis;
• näoilmed ja žestid.

Need tehnikad, mida päris suhtluses kasutatakse, võivad ollaüle internetti. Inimesel, kes suudab päriselus suhteid luua, on see veebis palju lihtsam. Muidugi ei asenda kinnitatud emotikonid kunagi inimese naeratust, kuid üldine esitluste tegemise, läbirääkimiste jms stiil mõjutab kindlasti Interneti-suhtlust. Soovitud tulemuse saamiseks peab see olema kerge ja sõbralik.

Huvi pakkumise vastu

See on müügilehtri kolmas etapp. Konversioonide suurendamine on hädavajalik. Pakkumise vastu huvi suurendamiseks kasutavad ettevõtjad erinevat tüüpi reklaami.

Töö vastuväidetega

Seda tööriista kasutatakse eduk alt kõigis saadaolevates kaubandusharudes. Müüja peab eelnev alt otsustama vastuväidete üle, mida ta saab kliendilt kuulda, ja omama neile juba valmis vastuseid. Selle peamine ülesanne on neutraliseerida kõik poodi tulnud inimese kahtlused ja hirmud, et veenda teda teenust või toodet ostma. Soovitatav on seda teha märkamatult ja õrn alt. Ja ainult harvadel juhtudel osutuvad agressiivsed meetodid kõige produktiivsemaks.

Kaasaegses turunduses kasutatakse veenmisel kaudseid võtteid. Sellest tulenev alt usub ostu sooritanud ostja, et ost oli tema teadlik valik. Tegelikult oli see raske psühho-emotsionaalse protsessi tulemus, mis toimus müüja juhendamisel.

Leppige kokku

Müügilehtri konversiooni viimane etapp on hetk, mil ostja sattus sellesse ja jõudis päris põhja. Selle protsessi tulemusmuutub tehinguks. Nende arv on turunduspoliitika tõhususe peamine näitaja.

Tulemuste analüüsimine

Müügilehtri kuuendal etapil määratakse ostude arvu ja laekunud pakkumiste arvu protsentuaalne suhe. Mida suurem on selle väärtus, seda produktiivsemaks võib pidada poe, veebisaidi või müüja tööd.

Analüüsida on soovitav lehtri igas etapis. Ideaalis ei tohiks saadud näitajate väärtus olla järske hüppeid. Väljumisel peate määrama üldnäidiku, mis näitab lehtri konversiooni väärtust.

Töö tõhususe suurendamine

Konversiooni analüüs annab võimaluse seda näitajat tõsta. Teisisõnu, ettevõtja peab huvitama tõelisi ostjaid. Selleks saab rakendada mitmesuguseid meetodeid. Näiteks võrgus kaubeldes on see:

• ostetud kaupade kohaletoimetamine tasuta;
• suhtlemine veebikonsultandiga;
• lisa soovitud toode ostukorvi;
• kliendi isikupärastamine (tema isikuandmete väljaselgitamine ja nende kasutamisega tegelemine);
• toe pakkumine tehingu sõlmimiseks kõne või vestluse kaudu.

Tarkvara kasutamine

Juhid saavad kasutada ka automatiseeritud müügilehtrit. Selleks kasutatakse spetsiaalseid programme, milles töötajad näitavad iga tehinguga seotud andmeid. Tänu sellele on kõik müügietapid sisse vaadatudautomaatrežiim.

Selline müügilehter tekib igal ajal. Selle aluseks on teave, mille juhid tarkvarasse sisestasid. Samas võimaldab selline automaatne müügilehter koheselt juhtida kõiki toote juurutamise etappe.

Kuid te ei pea ostma kohandatud tarkvara. Turundusteenuse tõhususe kontrollimiseks saate luua Excelis müügilehtri. Need standardtabelid võimaldavad teil lühikese aja jooksul luua kõige aeganõudvamaid ja mahukamaid aruandeid.

Teema uurimine

Müügi efektiivsuse parandamise kohta on palju kirjandust. Niisiis kutsub Maria Solodar oma lugejaid müügilehtriga tutvuma. See on tuntud blogija ja esineja suurematel turunduskonverentsidel, samuti juhtivate Runeti ettevõtete tegevuses autolehtreid loova ja juurutava agentuuri juht.

Maria Solodari raamatust "Müügilehter Internetis" sai esimene venekeelne väljaanne, mis käsitles selle turundustööriista loomise, optimeerimise ja automatiseerimise küsimusi globaalses veebis. Selle autor pakub välja süsteemi, mille alusel saab luua pikaajalisi suhteid klientidega. Samal ajal on võimalus sõlmida mitu tehingut.

Sellise müügilehtri Internetis ehitamise tulemuseks on keskmise tšeki summa suurenemine, tehingute arvu suurenemine, konversioonide suurenemine ja reklaamikulude vähenemine.

Maria Solodar edastab oma lugejale tohutuautolehtrite loomise kogemus, mille ta omandas töötades tuhandetes ettevõtetes, veebipoodides, aga ka kinnisvara-, arstiabi- jne organisatsioonides. Raamat annab samm-sammult juhised lehtri loomiseks ja edasiseks automatiseerimiseks, mille rakendamine avab ettevõtjale suurepärased võimalused Interneti kaudu müümiseks.